"非理性竞争和500亿" 点评： 什么叫非理性竞争？如何定义？ 京东进军外卖和秒送时，算不算非理性竞争？抖音当初进军到店算不算非理性竞争？ 站在美团的角度，阿里是非理性的。阿里站在自己的角度，500亿是理性的。 500亿，美团的全年利润都不够；500亿，只是阿里核心电商利润的三分之一。500亿，对阿里不是非理性，而是太理性了。双方的资产负债表、利润表，完全不在同一个级别。 “500亿”与“赌我们跟不起”。就战争本身来讲，阿里的500亿补贴，跟吓不吓有什么关系？美团除了接牌，还有其他选择吗？ 阿里的500亿补贴，对美团而言，最直接的答案是：这个牌太大了。 如果说京东进军外卖，出的牌是一对10，阿里的500亿，上来就是一对大小王。 “外卖已经输了三把，再买一把筹码” 点评： 饿了么过去的亏损是事实，但是今天阿里的500亿补贴，和饿了么之前的亏损，背景、时间点、策略，完全不同： 和美团外卖的战争，饿了么很长一段时间，主要作为单一app应战，虽然支付宝上有流量支持，但是仍然是集团下面的一个子目录。彼时的饿了么，在集团的定位里，就是外卖。作为一个子目录，虽然拥有一定的现金和流量资源，但是很难和美团竞争。 双方最核心的差距，是规模悬殊，导致了效率和UE的巨大差别。同样送一单外卖：美团赚钱，饿了么亏钱。 所以，以前在纯外卖和饿了么这张牌上，阿里很难和美团竞争。 而现在，有了最大的变量：闪购。对于美团、京东、阿里，闪购都是新的业态。美团在闪购上，并没有起跑太长。而对阿里，闪购，是一次订单规模放量的巨大机遇。只有订单规模起量，履约的效率才能改善。 也就是说：阿里现在的500亿补贴，是为了订单规模起来后，改善UE模型。补贴，中长期能改善UE，这还叫撒钱吗？ 今天500亿再买一把筹码，和之前比： 市场上发的牌，是新牌（闪购）； 市场上发的牌，跟阿里手里的牌，能凑成一副牌（闪购和淘宝主站）。 “矿

虽然有周期，但国内招聘行业仍然稳健向好 谈BOSS直聘前，先说招聘行业的Beta属性：过去两年，受宏观环境影响，行业整体自 2023 年初以来持续承压。但是自2024年下半年以来，随着一系列促就业政策出台、宏观经济形势逐渐好转，招聘需求拐点出现。 这种宏观导向已经在BOSS直聘的一季报中得到验证：平台上新增职位数同比增长17%，尤其是在服务业和制造业等蓝领岗位上的复苏最为明显。BOSS直聘的财报电话会上，管理层也做了表述： “春节以来企业端招聘需求保持恢复态势，1-4月平均新增发布职位数同比增长17%。以餐饮、零售等为代表的服务业蓝领招聘需求四月以来环比持续回暖，制造业招聘四月在线职位数同比保持增长。白领招聘需求也呈现企稳回升的态势，其中广告、专业服务、互联网、金融、汽车等行业同比增速领跑。” 市场数据显示，招聘需求的活跃度正逐步恢复：Datayes数据统计，2024年10月-12月，在线招聘平台新增招聘帖数同比增长高达21%，2025年前四月仍维持24.1%的高速增长。 招聘作为经济活动的先行指标，是宏观经济的先导。而BOSS直聘作为头部台型企业，有望在这一轮恢复中拔得头筹。 更具长期价值的，是产业升级与人口结构变化带来的系统性机会。中国正面临“劳动力总量下降+结构性短缺”的双重挑战，尤其是在服务业、制造业和新兴行业中，大量、高频、灵活的用工需求正快速上升。传统招聘服务机构往往响应滞后、效率低下，反而给了BOSS直聘这类“技术优先”的平台反超机会。灼识咨询数据显示，2026年中国线上招聘市场预计将达到2510亿元，年复合增长率近30%，增速远超行业平均。 虽然招聘行业存在一定的周期性，但是考虑到中国的产业仍在升级和人口结构变化给招聘带来的系统性机会，BOSS直聘，仍然处在一个阿尔法空间较大的行业。 AI重塑招聘：BOSS直聘的实验样本 BOSS直聘并不是追上了AI的东风，

