标杆选手
09-20
叮咚好商品板块的sku也越来越丰富了，期待有更多的好商品上架
$叮咚买菜(DDL)$
@零售商业财经：
叮咚买菜“北蟹南吃”破局记
免责声明：上述内容仅代表发帖人个人观点，不构成本平台的任何投资建议。
分享至
微信
复制链接
精彩评论
我们需要你的真知灼见来填补这片空白
打开APP，发表看法
APP内打开
发表看法
1
{"i18n":{"language":"zh_CN"},"detailType":1,"isChannel":false,"data":{"magic":2,"id":480496981569888,"tweetId":"480496981569888","gmtCreate":1758332598475,"gmtModify":1758332600243,"author":{"id":4133076063240230,"idStr":"4133076063240230","authorId":4133076063240230,"authorIdStr":"4133076063240230","name":"标杆选手","avatar":"https://static.laohu8.com/default-avatar.jpg","vip":1,"userType":1,"introduction":"","boolIsFan":false,"boolIsHead":false,"crmLevel":1,"crmLevelSwitch":0,"individualDisplayBadges":[],"fanSize":24,"starInvestorFlag":false},"themes":[],"images":[],"coverImages":[],"html":"<html><head></head><body><p>叮咚好商品板块的sku也越来越丰富了，期待有更多的好商品上架<a href=\"https://laohu8.com/S/DDL\">$叮咚买菜(DDL)$ </a></p></body></html>","htmlText":"<html><head></head><body><p>叮咚好商品板块的sku也越来越丰富了，期待有更多的好商品上架<a href=\"https://laohu8.com/S/DDL\">$叮咚买菜(DDL)$ </a></p></body></html>","text":"叮咚好商品板块的sku也越来越丰富了，期待有更多的好商品上架$叮咚买菜(DDL)$","highlighted":1,"essential":1,"paper":1,"likeSize":1,"commentSize":0,"repostSize":0,"favoriteSize":0,"link":"https://laohu8.com/post/480496981569888","repostId":479646605824776,"repostType":1,"repost":{"magic":2,"id":479646605824776,"tweetId":"479646605824776","gmtCreate":1758125146445,"gmtModify":1758127253086,"author":{"id":4089245825508400,"idStr":"4089245825508400","authorId":4089245825508400,"authorIdStr":"4089245825508400","name":"零售商业财经","avatar":"https://static.tigerbbs.com/8a9cebde48b2e2d3dbe5cceec91a5134","vip":1,"userType":1,"introduction":"","boolIsFan":false,"boolIsHead":false,"crmLevel":0,"crmLevelSwitch":0,"individualDisplayBadges":[],"fanSize":394,"starInvestorFlag":false},"themes":[],"images":[{"img":"https://static.tigerbbs.com/8c3e2c4f082c8b788f1f2fc68d238da7","width":"1080","height":"608"},{"img":"https://static.tigerbbs.com/c3996026f50b5d5a4db2359367c4716b","width":"1080","height":"607"},{"img":"https://static.tigerbbs.com/cef914da1eecda288f443bc0f7814225","width":"1080","height":"497"},{"img":"https://static.tigerbbs.com/ee7c115e19c49179d5326b872ecb84a3","width":"1080","height":"582"},{"img":"https://static.tigerbbs.com/cc9617d6b072df17b0acbffd7616db98","width":"1080","height":"810"},{"img":"https://static.tigerbbs.com/436df8121043cbaaf60db4955ff301d8","width":"1080","height":"626"},{"img":"https://static.tigerbbs.com/9716564d7f55563723c86b4bddf7bdeb","width":"1080","height":"720"},{"img":"https://static.tigerbbs.com/13fe61ab19a8912befc8a9fef4c78b8c","width":"1080","height":"720"},{"img":"https://static.tigerbbs.com/54f64b899a8d0506cab364774ab2540f","width":"1080","height":"747"},{"img":"https://static.tigerbbs.com/6e63017356bdd58fc349d2e16d914a31","width":"1080","height":"1046"},{"img":"https://static.tigerbbs.com/053b5f611fbcee1ab7c01a4ad7778e8d","width":"1080","height":"702"}],"coverImages":[{"img":"https://static.tigerbbs.com/8c3e2c4f082c8b788f1f2fc68d238da7","width":"1080","height":"608"},{"img":"https://static.tigerbbs.com/c3996026f50b5d5a4db2359367c4716b","width":"1080","height":"607"},{"img":"https://static.tigerbbs.com/cef914da1eecda288f443bc0f7814225","width":"1080","height":"497"}],"title":"叮咚买菜“北蟹南吃”破局记","html":"<html><head></head><body><p class=\"t-img-caption\"><img src=\"https://static.tigerbbs.com/8c3e2c4f082c8b788f1f2fc68d238da7\" tg-width=\"1080\" tg-height=\"608\"><span>图片</span></p>\n<blockquote>\n <strong>在“差异化好商品”这个窄赛道上，不断向下挖掘，从产地标准、供应链定制、品控体系到用户运营，把每一个环节都做到极致。