随着这几年各种AI产品的大肆盛行，一个必然结果就是“AI 游客”——演示时一堆人叫好，甚至掏钱试用，结果没过几天，人全跑光，留下你对着后台数据干瞪眼…
无论国内外，很多AI 新产品都面临着这样局面，数据像坐过山车，用户要么 “用一次就跑”，要么签了短期合同，3 个月内 70% - 80% 都撤了，钱还没赚，用户先溜没影了。
所以，一个几乎都有订阅制AI公司都面临的一个问题是：怎么让用户去买年度会员？毕竟，年度会员留得越久，净收入就越高，用户越多，边际成本越小，这可是无数互联网公司都验证过的 “财富密码”。
先从数据维度看看，为什么卖年度会员这么香？
根据ChartMogul 对 2500 多家 SaaS 公司的调研：卖年度会员的 “净收入留存率”，比月度会员高 10 - 20 个百分点——换句话说，就是用户一旦买年度，续费率更高，公司收入自然也更稳定。看具体对比：
其实留存用户的巨大鸿沟背后逻辑也很简单——用户掏了一年的钱，舍不得浪费，会更认真用你的产品；就算产品偶尔出 bug、客服回复慢，用户也会 “看在钱的份上” 忍一忍，不会立刻跑路；而且你能提前拿到一年的钱，自然有更多资源去做研发，市场推广这些动作
下面根据growthunhinged与Canva、Duolingo、Grammarly 等企业的增长负责人的的总结，具体说下14个推动年度订阅的实战策略，对AI公司来说，你可以直接来抄作业。
先用一张表格总结。
14 个推动年度订阅的实战策略
策略一：巧妙定位
1，不强行推销
比如有位增长负责人分享了这样一个案例：他们成功将新用户中选择年度订阅的比例提升了 5 倍，但随之而来的是退款率飙升。由于该业务要求用户在免费试用前绑定信用卡，年度订阅的退款率高达 10-14%，而月度订阅仅为 2-3%。很多用户因忘记取消年度订阅，在账单上看到费用后选择退款。
启示：避免强行推销年度订阅，应注重引导和用户主动选择。
2，把 “年度会员” 设为默认选项
SaaS 定价页面目前已普遍将年度订阅设为默认选项，如果你了解过“福布斯云服务 100 强”企业的定价页面，就能看到在 25 家同时提供月付和年付选项的公司中，88% 都将年度订阅设为默认，同时标注 “每月 9.99 美元（按年计费）” 这样的经典表述——既让用户觉得 “占了月付的便宜”，又锁定了一年的收入。
好处：更改默认选项能显著提升年度订阅的选择率。如果你目前只提供月度订阅，不妨新增年度选项，可维持原价（按年计费），同时提高月付价格。
4，让 “年度会员” 像空气一样无处不在
很多公司犯的错误是——“升级年度会员” 的入口藏得比宝藏还深，有些公司的用户想改套餐，得在设置页里翻好几层，导致有人先取消月度，又重新买年度 —— 折腾半天，用户还觉得麻烦…
支招：Canva是这方面的专家，他们在首页侧边栏放个显眼的 “年度会员入口”，不用弹窗骚扰，用户想用的时候，一眼就能找到。
策略二：价格设计
4，提供更大折扣
云 100 强企业的 “年度折扣” 中位数是 20% ，相当于 “一年白送 2.5 个月”——不过不同公司玩法不同：像 Intercom 这种用户离不开的产品，折扣少点也有人买；Grammarly 直接打 6 折，用户疯抢…
支招：一是先算清楚 “用户买年度能给你赚多少钱”（比如用户买年度后，平均用 15 个月，那折扣大点儿也不怕）；二是多测试，比如给核心用户（本来就会买年度的人）小折扣，给犹豫的用户大折扣，看哪种更合适。
5，抵扣历史消费
如果新用户买年度时，折扣给少了没人理，就试试 “给老用户补优惠”，很多公司说：用户从月度转年度时，允许抵扣之前付的钱 —— 相当于 “给老用户发福利”，他们更愿意升级。
支招：别给所有用户都补优惠——只给注册 6 个月内的 “新用户”，或者 “还没稳定用你产品” 的人，不然你会亏死…
