这段时间，品牌商家开始讨论起618了，比去年应该是早了一些。而在他们的话题里，除了今年618怎么做大促营销，还有一组词令人印象深刻：“平蓄促收，确定增长”。
提出这个词的，是去年实现新一轮品牌升级的阿里系营销平台阿里妈妈。之前，它提出了从营销到经营的视角转变，开始服务淘系商家的全盘生意经营。2022年，市场供需关系的变化加强，阿里妈妈给出了2022年的增长新解法。
“平蓄促收，确定增长”这8个字的大致意思是，商家要转变经营的视角，从「单节点、单目标」转变为「多节点、多目标」，通过日销期的常态化蓄水式经营，以「平促共振」的方式带动全年确定性增长。
在这个关键词之下，阿里妈妈同时发布了四大蓄力王牌，包含全景经营营销矩阵、全新长效经营方法方法论、四大护航计划、行业经营指南及重点产品能力的升级。这是阿里妈妈第一次正式推出「分行业经营指南」，所以今天要聊一聊的是，变局之中，身处不同行业的商家在不同的阶段，为什么以及如何做好常态化经营，才能确保经营力升级，来获得确定性的增长。
一、新增长，来自日常增长
“增长”一直是个老生常谈的话题。
媒介形式不断丰富，营销方法论层出不穷，但企业主的焦虑却越来越大。一方面，很多行业都有自己的淡旺季，业绩就像坐过山车般起起伏伏。另一方面，在营销扎堆的市场环境下，更多的玩法也意味着营销变得更复杂，对商家的能力要求也越来越高。
要想获得长期增长，考验的是商家可持续、日常性的经营能力。在纷纷扰扰的外部“营销噪音”中，品牌应当向“内”看，回归自身的生长节奏去寻求新的增长。这便是“平蓄促收，确定增长”的内涵——抓住品牌自己的时令节点，让日常经营与大促共振，从而打造适合自己的经营新节奏。
之所以阿里妈妈会在4月中旬以“618蓄力准备全攻略”来拉开2022经营力的帷幕，一个重要的原因在于，4月不仅是商家为618打基础的黄金时间，也是全年爆发增长的“蓄水”起点。事实也证明，618的爆发力越强，下半年日均GMV的增长幅度越高，又进一步可以帮助全年成交量迈上新台阶。
在与阿里妈妈一路探索中，许多商家的思维也在发生深刻的变化，从过去追求单一的大促节点或是GMV这样的单目标，转变为今天的多目标，商家们在用更广的视野看待生意全局。
比如国民饮料品牌可口可乐，就十分注重在大促前期自造经营蓄水小高峰。去年下半年，可口可乐不仅利用“超级直播”、“超级短视频”等阿里妈妈产品在全域渠道输出内容，还借助奥运节点、新品上市打造自有营销节点，这样一来品牌核心目标人群渗透率显著提升，还成功将转化效率提升了30%以上。
二、经营力，重塑各行各业
“平蓄促收”是阿里妈妈今年看到的核心增长机会，但具体到不同行业，“平蓄期”的经营重点各不相同。
例如美妆行业重点关注的是如何全域拉新客，服饰行业的重点是高频率上新品、打爆品，打造货品矩阵，而食品行业最需要关注跨品类上新。正因为看到了这样的差异，阿里妈妈首次推出了“分行业经营指南”。
作为精细化服务商家的全新经营方法，“分行业经营指南”为不同行业商家提升平蓄经营的能力，提供了一站式解决方案，帮助各行各业商家应对不同的经营难点，从而获取确定增长。
- 美妆行业：打造品牌声量、全域拉新客、关注货品组合
阿里妈妈洞察发现，在 618 大促成交中，不同行业的大促成交因素不同，美妆行业销售额占比高的人群是新客户，而客单价贡献最高的是会员，所以对于美妆品牌来说除了拉新客，也要多多关注会员拉新。
针对拉新客，美妆行业主要依赖明星单品/爆款为店铺引流。毕竟涂在脸上的东西，消费者更相信大多数人的选择，用的人多、有口碑的产品更让人安心。与此同时，美妆消费者的决策周期长、但复购周期短。消费者不容易冲动下单，购买前不易被抢单，购买后排它性也较强，只要产品真的适合自己的肤质，一般都不会轻易换掉。
基于以上这些洞察，阿里妈妈在行业经营方法的直播上分享了美妆行业平蓄期的经营重点：一是品牌声量打造，二是积蓄全域人群资产，三是重点打造超级单品和新品组合。
在时令把控上，阿里妈妈建议在4月打造品牌声量，对消费者做品牌心智植入，5月正式开启618的全域蓄水工作，透出新品或成熟单品的618利益点，来重点做品牌拉新和人群关系加深。
