2月21日，中央一号文件发布，这是21世纪以来第18个指导“三农”工作的中央一号文件。文件指出，“要完善统一的城乡居民基本医疗保险制度，合理提高政府补助标准和个人缴费标准，健全重大疾病医疗保险和救助制度”。
“健全重大疾病医疗保险和救助制度”的重要性不难理解——有助于巩固脱贫攻坚的成果，为一号文件强调的“乡村振兴”打下基础。
民族要复兴，乡村必振兴，让农村居民获得更充足的健康保障，是乡村振兴的必要条件。
事实上，不仅是农村地区，整个下沉市场（包括三四线及以下城市和乡镇农村地区，覆盖低收入人群）的医疗保障体系都不够健全。无论是国家政策和市场，都在呼唤商业健康险走向下沉市场。
下沉市场人群亟需健康险
目前为止，我国的基本医疗保险已经基本实现全民覆盖。今年1月28日，国家卫健委发布《全国第六次卫生服务统计调查报告》显示，城市地区和农村地区居民基本医保参保率分别达到了96.1%和97.6%。
基本医保覆盖全，但给付水平低。
2020年3月5日《**中央国务院关于深化医疗保障制度改革的意见》提出，“到2030年，全面建成以基本医疗保险为主体，医疗救助为托底，补充医疗保险、商业健康保险、慈善捐赠、医疗互助共同发展的医疗保障制度体系”。
很显然，该《意见》正是为了解决基本医保给付水平低的问题。
在一二线城市，人们还可以依靠商业保险，但在人口超过10亿的下沉市场，受经济水平、保险意识等因素的影响，人们通常能依靠的只有基本医保。一旦遇到大病重病，很容易因病致贫、因病返贫。
要想彻底、广泛地解决下沉市场人群的健康保障问题，就要在下沉市场普及“商业健康保险”，同时把医疗救助、慈善捐赠、医疗互助等当做辅助手段。
下沉市场人群亟需商业健康险，尤其是“乡村振兴”，更离不开商业健康险。
健康险要下沉，传统打法行不通
一般来说，经济越发达的地区，保险渗透率越高：医保体系更健全，基本医保给付水平更高，居民购买商业保险的意识更强。
中国银保监会发布的数据显示，2020年华东地区仍然是人身险原保费收入规模最大的地区，占比达三分之一以上。其次是华北地区，保费收入占比15.3%。两个经济发达地区的保费收入增速均高于行业平均水平，保费规模占据半壁江山。
相比之下，经济欠发达的下沉市场，情况正好相反：医保体系不健全，基本医保给付水平较低，居民购买商业保险的意识薄弱。
近几年，随着移动互联网的发展，保险服务可以更便捷地向下沉市场渗透，很多保险公司也开始重视下沉市场。然而，从大城市向中小城市拓展“保险服务”，收效甚微。主要原因有三：
其一，传统的面向一二线城市的商业保险（以下简称为“传统商业保险”）价格较高，且产品种类有限，不适合下沉市场的人群。
下沉市场人群多为低收入人群，仅保费很高这一点，就让大部分人难以承受。但他们也绝不是只在乎价格，除了“低价”，还需要“质优”。
易观千帆此前发布的《下沉市场用户消费图鉴》报告称，商品本身的质量正成为下沉市场最关注的指标，关注指数达到了最高的7.33。尽管消费者对于价格的关注指数仍高于一、二线城市，但近两年变化趋势基本持平。而其在质量和品质、口碑评价的关注度上已经超过价格的关注，并呈现上升趋势。”
很明显，在一个人口数量庞大、且比较分散的下沉市场，提供既“低价”又“优质”的保险服务，如果用传统保险的推广方式，成本庞大，很难实现。
其二，传统商业保险的销售，很大程度上依赖保险营销员，销售成本大。在广袤的下沉市场布局大量的保险营销员，会带来巨大成本，进一步拉高保费。
其三，下沉市场是保险意识的“洼地”，让下沉市场人群接受保险本来就比较困难。对于这部分人群来讲，一二线城市的保险教育方式偏专业化，不好理解，让保险的接受变得更加枯燥和困难。