</strong>\n</blockquote>\n<p style=\"text-align: right;\">作者：鹤翔</p>\n<p style=\"text-align: right;\">出品：零售商业财经 ID：Retail-Finance</p>\n<p style=\"text-align: justify;\">中秋佳节前后的大闸蟹市场，时常受困于“供需错配”难题：要么是家宴上众人盼着一口膏黄，华东主产区的蟹却还在水域里慢生长；要么是商家标榜“鲜活直达”，实际运输中却难逃损耗；就连价格不菲的蟹卡，也藏着“规格缩水”的猫腻……可如今，消费者早已跳出“只认阳澄湖”的固有认知，更在意准时尝鲜、产地保真与“品价比”。</p>\n<p style=\"text-align: justify;\">消费者需求转向，市场玩法也跟着迭代。</p>\n<p style=\"text-align: justify;\">「零售商业财经」观察发现，叮咚买菜近两年在大闸蟹品类上的布局愈发“标新立异”——不扎堆传统江浙水域，反而把目光投向更小众的产区，甚至将蟹季从3个月拉长至9个月。</p>\n<p style=\"text-align: justify;\">最直观的案例就是黄河口大闸蟹，这些生长在盐碱地的蟹，比阳澄湖等主流湖区提前15至20天上市，正是中秋“第一笼鲜”的核心供给。于是在9月13日山东东营黄河口大闸蟹开捕仪式暨中国农民丰收节现场，叮咚买菜当即签下超3000万直采订单。</p>\n<p style=\"text-align: justify;\"> </p>\n<p class=\"t-img-caption\"><img src=\"https://static.tigerbbs.com/c3996026f50b5d5a4db2359367c4716b\" tg-width=\"1080\" tg-height=\"607\"><span>图：黄河口大闸蟹开捕</span></p>\n<p style=\"text-align: center;\"></p>\n<p style=\"text-align: center;\"> </p>\n<p style=\"text-align: justify;\">更颠覆认知的是青藏高原大闸蟹：在海拔3000米以上的柴达木盆地天然湖泊，冰川融水养出的蟹要慢生长两年半，每亩水域只养5只，靠空运48小时就能端上广州、深圳用户的餐桌，每只蟹还带着可溯源的防伪套环。</p>\n<p style=\"text-align: justify;\">黄河口与青藏高原大闸蟹两款异于常规的商品布局，其实与叮咚买菜“只为少数人做120分”的战略自信一脉相承，且更像是一次对行业同质化困局的反常识突破，尤其在头部玩家扎堆拼低价、比配送速度时，叮咚买菜率先转向“找对蟹、控好品、送好鲜”的全链路能力打磨。</p>\n<p style=\"text-align: justify;\">但更该追问的话题是：叮咚买菜究竟靠什么逻辑，把行业多年未解的痛点一一化解？其打造的“全国地标蟹矩阵”，又能否成为“4G战略”（好用户、好商品、好服务、好心智）在品类层面可参照、可复制的落地样本？</p>\n<p style=\"text-align: justify;\"> </p>\n<p style=\"text-align: justify;\"><strong>01 黄河口大闸蟹“攻入”阳澄湖腹地</strong></p>\n<p style=\"text-align: justify;\">黄河口大闸蟹的独特性，首先源于不可复制的产地优势。</p>\n<p style=\"text-align: justify;\">东营地处黄河入海口，河水携泥沙注入渤海形成的盐碱地环境，让养殖水体呈弱碱性且富含矿物质。这种水质不仅能推动大闸蟹体内积累更多精氨酸、谷氨酸等鲜味物质，还使其钙、锌、硒等微量元素含量高于普通产区，最终造就“蟹肉紧实、咸鲜交织”的独特风味，被消费者称为“有海鲜味的大闸蟹”。</p>\n<p style=\"text-align: justify;\"> </p>\n<p class=\"t-img-caption\"><img src=\"https://static.tigerbbs.com/cef914da1eecda288f443bc0f7814225\" tg-width=\"1080\" tg-height=\"497\"><span>图：黄河口大闸蟹产品特征</span></p>\n<p style=\"text-align: center;\"></p>\n<p style=\"text-align: center;\"> </p>\n<p style=\"text-align: justify;\">更关键的是，它的成熟期比阳澄湖等华东主产区早15至20天，恰好补上中秋“华东蟹未熟、餐桌已等急”的市场空窗。这份稀缺性，让它在今年蟹季刚开捕就成了市场上的“香饽饽”。</p>\n<p style=\"text-align: justify;\">但要把这份“新鲜”从北方蟹塘稳稳送到南方餐桌，该怎么做？</p>\n<p style=\"text-align: justify;\">叮咚买菜的解法是搭建从产地到终端的全链路把控体系：通过与产区供应商深度合作，敲定标准化养殖与直采方案，再结合前置仓冷链物流与实时品控，实现地域风味的稳定可控输出。尤其在黄河口大闸蟹开捕初期，叮咚买菜靠冷链车队、活水箱等技术，确保“第一笼鲜”能快速且安全地送到消费者手上。</p>\n<p style=\"text-align: justify;\">落到养殖端，叮咚买菜选择与国内最早涉足黄河口大闸蟹养殖的省级农业龙头企业山东景明海洋科技有限公司深度合作。</p>\n<p style=\"text-align: justify;\"> </p>\n<p class=\"t-img-caption\"><img src=\"https://static.tigerbbs.com/ee7c115e19c49179d5326b872ecb84a3\" tg-width=\"1080\" tg-height=\"582\"><span>图：景明获BAP认证（左）；景明水产董事长杨颖飞（右）</span></p>\n<p style=\"text-align: center;\"></p>\n<p style=\"text-align: center;\"> </p>\n<p style=\"text-align: justify;\">这家企业拥有5000亩自有养殖基地与1万亩合作基地，还通过了BAP国际认证、无抗水产品认证等多项资质。