最近看了几个产业带的报告，主要讲中国一些产业带，因为电商平台的发展，带来了很大的变化。电商，让产业带的创新更快、优质供给更多了。为什么？ 先来看很多产业带的现状： 产业壁垒较低。可以说，国内90%以上的产业带都存在这个问题。不管是服装鞋帽、彩妆，还是各种小商品。造成产业壁垒低的原因，并不是互联网公司导致的。而是行业特点和产业发展阶段决定的。比如服装鞋帽制造，行业本身壁垒就较低。绝大多数中小企业，赚的是行业平均利润。 同质化竞争严重。产业壁垒低，是同质化竞争的原因之一。因为门槛较低，导致了大量的商家涌入。而需求端，并没有随着供给的增加而提升。这样发展的结果，就是持续的价格战和低价低质。产业生态乱象丛生。看到媒体上写一个例子，放在这里非常贴切： 安徽亳州，是花草茶的产业带。可以说是同质化和低门槛的典型行业： 门槛过低：一两台机器，再雇佣一两个工人，即可生产。 同质化竞争：因为经营门槛低，大量商家涌入。近两年，亳州花草茶的商家数量已突破5000家， 这样的现状，导致价格战很快出现：商家为了拼价格，开始缺斤少两，比如在标重100g的花草茶中塞入50g的防腐剂，造成售价低于行业成本价的乱象。在整个环节里： 商家不赚钱、用户买不到好产品、产业没能更好的向上走。 如何培育出新质供给？ 类似安徽亳州花草茶这样的产业带，国内还有很多。上文已经提到了：产业带的问题，在互联网以及电商平台诞生以前就存在了。这是产业发展过程中产生的问题。而电商平台，如何帮助平台上的商家提升经营的质量？并且提高产业带的竞争力和升级？ 为商家和商品“增信”：拼多多以“百亿补贴”的强大品牌背书，为参与活动的中小商家提供了公信力支持。消费者更容易信任这些商家和商品。一开始，百亿补贴的商品，主要是品牌为主。而今天，百亿补贴的商品构成，除了名牌、品牌，还有产业带的优质商品。而百亿补贴，对于产业带的商家，最大的帮助，我认为是“增

前一阵，抖音上有个爆款视频很有意思：2分钟的一个短视频，一个驿站站长感慨如果没有拼多多，大学生的纸巾、沐浴露、小零食都去哪买？普通收入的消费者，因为有了拼多多，可以买到很多便宜的商品；拼多多的规则也比较保护消费者，给低收入人群和普通消费者，带来了极大的“福利”。这个小站长的真情流露引发了用户共情，评论区一片响应。  我想说的是：拼多多不仅给低收入人群带来福利，也给中产和富人带来了很大的福利。为什么？ 今天的拼多多：早已不是五环外，富人也在用 先看身边的两个案例： 国内大厂的A君。A君是互联网大厂的高管，我跟他是微信好友，也是拼多多的拼小圈好友。我每次打开拼多多，都会看到他的购物记录。偶尔在拼多多的私信消息里，还有他推荐给我的商品。蔬菜类的：丝瓜、黄桃、腐竹等，还有客单价高的苹果电脑、品牌运动服等。从低客单价到高客单价、从白牌农产品到品牌消费品，全部囊括。 并且，A君购物频次极高，每周打开拼多多，都可以看到他的订单。 新加坡的B君。B君全家在新加坡工作和生活。刚去新加坡时，抱怨当地一些小商品较贵，比如：手机壳、手机充电器、USB线等。新加坡的线下店，一个手机壳折合人民币70-80元，他买过一次后果断在拼多多上下单，一次买几个手机壳。即使拼多多的卖家从中国发货，空运到新加坡，仍然比新加坡本地的零售店便宜。 想必上面的两个案例，和很多人对拼多多的印象完全不同。虽然拼多多早已越过“五环外人群”，但是富人也在用拼多多，确实有点意外。舆论很难把拼多多的“调性”和富人放在一起，但是现实世界，就是有富人在拼多多上购物。可以说，今天的拼多多仍然在持续“破圈”，并且已经“破圈”到了富人。 从QM等各平台的数据可以看出，拼多多的用户，已经从乡镇农村，渗透到一线城市，从低收入人群到高收入人群全覆盖。这样的用户规模，是公司快速发展和做正确事情的结果。  回到消费和购物这个话题，每