我国商业保险的渗透率本就不高，2017年健康险市场的渗透率仅为9.1%。受以上多种因素的影响，下沉市场健康险的渗透率更低。所以，健康险想要下沉，采用传统打法、走“城市包围农村”之路，是行不通的。
健康险下沉要学拼多多
健康险要成功下沉，就要创新出一条不同于以往的路。
近日，中金公司在一份研报中指出，中国保险科技产业链可以分为 3 个方向，分别是销售端创新、产品创新和中后台创新。
要满足下沉市场的健康险需求，离不开在这三个方向进行创新：通过场景教育通俗易懂地普及保险知识，降低销售成本；采用区块链、AI、大数据等互联网技术手段，让短时间内大规模覆盖下沉市场人群变得可行；创新保险产品，提供种类丰富、可量身定制的保险产品，以契合下沉市场人群需求等等。
正如质优价廉的东西，不仅受农村人欢迎，也会受城里人欢迎一样。适合下沉市场的健康险，同样也很容易被一二线城市的人群接受。
健康险要下沉，走“农村包围城市”之路，可以学习“拼多多”。拼多多的五年崛起之路，靠的正是“农村包围城市”和微信社交裂变。
下沉市场人群喜欢折扣和低价，拼多多就用“拼购”的方式，快速收获大批“拥趸”。拼多多的“农村包围城市”战略让它在阿里、京东两大电商霸主的红海中成功突围。
“微信社交裂变”则是利用腾讯系的优势，在微信用户和微信支付的基础上，通过社交裂变迅速占领市场。
学习“拼多多”，一方面，要熟谙下沉市场人群的保险需求，快速抢占下沉市场人群的保险心智，创新提供适合下沉市场人群的“低价”“质优”保险产品；另一方面，获得类似微信这样大平台的流量，形成社交裂变，快速扩大用户规模。
水滴公司在下沉市场的探索
下沉市场的火热，让很多公司蠢蠢欲动，但水滴公司目前深谙拼多多的打法，外界分析认为，水滴公司在保险领域有可能成为第二个“拼多多”。
水滴公司成立于2016年，在不到五年的时间内，快速成长为行业翘楚，成为各大传统保险公司争相合作的对象，一大关键就在于它对下沉市场的开拓和把握。
根据该公司旗下水滴保险商城发布的数据，截至2020年底，其用户覆盖全国超过97.6%的市县，超过71%的用户来自三线及三线以下城市。
水滴公司利用自身在大数据方面的优势，联合保险公司推出极具性价比的普惠保险产品，比如这些年大火的“百万医疗保险”，一年保费只需要几百元。
此外，下沉市场人群的保险意识不高，水滴公司通过旗下水滴筹、水滴互助业务，搭建了一套完整的保险教育场景。
中金公司在最新发布的研报中称，通过借助微信生态的活力、利用众筹和互助业务的场景以及打造稳定的业务生态圈，水滴的商业模式在获客、用户转化、用户留存等方面具备竞争优势，已经在三线及以下城市建立了强大的品牌优势，其主要用户潜在保险购买概率更高。
在一个公司发展的关键期，能否走对路是重要的。这些年，水滴公司“农村包围城市”的做法获得资本认可，4年完成7轮融资。其中，腾讯就对其进行了连续投资。
腾讯投资与并购部董事总经理于海洋曾表示，投资水滴公司，一是看好互联网健康领域的市场潜力，二是欣赏具备战斗力和学习能力的水滴公司团队，三是水滴公司有望成为中国三四五线城市的健康险市场领军者。
2020年1月，银保监会等多部门联合印发的《关于促进社会服务领域商业保险发展的意见》提出，中国力争到2025年健康险市场规模超过2万亿元。
中金公司的研报里也提到，我国互联网保险规模有望“十年十倍”地增长——2019 年互联网保费为 2696 亿人民币，按照 24% 的复合增长率，预计 2030 年将接近 3.3 万亿人民币。
在未来的互联网保险市场里，下沉市场人群有10亿左右，潜力巨大。水滴公司成功探索出了“农村包围城市”之路，对其他保险公司和平台是一个很好的借鉴。
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