目前，叮咚买菜已实现东营产区投喂记录可视化，从源头守住大闸蟹的品质关。</p>\n<p style=\"text-align: justify;\">景明水产董事长杨颖飞聊起合作时，直言对叮咚买菜最深刻的印象是品类布局的独到眼光，以及选品的严苛性。</p>\n<p style=\"text-align: justify;\">从2023年合作初期的小体量尝试，到逐步搭起物流网络，杨颖飞说：“他们不只是问‘能供多少货’，反而帮我们梳理‘怎么把黄河口蟹的特色和卖点做出来’。从规范养殖加工标准，到给每只蟹做溯源套环，甚至货品归理、数据贯通、客户服务这些细节，都给了我们不少助力。更重要的是，此前没有哪个北方的螃蟹来闯华东市场，但我们北方独特产区的黄河口大闸蟹，却通过叮咚的渠道成功打入了华东市场，扩大了全国影响力，真正实现‘北蟹南吃’。”</p>\n<p style=\"text-align: justify;\"> </p>\n<p class=\"t-img-caption\"><img src=\"https://static.tigerbbs.com/cc9617d6b072df17b0acbffd7616db98\" tg-width=\"1080\" tg-height=\"810\"><span>图：叮咚买菜黄河口大闸蟹直采基地</span></p>\n<p style=\"text-align: center;\"></p>\n<p style=\"text-align: center;\"> </p>\n<p style=\"text-align: justify;\">回看黄河口大闸蟹的整个开发流程看，叮咚买菜绝非简单的“找货卖货”，而是深入源头产地，靠标准化合作与供应链能力，把原本局限在区域的特色食材，变成全国消费者都能触达的优质品。</p>\n<p style=\"text-align: justify;\">一方面，它靠直采与冷链物流的结合打破地域限制，让北方产区的特色食材能高效触达南方消费市场；另一方面，通过全链路品控管理，解决大闸蟹“鲜活难保”“规格缩水”的行业痛点，还压缩了中间流通环节，把成本优势变成消费者能实实在在感受到的品价比。</p>\n<p style=\"text-align: justify;\"> </p>\n<p class=\"t-img-caption\"><img src=\"https://static.tigerbbs.com/436df8121043cbaaf60db4955ff301d8\" tg-width=\"1080\" tg-height=\"626\"><span>黄河口大闸蟹 图源：叮咚买菜</span></p>\n<p style=\"text-align: center;\"></p>\n<p style=\"text-align: center;\"> </p>\n<p style=\"text-align: justify;\">就拿125克母蟹来说，日常售价稳定在24.9元到29.9元，促销期甚至能低至19.9元，远低于同类核心产区蟹的价格。</p>\n<p style=\"text-align: justify;\">“能把一份地域风味从蟹塘稳稳送到餐桌的能力，比单纯打价格战难得多，也难复制得多。”业内专家认为，叮咚买菜不仅提升了消费者体验，更帮地方特色水产具备了更强的全国竞争力。</p>\n<p style=\"text-align: justify;\"> </p>\n<p style=\"text-align: justify;\"><strong>02 “差异化好商品”，人无我有、人有我优、人优我特</strong></p>\n<p style=\"text-align: justify;\">黄河口大闸蟹的成功，并非孤例。当叮咚买菜水产团队第一次敲开青海海西柴达木盆地的冰面时，没人想到，这片海拔3000米的湖泊，会成为另一款特色蟹的诞生地。</p>\n<p style=\"text-align: justify;\">“第一次去时湖面还结着冰，我们敲冰捞蟹观察品质，一开始对青藏高原大闸蟹的市场接受度没底。”叮咚买菜水产事业部总监雷鸣的回忆，道出了特色食材开发的普遍困境。但样品经内部品控验证后，高原蟹的独特优势逐渐清晰：水源源自祁连山、昆仑山冰川融水，水质符合NY/T391-2000绿色食品标准，所属区域更是全球四大无公害超净区之一；生长周期长达两年半，比平原蟹多近一年生长期，且全程“人放天养”，不投饲料与药物，单靠天然饵料生长，肉质紧实度与鲜甜感远超普通蟹种。</p>\n<p style=\"text-align: justify;\"> </p>\n<p class=\"t-img-caption\"><img src=\"https://static.tigerbbs.com/9716564d7f55563723c86b4bddf7bdeb\" tg-width=\"1080\" tg-height=\"720\"><span>图：青藏高原大闸蟹产地</span></p>\n<p style=\"text-align: center;\"></p>\n<p style=\"text-align: center;\"> </p>\n<p style=\"text-align: justify;\">可开发难题也随之而来：湖面广阔到“在快艇上能睡着”，传统集中投喂方式完全失效；低温低氧环境下，蟹苗成活率难以把控；从偏远湖区到核心消费城市，鲜活物流链路更是行业少见的挑战。</p>\n<p style=\"text-align: justify;\">叮咚的解法并非照搬经验，而是“因地制宜”：联合当地养殖户制定每亩仅养5只的低密度标准，让蟹自然摄食湖中天然小鱼苗，落地“人放天养”；搭建“基地—德令哈机场—西宁机场—北上深机场”物流链路，将运输时间压缩至48小时内；每只蟹配有机防伪套环，扫码可查全流程溯源，破解“产地难辨”的行业通病。</p>\n<p style=\"text-align: justify;\">这种打造“人无我有、人有我优、人优我特”的产品开发逻辑，同样适用于其他产区。在洪泽湖，叮咚买菜选择该地理标志产区的大闸蟹，其以“膏满黄肥”为特点，虽无极致稀缺性，却凭借稳定品质成为优中选优的“六边形战士”；在新疆，2022年就已尝试开发天山雪蟹，2025年持续推进；在阳澄湖，聚焦符合“大规格、高肥满度”标准的蟹种，确保符合消费者对经典产区的品质预期。</p>\n<p style=\"text-align: justify;\"> </p>\n<p class=\"t-img-caption\"><img src=\"https://static.tigerbbs.com/13fe61ab19a8912befc8a9fef4c78b8c\" tg-width=\"1080\" tg-height=\"720\"><span>图：青藏高原大闸蟹</span></p>\n<p style=\"text-align: center;\"></p>\n<p style=\"text-align: center;\"> </p>\n<p style=\"text-align: justify;\">品种筛选同样严苛，比如黄河口锁定“中华绒螯蟹”这一黄河三角洲特有品种，其游离氨基酸含量比普通蟹更高；青藏高原选择长江水系中华绒螯蟹，通过人工选育适应高原环境形成独立品系；即便常规产区，也优先挑选生长性能优、风味佳的蟹种。