8月28日，BOSS直聘发布了2024年二季度财报。财报显示：公司的净利润与营收同比均有上涨，付费企业客户数达到590万，同比上涨31.1%，再创历史新高。2024年1-6月BOSS直聘新增完善用户约2800万，平台在二线及以下城市、蓝领等场景的渗透率继续稳步提升，BOSS直聘第二季度平均月活跃用户数达到5460万，同比上涨25.2%。 回顾BOSS直聘这些年的发展，不难发现这是一家极度克制又极度专注的公司。 招聘赛道：长期无风口，靠创新、克制、敬畏取胜的BOSS BOSS直聘创始人、CEO赵鹏曾说过，BOSS直聘是一个极度克制的产品。 互联网招聘行业，和其他互联网行业不一样的地方是：无风口，长期是一个冷板凳行业。而传统的招聘网站，以主动搜索为主的产品形态及商业模式多年没有变化。简单说，虽然能“躺着”发展、“躺着赚钱”，但创造的价值极其有限： 求职者：对于求职者来说，传统招聘网站就是一个大型“职位搜索器”。求职者要找什么职位，就通过关键词搜索，然后出来一箩筐的公司和职位。 互动效率低。这里的互动效率，是指C端用户和招聘企业两端。求职者在传统招聘网站投递简历，企业端收取简历和筛选的，一般是HR。而HR的效率，决定了招聘的效率。求职者、招聘企业、HR，这之间的互动并不是实时的。这直接阻碍了双方的求职和招聘效率。 匹配效率低。对于大型企业，容易收到大量简历。相反，很多中小企业碍于知名度低，没有专门的招聘团队及充足预算收到的简历寥寥。 克制：拒绝banner广告，专注企业和求职者的连接和效果 不靠BANNER广告，而是专注连接的效率和效果。传统的招聘网站，首页都是铺天盖地的广告。对于求职者来说，这是一个“千人一面”的页面。而从商业模式上，这些首页广告，招聘企业都要给平台付费。传统招聘平台，对企业的招聘效果和求职者求职效果，并不关心。 也可以说，传统招聘平台，对行业缺乏敬畏。 而BO

2024年8月5日，搜狐公司公布2024年第二季度财务报告。财报显示，搜狐第二季度总收入为1.72亿美元，较2023年同期增长13%，较上季度增长24%。 搜狐创始人、董事局主席兼首席执行官张朝阳表示：“2024年第二季度，我们的品牌广告收入达到此前预期的高线，在线游戏收入超出预期，净利润符合此前预期。” 财报显示，2024年第二季度，搜狐总收入为1.72亿美元。其中，品牌广告收入为2000万美元，较上季度增长24%；在线游戏收入为1.47亿美元，较上季度增长25%。归于搜狐公司的非美国通用会计准则净亏损为3400万美元，公司在扩大平台规模和用户获取等方面增加了更多前瞻性投入。 整体业务看，“搜狐媒体和搜狐视频方面，依托于我们日趋优化、联动的产品矩阵，我们进一步促进了优质内容的产生和消费，有力提升了用户之间的社交互动。得益于我们差异化的项目及营销活动，我们不断加强品牌影响力，探索多样化的商业化机会。在线游戏业务表现良好，收入超过此前预期。”张朝阳称。