策略三：生命周期触发
6，别等用户跑了才想起来推年度
很多人以为 “得让用户用够 6 个月，再推年度”，结果大错特错，其实数据显示：用户第 2 个月买年度的概率，是第 9 个月的 3 - 4 倍！
支招：用户刚用产品的前几个月，早退年度——毕竟这时候他们新鲜感还在，容易冲动消费。
7，捕捉行为信号
很多人买月度会员，其实是 “试试水”而已，并没打算长期用。但如果用户开始 “搞自动化流程、用特定功能、甚至给你提需求”，说明他们想长期用，这时候推年度，一推一个准。
支招：在后台埋点，盯着这些行为：设置自动化任务、频繁用某功能、加第三方集成… 发现就马上跟上年度会员计划
8，考虑季节性因素
有些用户爱买月度，是因为 “业务有淡季旺季”（比如旅游公司，旺季疯狂用，淡季直接跑路），这时候公司得 “跟着用户的节奏” 推年度！
支招：用户进入 “旺季” 时（比如旅游公司夏天订单暴涨），主动联系他们：“现在买年度，旺季随便用，淡季也能慢慢规划”—— 这时候他们有钱又有需求，容易成交。
策略四：心理暗示
9，“具体省钱金额” 比 “折扣” 更容易打动用户
比如月度用户用了 6 个月后，你可以直接算笔账：“你已经花了 XX 钱，如果买年度，能省 XX 钱”—— 别扯虚的 “折扣”，用户对 “实实在在的数字” 更敏感。
原理：人天生讨厌 “损失”，看到自己已经花了这么多钱，会更想 “通过买年度把钱省回来”。
10，锁定当前价格
如果你打算涨价，其实也别藏着掖着，直接告诉用户：“现在买年度，能锁定当前价格，以后涨价也不用多掏钱”—— 再设个 “截止日期”，一定程度上可以制造紧张感，不少电商公司也经常这么搞，比如“你的拼单折扣还剩几分几秒”之类，刚过完618的朋友应该深有体会
一个例子：涨价前，给用户发通知：“某某日前买年度，永远按原价！” 很多用户怕以后多花钱，赶紧下单。
11，“专属感”= 让用户觉得 “占了大便宜”
继续举例，比如：“你是我的老用户，才给你这个特别折扣”，“只有联系我的用户，才能享受这个福利”—— 用户会觉得 “自己被重视”，更愿意掏钱。
支招：把 “年度折扣” 包装成 “专属福利”，让用户觉得 “错过就没了”。
策略五：提升感知价值
12，“额外福利”= 让年度会员更香
除了打折外，也需要适当给点 “独家福利”，用户更愿意买年度。比如 Squarespace 给年度会员 “免费送一年域名”；很多博主给年度订阅用户 “送独家 AI 工具”…
这些动作包括但不限于：免费和产品专家 1 对 1 咨询；送独家模板、主题；优先客服支持；品牌周边（比如 T 恤、笔记本）；进 “会员专属群组”等等。
13，“优先体验新功能”
AI 功能更新基本是以月单位，用户都想第一时间体验，这里面策略可以是：“年度会员能优先用新功能”—— 既让用户觉得 “自己是核心用户”，又能靠新功能留住他们。
原理：用户一旦习惯了 “优先体验”，就很难再换别家产品，相当于 “用新功能锁死用户”。
14，“AI 积分”
现在很多产品用 “AI 积分” 收费（比如用一次 AI 功能，扣多少积分）。你可以这么玩：年度会员则是 “一次性给全年积分”，用户想用就用，不用怕 “每月限额不够”；还能搞 “积分结转”—— 年度会员没用完的积分，能转到下一年（设个上限），普通用户不行。
效果：用户会觉得 “年度会员更自由、更划算”，主动掏钱买。
最后总结一下这14 招核心逻辑
其实卖年度会员就一个核心：让用户觉得 “买年度更划算、更有价值、更省心” 。不管是设默认选项、给折扣，还是玩心理战术，本质都是围绕这一点。
但要记住，别把用户当 “韭菜” 硬割，要像 “钓鱼” 一样 —— 先给甜头（折扣等），让用户主动上钩，最后才有机会长期留住他们。
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