</p>\n<p style=\"text-align: justify;\">想要让养殖与加工工艺标准化措施落地，自然离不开与“好农人”的深度绑定。在黄河口，叮咚买菜通过“订单农业”模式与景明合作，并依托其技术实力带动周边农户开展标准化养殖；在青藏高原，联合当地有冷水养殖经验的农户，提供从蟹苗选择到日常管理的全流程技术培训，形成“平台—龙头企业—农户”的稳定协作链条。</p>\n<p style=\"text-align: justify;\">众所周知，“季节限定”既是吸引消费者的卖点，也是束缚平台供给能力的枷锁。但叮咚买菜却通过布局黄河口、青藏高原、洪泽湖、新疆天山、阳澄湖等六大核心产区，将原本仅3个月的蟹季拉长至9个月：5月以洪泽湖“六月黄”开启尝鲜季，9月初黄河口、青藏高原、洪泽湖蟹同步上市，9月下旬阳澄湖蟹接力登场，10月下旬推出“五湖大将”系列（2025年选自常州，每亩仅养300只，远低于普通养殖的1100至1200只密度），直至次年3月仍有稳定供应，最终形成覆盖全年大部分时间的“地标蟹矩阵”。</p>\n<p style=\"text-align: justify;\"> </p>\n<p class=\"t-img-caption\"><img src=\"https://static.tigerbbs.com/54f64b899a8d0506cab364774ab2540f\" tg-width=\"1080\" tg-height=\"747\"><span>图：大闸蟹赏味月历</span></p>\n<p style=\"text-align: center;\"></p>\n<p style=\"text-align: center;\"> </p>\n<p style=\"text-align: justify;\">叮咚买菜打破季节限制的供给能力，在生鲜零售领域并不常见，其价值在于彻底改变了传统大闸蟹市场“集中上市、转瞬即逝”的格局。</p>\n<p style=\"text-align: justify;\">更重要的是，叮咚买菜通过“寻味中国”计划深入上游，以“好产区、好品种、好工艺、好农人”四大维度为筛选标准，将“养在深闺”的区域食材转化为全国性商品，再通过高效供应链将这种优势转化为消费者可感知的“品价比”与“鲜度保障”。</p>\n<p style=\"text-align: justify;\">这种做法看似投入更高、周期更长，却能形成难以复制的壁垒，不仅让消费者意识到不同产区的蟹种各有特色，也推动市场从“产地迷信”转向“品质导向”。</p>\n<p style=\"text-align: justify;\"> </p>\n<p class=\"t-img-caption\"><img src=\"https://static.tigerbbs.com/6e63017356bdd58fc349d2e16d914a31\" tg-width=\"1080\" tg-height=\"1046\"><span>图：叮咚买菜APP“品质之爱”板块</span></p>\n<p style=\"text-align: center;\"></p>\n<p style=\"text-align: center;\"> </p>\n<p style=\"text-align: justify;\">如今，从江浙沪到西北戈壁地带的错峰时令蔬菜，从云贵到新疆的爆甜水果；从台式卤肉饭到港式烧鸭，再到北方的筋头巴脑……消费者可以在叮咚买菜APP“品质之爱”板块中找到有着地域特色的时令商品，古早或地道味道的3R商品，以及有着差异化的标品，和非遗传承、新中式等文化特点属性的传统风味的食材食品。显然，叮咚买菜从源头挖掘特色、以标准保障品质、靠供应链打通链路的“差异化好商品”方法论，已从大闸蟹品类延伸至更多生鲜领域。</p>\n<p style=\"text-align: justify;\"> </p>\n<p style=\"text-align: justify;\"><strong>03 砍枝叶、入窄门</strong></p>\n<p style=\"text-align: justify;\">当地标蟹矩阵的差异化优势在市场中逐渐清晰，叮咚买菜的动作并未停留在品类拓展层面。若仔细观察其近年的战略轨迹，会发现一个与行业多数玩家截然不同的选择——主动缩减SKU数量，而非追求“全而杂”的商品覆盖。</p>\n<p style=\"text-align: justify;\">雷鸣透露：“整个水产我们有100多个SKU，现在在精简，我们希望做得少一些、精一些。”“做减法”的动作，其实源于叮咚买菜对生鲜零售竞争本质的判断：当“多、快、省”逐渐成为所有平台的基础配置，真正的突围点在于“好SKU”的打造。</p>\n<p style=\"text-align: justify;\">为了做“好商品”，叮咚买菜在商品端累计汰换了4000多支商品。就在6月，平台上有着叫好又叫座、人无我有、人有我优、人优我特等属性的好商品的SKU占比已经达40%，GMV占比相比今年初也提升了约30个百分点。</p>\n<p style=\"text-align: justify;\"> </p>\n<p class=\"t-img-caption\"><img src=\"https://static.tigerbbs.com/053b5f611fbcee1ab7c01a4ad7778e8d\" tg-width=\"1080\" tg-height=\"702\"><span>图源：叮咚买菜</span></p>\n<p style=\"text-align: center;\"></p>\n<p style=\"text-align: center;\"> </p>\n<p style=\"text-align: justify;\">正如叮咚买菜创始人此前所言：“不做所有人的75分，只做少数人的120分。”</p>\n<p style=\"text-align: justify;\">这种“有所为、有所不为”的精准定位，反而带来了经营效率的提升。数据显示，截至今年6月，叮咚买菜“好用户”的占比已经接近30%，并贡献了高达68.5%的GMV；新客中“好用户”的占比也高达80%。财报也显示，2025年第二季度，叮咚买菜实现GMV65亿元，同比增长4.5%；GAAP净利润1.1亿元，连续11个季度实现Non-GAAP盈利和连续6个季度的GAAP盈利。</p>\n<p style=\"text-align: justify;\">从不同品类表现看，在6月份，平台上肉禽蛋品类中好商品的GMV占比达到了55%，其中猪肉系列里的黑猪肉占比就达到了35%；此外6月蔬菜品类中有机蔬菜的占比也提高至12%，GMV同比提升了约38%；而放眼整个Q2，有机商品的整体GMV同比增长了约40%。