针对全域人群蓄水，阿里妈妈提供了一站式全域蓄水工具，可以帮商家打通站外种草及站内高效承接全链路。
美妆行业更强调爆品和新品的双轮驱动的组合能力，所以阿里妈妈将围绕货品的全生命周期，提供不同的产品能力和运营计划，加速商家在新品/趋势品/爆品的几何式成交爆发。并应用营销IP和行业品类日，帮助美妆行业商家打造品牌及单品声量。
- 服饰行业：日销不断，高频测款上新，增长快人一步
不同于美妆行业对爆品的高度依赖，服饰行业更加关注日常高频的新品上新。
这是因为服饰行业是典型的新品驱动型行业。大多数类目，如女装女鞋、男女内衣及家居服都是以应季新品带新客。而新客首购需要一定时间，因此对于服饰行业来说618不是一蹴而就，更需要利用好日销期做好新客首购，为618的爆发积累复购力量。毕竟对比其他行业，服饰复购率最高且复购周期最短，仅25天，这就要求品牌加速上新保障供给。也因此，日销不停，高频测款上新对于服饰行业来说至关重要。
针对日销不停，阿里妈妈推出了60天超长续航计划，通过60天无缝产品解决方案，帮助行业商家分阶段布局，提升经营能力。同时，阿里妈妈联合行业品类主题活动，通过防晒品类日、T恤超级品类日、出游季等，为商家提供了多种多样的前置蓄水场景。
针对服饰行业应季新品驱动的特点，阿里妈妈为上新商家准备了更有针对性的解决方案。比如“百万新品计划”能够帮助服饰商家缩短新品冷启动周期，平均时间缩短一半。ONLY官方旗舰店中就有近90%新品通过阿里妈妈百万新品计划孵化成功、另外还有专门针对直播场景的“破亿店播计划”，解决品牌拉新效率问题的“百万新客计划”等等。
针对服饰行业高效蓄水的要求，阿里妈妈还与天猫服饰行业联合打造了8大人群包，为60天的618大促蓄水保驾护航。
- 食品行业：以货品上新力提升破圈拉新力
食品行业作为一个充分竞争的行业，品类之下同场竞技的品牌极多。消费者决策周期短，容易冲动下单，购买前容易被抢单、而购后排他性强。因此对于食品行业来说，货品上新力是核心驱动力。创造性的新品往往能带动细分市场爆发性的发展，那些满足了消费者需求的产品也有机会持续成长为现象级爆款，为品牌长效经营保障供给。此外，创造性的新品对拉新客也有很大助力，是品牌获客的源动力，这就要求品牌不断拓品类上新，提供更多的创造性新品赢得供给。
在货品上新力的建设上，阿里妈妈推出了六大矩阵，去帮助商家在上新的过程中建设货品上新力，加速新品冷启动和爆品打爆成长。
此外，阿里妈妈联合天猫行业运营在4-5月推出多个营销IP，如4月的417吃货节，5月的55大促、517吃货节，还有众多品类日活动等，帮助商家提升时令把控力，利用好4-5月行业的核心IP活动，为日常生意带来小爆发。更重要的是，商家也可以通过这些日常节点的上新，去前置蓄水，跑爆品销量，为618大促积蓄力量。
三、平蓄促收，长期经营新招式
变化倒逼升级，升级引领变化。这是任何行业都无法避免的转型规律。和过去的营销方法论相比，“分行业经营指南” 显然考虑的不止商业成就和营销创新，而是把服务商家的能力和注重消费者的体验，拉升到更重要的层面。
深入各行业的经营场景与节奏，大幅提升商家经营服务颗粒度，阿里妈妈既重塑了商家的经营链路，也同时贯穿“消费端为导向”的经营体系，帮助商家获得未来生意新增量。
而“平蓄促收”所代表的精细化日常经营，相比过去单点促销，更注重最大化发挥生态资源优势，让品牌心智更具穿透力。其意义在于引导商家打破固有营销思维框架，以全局视野充分利用全域资源的力量，实现更精准、更灵活、更可见的营销资源分配和策略制定。
所以，未来许多品牌的增长，一定会伴随更深度的经营、更长期的价值，才能获得相应的回报。作为阿里巴巴集团的商业数智经营平台，阿里妈妈向来是一步一步脚踏实地的实干者。过去十数年间，阿里妈妈见证了数百万商家的成长，让它的营销方法论更显生命力。
因此可以预见，本次618或将成为许多商家获得确定性增长的起点。
作者：钱皓、可达怡
编辑：安吉拉
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