过去三年,BOSS直聘碰到的挑战不小 首先是宏观环境的影响。 疫情期间求职者和企业之间，招聘的效率低于疫情前。因为疫情期间，人的活动范围受限，而求职者和企业之间的招聘、应聘，不仅需要线上的直聊沟通，还需要线下面谈。再一个是劳动力的供给和需求“错配”。求职者旺盛，但是企业端需求不足。尤其是服务行业，比如旅游、餐饮、酒店等。 求职者在平台上，如果不能有效的匹配到对应的岗位，用户体验会打很大的折扣。其次，求职者供给过剩，企业的付费意愿会走弱，对平台的商业化的营收会构成挑战。 再一个是暂停新增用户将近一年，期间平台不仅无法获取C端用户，也无法获取B端用户。获客和投放，全部暂停。 可以说，IPO这几年，BOSS直聘遭遇了内外的多重干扰和和黑天鹅，但公司仍能保持韧性，数据领先：MAU从上市以来一直领跑行业，付费企业客户数与营收2024年Q1对比2021年Q1翻了一倍多。 如果复盘BOSS直聘上市这三年，首先是碰到了前所未有的挑战。但公司的收入“不降反升”，这背后一定是公司做了正确的事情。到底做对了什么？下面我们就来探讨探讨。 打开增量：蓝领人群+低线城市 广大的蓝领群体+二线以下城市，让BOSS直聘打开了巨大的增量市场。 首先定义一下现在的蓝领：以前都把制造业的工人定义为蓝领，今天的蓝领群体，已经不再局限于制造业，而是广大的服务业就业人群。比如餐饮、物流快递行业、美容美发等各种城市服务从业者。第七次人口普查的数据显示，我国就业人口为6.56亿，其中农业为1.35亿，白领与金领为1.28亿，制造业1.69亿，城市服务业2.2亿。广泛的蓝领群体，制造业+服务业人群约为4亿。 蓝领人群，在线化+高增长的潜力赛道。 据东方证券的一份研报：在蓝领的求职匹配中，2010年互联网渗透率为2%，2016年为8%。2023年，BOSS直聘的用户数为4400万。其中蓝领占总收入的30%，人数大约为XX。虽

3月12日周二，BOSS直聘发布了最新一季财报，财报显示，2023年四季度，公司营收15.80亿元，同比上涨46.0%；现金收款17.8亿元，增长61%；净利润3.31亿元，较上年同期由亏转盈；四季度MAU4120万，同比增长33%。 2023年各行各业都蛮不容易，BOSS直聘还实现了营收59.52亿元，同比上涨31.9%；经计算现金收款66.85亿元，同比增长44.9%；取得净利润10.99亿元，较上年同期1.07亿元有大幅上涨。 如此强劲的业绩，公司股价当天大涨18%。从中小企业的视角，如何看BOSS直聘的增长？ BOSS直聘为什么能吸引大量中小企业？ 招聘市场原有服务形态：对中小企业“不友好”。 首先是预算： 招聘预算，不管对于大型企业还是中小企业，都是一个重要的痛点。传统的招聘产品形态，对中小企业极不友好。 年费+简历库。这一收费模式，直到今天仍然是很多知名招聘网站的“标配”。企业付年费，平台按照不同的年费金额，打包对应的简历数量。这一模式：“年费”，排在“效果”前面，对于平台来说，并不关心企业是否招到人。而对中小企业而言，关心需要付出费用的同时，能保证招聘的“效果”。 传统招聘的年费收费模式和简历库的形式，不仅让企业招聘效率低，而且花费金额高。从商业化角度，平台并不是按效果收费，而是“展示广告”付费。 降低付费门槛+按需购买，提高企业花钱效率 对于大多数没有批量招聘需求的中小企业，Boss直聘的收费方式，不再是年费和打包简历的形式，而是企业根据招聘的需求，购买相应的“招聘卡”（沟通道具等）。如何理解？ 极大降低门槛。可以理解为Boss直聘的收费方式是：免费+付费。对于很多岗位，在BOSS直聘上注册和招聘都是免费。这是平台提供的基础服务。 即便遇到了人才供给比较紧缺的岗位，需要付费，发布职位的价格也不到一顿饭钱。 之后是按需购买的增值服务，比如企业正在招聘的某个岗位