</p>\n<p style=\"text-align: justify;\">可以肯定地说，在生鲜零售市场趋于成熟、流量成本高企的当下，“好商品”成为唯一能拉开差距的“窄门”。最终，这条看似狭窄的赛道，会成为“一公里深”的护城河。当竞争对手想模仿时，不仅要复制商品，还要复制背后的养殖标准、冷链方案、品控体系，而这些都需要时间与资源的长期投入。</p>\n<p style=\"text-align: justify;\">所有伟大的零售公司，最终都是在某个细分领域做到了不可替代。</p>\n<p style=\"text-align: justify;\">叮咚买菜的“4G战略”正通过“砍品”剪掉非核心的“枝叶”，让“差异化好商品”的主干得以向上生长，让其成为生鲜领域那个“不可替代”的存在。从目前的战略落地与市场反馈来看，它走在正确的道路上。</p></body></html>","htmlText":"<html><head></head><body><p class=\"t-img-caption\"><img src=\"https://static.tigerbbs.com/8c3e2c4f082c8b788f1f2fc68d238da7\" tg-width=\"1080\" tg-height=\"608\"><span>图片</span></p>\n<blockquote>\n <strong>在“差异化好商品”这个窄赛道上，不断向下挖掘，从产地标准、供应链定制、品控体系到用户运营，把每一个环节都做到极致。</strong>\n</blockquote>\n<p style=\"text-align: right;\">作者：鹤翔</p>\n<p style=\"text-align: right;\">出品：零售商业财经 ID：Retail-Finance</p>\n<p style=\"text-align: justify;\">中秋佳节前后的大闸蟹市场，时常受困于“供需错配”难题：要么是家宴上众人盼着一口膏黄，华东主产区的蟹却还在水域里慢生长；要么是商家标榜“鲜活直达”，实际运输中却难逃损耗；就连价格不菲的蟹卡，也藏着“规格缩水”的猫腻……可如今，消费者早已跳出“只认阳澄湖”的固有认知，更在意准时尝鲜、产地保真与“品价比”。</p>\n<p style=\"text-align: justify;\">消费者需求转向，市场玩法也跟着迭代。</p>\n<p style=\"text-align: justify;\">「零售商业财经」观察发现，叮咚买菜近两年在大闸蟹品类上的布局愈发“标新立异”——不扎堆传统江浙水域，反而把目光投向更小众的产区，甚至将蟹季从3个月拉长至9个月。</p>\n<p style=\"text-align: justify;\">最直观的案例就是黄河口大闸蟹，这些生长在盐碱地的蟹，比阳澄湖等主流湖区提前15至20天上市，正是中秋“第一笼鲜”的核心供给。于是在9月13日山东东营黄河口大闸蟹开捕仪式暨中国农民丰收节现场，叮咚买菜当即签下超3000万直采订单。</p>\n<p style=\"text-align: justify;\"> </p>\n<p class=\"t-img-caption\"><img src=\"https://static.tigerbbs.com/c3996026f50b5d5a4db2359367c4716b\" tg-width=\"1080\" tg-height=\"607\"><span>图：黄河口大闸蟹开捕</span></p>\n<p style=\"text-align: center;\"></p>\n<p style=\"text-align: center;\"> </p>\n<p style=\"text-align: justify;\">更颠覆认知的是青藏高原大闸蟹：在海拔3000米以上的柴达木盆地天然湖泊，冰川融水养出的蟹要慢生长两年半，每亩水域只养5只，靠空运48小时就能端上广州、深圳用户的餐桌，每只蟹还带着可溯源的防伪套环。</p>\n<p style=\"text-align: justify;\">黄河口与青藏高原大闸蟹两款异于常规的商品布局，其实与叮咚买菜“只为少数人做120分”的战略自信一脉相承，且更像是一次对行业同质化困局的反常识突破，尤其在头部玩家扎堆拼低价、比配送速度时，叮咚买菜率先转向“找对蟹、控好品、送好鲜”的全链路能力打磨。</p>\n<p style=\"text-align: justify;\">但更该追问的话题是：叮咚买菜究竟靠什么逻辑，把行业多年未解的痛点一一化解？其打造的“全国地标蟹矩阵”，又能否成为“4G战略”（好用户、好商品、好服务、好心智）在品类层面可参照、可复制的落地样本？</p>\n<p style=\"text-align: justify;\"> </p>\n<p style=\"text-align: justify;\"><strong>01 黄河口大闸蟹“攻入”阳澄湖腹地</strong></p>\n<p style=\"text-align: justify;\">黄河口大闸蟹的独特性，首先源于不可复制的产地优势。</p>\n<p style=\"text-align: justify;\">东营地处黄河入海口，河水携泥沙注入渤海形成的盐碱地环境，让养殖水体呈弱碱性且富含矿物质。这种水质不仅能推动大闸蟹体内积累更多精氨酸、谷氨酸等鲜味物质，还使其钙、锌、硒等微量元素含量高于普通产区，最终造就“蟹肉紧实、咸鲜交织”的独特风味，被消费者称为“有海鲜味的大闸蟹”。</p>\n<p style=\"text-align: justify;\"> </p>\n<p class=\"t-img-caption\"><img src=\"https://static.tigerbbs.com/cef914da1eecda288f443bc0f7814225\" tg-width=\"1080\" tg-height=\"497\"><span>图：黄河口大闸蟹产品特征</span></p>\n<p style=\"text-align: center;\"></p>\n<p style=\"text-align: center;\"> </p>\n<p style=\"text-align: justify;\">更关键的是，它的成熟期比阳澄湖等华东主产区早15至20天，恰好补上中秋“华东蟹未熟、餐桌已等急”的市场空窗。这份稀缺性，让它在今年蟹季刚开捕就成了市场上的“香饽饽”。</p>\n<p style=\"text-align: justify;\">但要把这份“新鲜”从北方蟹塘稳稳送到南方餐桌，该怎么做？</p>\n<p style=\"text-align: justify;\">叮咚买菜的解法是搭建从产地到终端的全链路把控体系：通过与产区供应商深度合作，敲定标准化养殖与直采方案，再结合前置仓冷链物流与实时品控，实现地域风味的稳定可控输出。尤其在黄河口大闸蟹开捕初期，叮咚买菜靠冷链车队、活水箱等技术，确保“第一笼鲜”能快速且安全地送到消费者手上。</p>\n<p style=\"text-align: justify;\">落到养殖端，叮咚买菜选择与国内最早涉足黄河口大闸蟹养殖的省级农业龙头企业山东景明海洋科技有限公司深度合作。</p>\n<p style=\"text-align: justify;\"> </p>\n<p class=\"t-img-caption\"><img src=\"https://static.tigerbbs.com/ee7c115e19c49179d5326b872ecb84a3\" tg-width=\"1080\" tg-height=\"582\"><span>图：景明获BAP认证（左）；景明水产董事长杨颖飞（右）</span></p>\n<p style=\"text-align: center;\"></p>\n<p style=\"text-align: center;\"> </p>\n<p style=\"text-align: justify;\">这家企业拥有5000亩自有养殖基地与1万亩合作基地，还通过了BAP国际认证、无抗水产品认证等多项资质。目前，叮咚买菜已实现东营产区投喂记录可视化，从源头守住大闸蟹的品质关。</p>\n<p style=\"text-align: justify;\">景明水产董事长杨颖飞聊起合作时，直言对叮咚买菜最深刻的印象是品类布局的独到眼光，以及选品的严苛性。</p>\n<p style=\"text-align: justify;\">从2023年合作初期的小体量尝试，到逐步搭起物流网络，杨颖飞说：“他们不只是问‘能供多少货’，反而帮我们梳理‘怎么把黄河口蟹的特色和卖点做出来’。从规范养殖加工标准，到给每只蟹做溯源套环，甚至货品归理、数据贯通、客户服务这些细节，都给了我们不少助力。更重要的是，此前没有哪个北方的螃蟹来闯华东市场，但我们北方独特产区的黄河口大闸蟹，却通过叮咚的渠道成功打入了华东市场，扩大了全国影响力，真正实现‘北蟹南吃’。”</p>\n<p style=\"text-align: justify;\"> </p>\n<p class=\"t-img-caption\"><img src=\"https://static.tigerbbs.com/cc9617d6b072df17b0acbffd7616db98\" tg-width=\"1080\" tg-height=\"810\"><span>图：叮咚买菜黄河口大闸蟹直采基地</span></p>\n<p style=\"text-align: center;\"></p>\n<p style=\"text-align: center;\"> </p>\n<p style=\"text-align: justify;\">回看黄河口大闸蟹的整个开发流程看，叮咚买菜绝非简单的“找货卖货”，而是深入源头产地，靠标准化合作与供应链能力，把原本局限在区域的特色食材，变成全国消费者都能触达的优质品。</p>\n<p style=\"text-align: justify;\">一方面，它靠直采与冷链物流的结合打破地域限制，让北方产区的特色食材能高效触达南方消费市场；另一方面，通过全链路品控管理，解决大闸蟹“鲜活难保”“规格缩水”的行业痛点，还压缩了中间流通环节，把成本优势变成消费者能实实在在感受到的品价比。</p>\n<p style=\"text-align: justify;\"> </p>\n<p class=\"t-img-caption\"><img src=\"https://static.tigerbbs.com/436df8121043cbaaf60db4955ff301d8\" tg-width=\"1080\" tg-height=\"626\"><span>黄河口大闸蟹 图源：叮咚买菜</span></p>\n<p style=\"text-align: center;\"></p>\n<p style=\"text-align: center;\"> </p>\n<p style=\"text-align: justify;\">就拿125克母蟹来说，日常售价稳定在24.9元到29.9元，促销期甚至能低至19.9元，远低于同类核心产区蟹的价格。</p>\n<p style=\"text-align: justify;\">“能把一份地域风味从蟹塘稳稳送到餐桌的能力，比单纯打价格战难得多，也难复制得多。”业内专家认为，叮咚买菜不仅提升了消费者体验，更帮地方特色水产具备了更强的全国竞争力。</p>\n<p style=\"text-align: justify;\"> </p>\n<p style=\"text-align: justify;\"><strong>02 “差异化好商品”，人无我有、人有我优、人优我特</strong></p>\n<p style=\"text-align: justify;\">黄河口大闸蟹的成功，并非孤例。当叮咚买菜水产团队第一次敲开青海海西柴达木盆地的冰面时，没人想到，这片海拔3000米的湖泊，会成为另一款特色蟹的诞生地。</p>\n<p style=\"text-align: justify;\">“第一次去时湖面还结着冰，我们敲冰捞蟹观察品质，一开始对青藏高原大闸蟹的市场接受度没底。”叮咚买菜水产事业部总监雷鸣的回忆，道出了特色食材开发的普遍困境。但样品经内部品控验证后，高原蟹的独特优势逐渐清晰：水源源自祁连山、昆仑山冰川融水，水质符合NY/T391-2000绿色食品标准，所属区域更是全球四大无公害超净区之一；生长周期长达两年半，比平原蟹多近一年生长期，且全程“人放天养”，不投饲料与药物，单靠天然饵料生长，肉质紧实度与鲜甜感远超普通蟹种。</p>\n<p style=\"text-align: justify;\"> </p>\n<p class=\"t-img-caption\"><img src=\"https://static.tigerbbs.com/9716564d7f55563723c86b4bddf7bdeb\" tg-width=\"1080\" tg-height=\"720\"><span>图：青藏高原大闸蟹产地</span></p>\n<p style=\"text-align: center;\"></p>\n<p style=\"text-align: center;\"> </p>\n<p style=\"text-align: justify;\">可开发难题也随之而来：湖面广阔到“在快艇上能睡着”，传统集中投喂方式完全失效；低温低氧环境下，蟹苗成活率难以把控；从偏远湖区到核心消费城市，鲜活物流链路更是行业少见的挑战。</p>\n<p style=\"text-align: justify;\">叮咚的解法并非照搬经验，而是“因地制宜”：联合当地养殖户制定每亩仅养5只的低密度标准，让蟹自然摄食湖中天然小鱼苗，落地“人放天养”；搭建“基地—德令哈机场—西宁机场—北上深机场”物流链路，将运输时间压缩至48小时内；每只蟹配有机防伪套环，扫码可查全流程溯源，破解“产地难辨”的行业通病。</p>\n<p style=\"text-align: justify;\">这种打造“人无我有、人有我优、人优我特”的产品开发逻辑，同样适用于其他产区。在洪泽湖，叮咚买菜选择该地理标志产区的大闸蟹，其以“膏满黄肥”为特点，虽无极致稀缺性，却凭借稳定品质成为优中选优的“六边形战士”；在新疆，2022年就已尝试开发天山雪蟹，2025年持续推进；在阳澄湖，聚焦符合“大规格、高肥满度”标准的蟹种，确保符合消费者对经典产区的品质预期。