上周，哔哩哔哩公布了2023年四季度和全年的财报，全年总营收达225.3亿元人民币亿元，首次实现正向经营现金流。今天上午，其港股一度大涨15%。综合来看，B站这次是否走到了拐点？ 财务：毛利率提升+减亏和经营现金流转正。 先看毛利率，本季度B站的毛利率创历史新高，达到26.1%。提升的原因，管理层给的解释是：1、广告占比提高；2、运营效率提升。本季度广告营收占比达到30%，为上市以来最高。 减亏和现金流：B站23年全年的经营现金流已经转正，这对于一家互联网公司，尤其重要。这意味着，B站以广告、增值服务、游戏、IP衍生品为主的核心业务可以自己造血，不需要依靠融资也可以持续运营下去。 与此同时，本季度B站的亏损同比收窄58%，经营现金净流入超6亿元人民币。 从财务的变化，可以读出公司基本面和竞争力发生了哪些变化？ 广告高增长的背后：和产品的独特气质相辅相成 B站本季度最亮眼的数据，当属广告28%的增速。谈到广告，有必要谈下B站的产品和社区文化。 从成立到现在，B站的产品虽然增加了各种新的功能，但是唯一不变的是浓厚的社区文化。而社区的核心，是人和人更为紧密的连接。粉丝和UP的互动会更为高频。举个例子，比如罗翔，虽然在各大内容平台都同步了，但是我如果想看罗翔，首先会打开B站。 用感性的思维来讲：去B站看UP主的内容，“味道”才正。UP主、内容消费者、平台，都形成了较为紧密的关系和连接。基于此，UP主所创作的内容也可以更深度地去影响用户的消费决策。 下面，我们重点来探讨B站广告的竞争力： 在电话会上，B站的管理层特别谈到了双11、双12，一些UP主的带货案例。虽然都是交易和效果类广告，但是B站的广告变现，仍然和其他内容平台存在一定的差异。尤其是效果广告：主要是信息流和交易广告（电商广告）。B站在商业产品和内容产品上，找到了很好的交集： 品效合一。这是最近几年来，广告行业提到的最多词汇

昨天，拼多多发布了二季报。从收入到利润，多项数据超预期。今天想从高质量发展的角度，谈一谈当下的拼多多。 用户端：如何定义和实现高质量的消费？ 对高质量发展的定义：以用户需求为核心。以这个核心，高质量发展贯穿用户、商家、商品、平台的全流程。 拼多多从成立起，给外界的标签一直是“实惠”。在消费者端，价格力是吸引用户的重要因素。今天，在价格优势的基础上，拼多多如何实现更高质量的消费？ “用户喜欢什么，我们就补贴什么。”这是拼多多联席CEO赵佳臻在电话会议上的一句话。这句话，我认为很好的定义了什么是高质量消费。如何理解？“用户喜欢什么”，即用户的需求，在洞察了用户需求后，集中对这些类目的商品进行补贴，相当于在消费侧加了一次巨大的“杠杆”。以百亿补贴为例： 比如水果里的榴莲，由于中国很多地方不能种植，主要来自进口，所以价格较贵。而榴莲，也经常被称为“水果刺客”。而拼多多，是怎么做的呢？ 以7月的拼多多“水果自由季”为例，榴莲3人团3斤的价格71元。而其他平台和线下，大约100元。如果是“万人团”，价格还要更低。以低于线下的价格销售，商家是否受损？答案：不是。因为拼多多给予了商家补贴。定向补贴这种用户喜欢的品类，平台能获得什么呢？ 强化平台在用户心中的地位和心智。用户在拼多多，以低于其他渠道的价格，买到了榴莲。这一行为，首先会强化水果这个品类的心智。类似3C数码品类，拼多多补贴苹果手机、苹果电脑一样，找大众公认的爆款品牌产品补贴，持续的补贴，就会强化用户的心智和观念。用户买了苹果手机又好、又便宜，下次就容易尝试其他手机数码产品。 用户购买榴莲又便宜，品质又好，下次可以下单荔枝、猕猴桃以及农产品。数据显示：过去在拼多多消费不到500元的群体，今年上半年消费额翻了2倍还多。 用户为中心，是最高的经营哲学。目前的电商平台里，拼多多在“以用户为中心”，践行的最好。而拼多多做的对不对？答案很简单