</p>\n<p style=\"text-align: justify;\"> </p>\n<p class=\"t-img-caption\"><img src=\"https://static.tigerbbs.com/13fe61ab19a8912befc8a9fef4c78b8c\" tg-width=\"1080\" tg-height=\"720\"><span>图：青藏高原大闸蟹</span></p>\n<p style=\"text-align: center;\"></p>\n<p style=\"text-align: center;\"> </p>\n<p style=\"text-align: justify;\">品种筛选同样严苛，比如黄河口锁定“中华绒螯蟹”这一黄河三角洲特有品种，其游离氨基酸含量比普通蟹更高；青藏高原选择长江水系中华绒螯蟹，通过人工选育适应高原环境形成独立品系；即便常规产区，也优先挑选生长性能优、风味佳的蟹种。</p>\n<p style=\"text-align: justify;\">想要让养殖与加工工艺标准化措施落地，自然离不开与“好农人”的深度绑定。在黄河口，叮咚买菜通过“订单农业”模式与景明合作，并依托其技术实力带动周边农户开展标准化养殖；在青藏高原，联合当地有冷水养殖经验的农户，提供从蟹苗选择到日常管理的全流程技术培训，形成“平台—龙头企业—农户”的稳定协作链条。</p>\n<p style=\"text-align: justify;\">众所周知，“季节限定”既是吸引消费者的卖点，也是束缚平台供给能力的枷锁。但叮咚买菜却通过布局黄河口、青藏高原、洪泽湖、新疆天山、阳澄湖等六大核心产区，将原本仅3个月的蟹季拉长至9个月：5月以洪泽湖“六月黄”开启尝鲜季，9月初黄河口、青藏高原、洪泽湖蟹同步上市，9月下旬阳澄湖蟹接力登场，10月下旬推出“五湖大将”系列（2025年选自常州，每亩仅养300只，远低于普通养殖的1100至1200只密度），直至次年3月仍有稳定供应，最终形成覆盖全年大部分时间的“地标蟹矩阵”。</p>\n<p style=\"text-align: justify;\"> </p>\n<p class=\"t-img-caption\"><img src=\"https://static.tigerbbs.com/54f64b899a8d0506cab364774ab2540f\" tg-width=\"1080\" tg-height=\"747\"><span>图：大闸蟹赏味月历</span></p>\n<p style=\"text-align: center;\"></p>\n<p style=\"text-align: center;\"> </p>\n<p style=\"text-align: justify;\">叮咚买菜打破季节限制的供给能力，在生鲜零售领域并不常见，其价值在于彻底改变了传统大闸蟹市场“集中上市、转瞬即逝”的格局。</p>\n<p style=\"text-align: justify;\">更重要的是，叮咚买菜通过“寻味中国”计划深入上游，以“好产区、好品种、好工艺、好农人”四大维度为筛选标准，将“养在深闺”的区域食材转化为全国性商品，再通过高效供应链将这种优势转化为消费者可感知的“品价比”与“鲜度保障”。</p>\n<p style=\"text-align: justify;\">这种做法看似投入更高、周期更长，却能形成难以复制的壁垒，不仅让消费者意识到不同产区的蟹种各有特色，也推动市场从“产地迷信”转向“品质导向”。</p>\n<p style=\"text-align: justify;\"> </p>\n<p class=\"t-img-caption\"><img src=\"https://static.tigerbbs.com/6e63017356bdd58fc349d2e16d914a31\" tg-width=\"1080\" tg-height=\"1046\"><span>图：叮咚买菜APP“品质之爱”板块</span></p>\n<p style=\"text-align: center;\"></p>\n<p style=\"text-align: center;\"> </p>\n<p style=\"text-align: justify;\">如今，从江浙沪到西北戈壁地带的错峰时令蔬菜，从云贵到新疆的爆甜水果；从台式卤肉饭到港式烧鸭，再到北方的筋头巴脑……消费者可以在叮咚买菜APP“品质之爱”板块中找到有着地域特色的时令商品，古早或地道味道的3R商品，以及有着差异化的标品，和非遗传承、新中式等文化特点属性的传统风味的食材食品。显然，叮咚买菜从源头挖掘特色、以标准保障品质、靠供应链打通链路的“差异化好商品”方法论，已从大闸蟹品类延伸至更多生鲜领域。</p>\n<p style=\"text-align: justify;\"> </p>\n<p style=\"text-align: justify;\"><strong>03 砍枝叶、入窄门</strong></p>\n<p style=\"text-align: justify;\">当地标蟹矩阵的差异化优势在市场中逐渐清晰，叮咚买菜的动作并未停留在品类拓展层面。若仔细观察其近年的战略轨迹，会发现一个与行业多数玩家截然不同的选择——主动缩减SKU数量，而非追求“全而杂”的商品覆盖。</p>\n<p style=\"text-align: justify;\">雷鸣透露：“整个水产我们有100多个SKU，现在在精简，我们希望做得少一些、精一些。”“做减法”的动作，其实源于叮咚买菜对生鲜零售竞争本质的判断：当“多、快、省”逐渐成为所有平台的基础配置，真正的突围点在于“好SKU”的打造。</p>\n<p style=\"text-align: justify;\">为了做“好商品”，叮咚买菜在商品端累计汰换了4000多支商品。就在6月，平台上有着叫好又叫座、人无我有、人有我优、人优我特等属性的好商品的SKU占比已经达40%，GMV占比相比今年初也提升了约30个百分点。</p>\n<p style=\"text-align: justify;\"> </p>\n<p class=\"t-img-caption\"><img src=\"https://static.tigerbbs.com/053b5f611fbcee1ab7c01a4ad7778e8d\" tg-width=\"1080\" tg-height=\"702\"><span>图源：叮咚买菜</span></p>\n<p style=\"text-align: center;\"></p>\n<p style=\"text-align: center;\"> </p>\n<p style=\"text-align: justify;\">正如叮咚买菜创始人此前所言：“不做所有人的75分，只做少数人的120分。”</p>\n<p style=\"text-align: justify;\">这种“有所为、有所不为”的精准定位，反而带来了经营效率的提升。数据显示，截至今年6月，叮咚买菜“好用户”的占比已经接近30%，并贡献了高达68.5%的GMV；新客中“好用户”的占比也高达80%。财报也显示，2025年第二季度，叮咚买菜实现GMV65亿元，同比增长4.5%；GAAP净利润1.1亿元，连续11个季度实现Non-GAAP盈利和连续6个季度的GAAP盈利。