上周拼多多发布了2023年二季报。从收入到利润，全面大超预期。而股价当晚也大涨18.99%。从商品、商家、平台生态的角度，如何看当下的拼多多？ 商家生态：从速度到质量，全面拥抱高质量商家。拼多多的季报，按惯例仍然没有公布GMV。今天，如此规模下的拼多多，不管是商家、商品、订单，都到了从高速度转变到高质量的时候了。而商家，则是最关键的之一。 商家的分类，颗粒度需要更细。传统的电商，或者说中国的电商平台，一般把平台上的卖家按大小分类。这个分类看起来很正常，但深入思考，却不那么科学。为什么？ 小商家，不一定价值小。我们以农产品为例子，这个品类，对比其他行业，小商家的比例最高。每个商家，对应的是一个个农人。但是这些农人，创造的价值，未必就比平台上的大卖家小。比如售卖桃子、大葱、生姜，一个个中小的商家种植和售卖的产品，在竞争中仍然有较大的优势。比如产品是自家种植的、自家包装、自己发货。在产品品质差不多的前提下，农产品行业的小商家，成本比大卖家要低。 而从平台的定义上，这些庞大的小商家，不能一概归为价值低的商家。完全不能划等号。对于平台来说，给农产品的商家分类，最重要的是“让优质商家被消费者看到”。而拼多多过去这些年的策略，一直是这样。所以，表面上看，有很多商家抨击拼多多，但是也有相当数量的商家在拼多多上默默做生意。而今天，除了“让优质商家被消费者看到”，商家的颗粒度，应该再做哪些细分？ 让好商家的生意和增长更好。拼多多从0到1的历程，平台对电商的理解是“省”和“多”，其次才是“快”和“好”。商家的数量和SKU数量，对0-1的拼多多是最重要的。但是今天，拼多多对商家制定的规则，需要更细、更科学。而让优质商家生意增长更好，是平台生态的重要一环。比如拼多多引入一些品牌商家，这就是扩充优质商家。这个过程，必然会让一部分商家不舒服。但是，商家生态和平台生态的建设，无法阻挡。 让差的商家生意更难

日前，火锅和烧烤食材门店零售公司锅圈食品拟在港交所上市，并提交了招股书。公司对自己的定位是，“我们是中国领先且快速增长的在家吃饭餐食解决方案品牌。” 认真看后，发现公司虽然从门店数量、收入增速上，数字都非常亮眼。并且，公司2022年全年已经实现盈利。但是这个2017年成立的食材渠道品牌，并没有表现出很强的竞争优势。而护城河，更是看不出有多宽广。 产品、品牌、渠道合一？本质是一个食材渠道 预制菜是过去两年最热门的赛道之一，不管一级市场还是二级，大量资本追逐。而锅圈食品，招股书中给自己的定位是“吃饭解决方案”。这一定位，显然过于宏大。如果深入剖析，锅圈食品的模式，更像是社区的食材调味品零售商。从财务数据上，锅圈也更像一家食材的零售企业，毛利率不到20%，净利润率不到5%。 而如果定位于零售商，不管是在海外发达国家还是在中国，行业竞争都较为激烈，并且利润率远远低于消费品品牌。对于锅圈食品，投资者需要思考的是：公司是否有持续的竞争力和护城河？答案是否定的。 为什么？ 一是面临更大、更便捷的渠道竞争。锅圈食品的产品品类，主要是火锅和烧烤的食材。虽然公司在招股书中称，上游与600多家供应商合作，SKU也高达900多个。这些数据，会让投资者误以为锅圈是个品牌，但事实上，公司就是食材和调料的销售渠道。而渠道，必然会面临其他渠道的竞争。而中国零售市场，可以说是竞争和迭代最激烈和快速的地方。而电商里的拼多多和本地生活美团，才是锅圈最大的竞争对手。 二是社区团购对门店，是碾压式的优势。如果没有美团优选和多多买菜，锅圈食品确实有一定的优势：离用户更近。但是社区团购一出来，买菜、买火锅底料，离用户最近的不再是门店，而是手机的App。而从规模角度，虽然多多买菜和美团社区团购尚未盈利，但是它们的财务数据，每个季度在持续优化。以美团新业务为例，履约成本，也在持续降低：截至2022年四季度，美团新业务的亏损