</p>\n<p style=\"text-align: justify;\">从不同品类表现看，在6月份，平台上肉禽蛋品类中好商品的GMV占比达到了55%，其中猪肉系列里的黑猪肉占比就达到了35%；此外6月蔬菜品类中有机蔬菜的占比也提高至12%，GMV同比提升了约38%；而放眼整个Q2，有机商品的整体GMV同比增长了约40%。</p>\n<p style=\"text-align: justify;\">可以肯定地说，在生鲜零售市场趋于成熟、流量成本高企的当下，“好商品”成为唯一能拉开差距的“窄门”。最终，这条看似狭窄的赛道，会成为“一公里深”的护城河。当竞争对手想模仿时，不仅要复制商品，还要复制背后的养殖标准、冷链方案、品控体系，而这些都需要时间与资源的长期投入。</p>\n<p style=\"text-align: justify;\">所有伟大的零售公司，最终都是在某个细分领域做到了不可替代。</p>\n<p style=\"text-align: justify;\">叮咚买菜的“4G战略”正通过“砍品”剪掉非核心的“枝叶”，让“差异化好商品”的主干得以向上生长，让其成为生鲜领域那个“不可替代”的存在。从目前的战略落地与市场反馈来看，它走在正确的道路上。</p></body></html>","text":"图片 在“差异化好商品”这个窄赛道上，不断向下挖掘，从产地标准、供应链定制、品控体系到用户运营，把每一个环节都做到极致。 作者：鹤翔 出品：零售商业财经 ID：Retail-Finance 中秋佳节前后的大闸蟹市场，时常受困于“供需错配”难题：要么是家宴上众人盼着一口膏黄，华东主产区的蟹却还在水域里慢生长；要么是商家标榜“鲜活直达”，实际运输中却难逃损耗；就连价格不菲的蟹卡，也藏着“规格缩水”的猫腻……可如今，消费者早已跳出“只认阳澄湖”的固有认知，更在意准时尝鲜、产地保真与“品价比”。 消费者需求转向，市场玩法也跟着迭代。 「零售商业财经」观察发现，叮咚买菜近两年在大闸蟹品类上的布局愈发“标新立异”——不扎堆传统江浙水域，反而把目光投向更小众的产区，甚至将蟹季从3个月拉长至9个月。 最直观的案例就是黄河口大闸蟹，这些生长在盐碱地的蟹，比阳澄湖等主流湖区提前15至20天上市，正是中秋“第一笼鲜”的核心供给。于是在9月13日山东东营黄河口大闸蟹开捕仪式暨中国农民丰收节现场，叮咚买菜当即签下超3000万直采订单。 图：黄河口大闸蟹开捕 更颠覆认知的是青藏高原大闸蟹：在海拔3000米以上的柴达木盆地天然湖泊，冰川融水养出的蟹要慢生长两年半，每亩水域只养5只，靠空运48小时就能端上广州、深圳用户的餐桌，每只蟹还带着可溯源的防伪套环。 黄河口与青藏高原大闸蟹两款异于常规的商品布局，其实与叮咚买菜“只为少数人做120分”的战略自信一脉相承，且更像是一次对行业同质化困局的反常识突破，尤其在头部玩家扎堆拼低价、比配送速度时，叮咚买菜率先转向“找对蟹、控好品、送好鲜”的全链路能力打磨。 但更该追问的话题是：叮咚买菜究竟靠什么逻辑，把行业多年未解的痛点一一化解？其打造的“全国地标蟹矩阵”，又能否成为“4G战略”（好用户、好商品、好服务、好心智）在品类层面可参照、可复制的落地样本？ 01 黄河口大闸蟹“攻入”阳澄湖腹地 黄河口大闸蟹的独特性，首先源于不可复制的产地优势。 东营地处黄河入海口，河水携泥沙注入渤海形成的盐碱地环境，让养殖水体呈弱碱性且富含矿物质。这种水质不仅能推动大闸蟹体内积累更多精氨酸、谷氨酸等鲜味物质，还使其钙、锌、硒等微量元素含量高于普通产区，最终造就“蟹肉紧实、咸鲜交织”的独特风味，被消费者称为“有海鲜味的大闸蟹”。 图：黄河口大闸蟹产品特征 更关键的是，它的成熟期比阳澄湖等华东主产区早15至20天，恰好补上中秋“华东蟹未熟、餐桌已等急”的市场空窗。这份稀缺性，让它在今年蟹季刚开捕就成了市场上的“香饽饽”。 但要把这份“新鲜”从北方蟹塘稳稳送到南方餐桌，该怎么做？ 叮咚买菜的解法是搭建从产地到终端的全链路把控体系：通过与产区供应商深度合作，敲定标准化养殖与直采方案，再结合前置仓冷链物流与实时品控，实现地域风味的稳定可控输出。尤其在黄河口大闸蟹开捕初期，叮咚买菜靠冷链车队、活水箱等技术，确保“第一笼鲜”能快速且安全地送到消费者手上。 落到养殖端，叮咚买菜选择与国内最早涉足黄河口大闸蟹养殖的省级农业龙头企业山东景明海洋科技有限公司深度合作。 图：景明获BAP认证（左）；景明水产董事长杨颖飞（右） 这家企业拥有5000亩自有养殖基地与1万亩合作基地，还通过了BAP国际认证、无抗水产品认证等多项资质。目前，叮咚买菜已实现东营产区投喂记录可视化，从源头守住大闸蟹的品质关。 景明水产董事长杨颖飞聊起合作时，直言对叮咚买菜最深刻的印象是品类布局的独到眼光，以及选品的严苛性。 从2023年合作初期的小体量尝试，到逐步搭起物流网络，杨颖飞说：“他们不只是问‘能供多少货’，反而帮我们梳理‘怎么把黄河口蟹的特色和卖点做出来’。从规范养殖加工标准，到给每只蟹做溯源套环，甚至货品归理、数据贯通、客户服务这些细节，都给了我们不少助力。更重要的是，此前没有哪个北方的螃蟹来闯华东市场，但我们北方独特产区的黄河口大闸蟹，却通过叮咚的渠道成功打入了华东市场，扩大了全国影响力，真正实现‘北蟹南吃’。” 图：叮咚买菜黄河口大闸蟹直采基地 回看黄河口大闸蟹的整个开发流程看，叮咚买菜绝非简单的“找货卖货”，而是深入源头产地，靠标准化合作与供应链能力，把原本局限在区域的特色食材，变成全国消费者都能触达的优质品。 一方面，它靠直采与冷链物流的结合打破地域限制，让北方产区的特色食材能高效触达南方消费市场；另一方面，通过全链路品控管理，解决大闸蟹“鲜活难保”“规格缩水”的行业痛点，还压缩了中间流通环节，把成本优势变成消费者能实实在在感受到的品价比。 黄河口大闸蟹 图源：叮咚买菜 就拿125克母蟹来说，日常售价稳定在24.9元到29.9元，促销期甚至能低至19.9元，远低于同类核心产区蟹的价格。 “能把一份地域风味从蟹塘稳稳送到餐桌的能力，比单纯打价格战难得多，也难复制得多。”业内专家认为，叮咚买菜不仅提升了消费者体验，更帮地方特色水产具备了更强的全国竞争力。 02 “差异化好商品”，人无我有、人有我优、人优我特 黄河口大闸蟹的成功，并非孤例。当叮咚买菜水产团队第一次敲开青海海西柴达木盆地的冰面时，没人想到，这片海拔3000米的湖泊，会成为另一款特色蟹的诞生地。 “第一次去时湖面还结着冰，我们敲冰捞蟹观察品质，一开始对青藏高原大闸蟹的市场接受度没底。”叮咚买菜水产事业部总监雷鸣的回忆，道出了特色食材开发的普遍困境。但样品经内部品控验证后，高原蟹的独特优势逐渐清晰：水源源自祁连山、昆仑山冰川融水，水质符合NY/T391-2000绿色食品标准，所属区域更是全球四大无公害超净区之一；生长周期长达两年半，比平原蟹多近一年生长期，且全程“人放天养”，不投饲料与药物，单靠天然饵料生长，肉质紧实度与鲜甜感远超普通蟹种。 图：青藏高原大闸蟹产地 可开发难题也随之而来：湖面广阔到“在快艇上能睡着”，传统集中投喂方式完全失效；低温低氧环境下，蟹苗成活率难以把控；从偏远湖区到核心消费城市，鲜活物流链路更是行业少见的挑战。 叮咚的解法并非照搬经验，而是“因地制宜”：联合当地养殖户制定每亩仅养5只的低密度标准，让蟹自然摄食湖中天然小鱼苗，落地“人放天养”；搭建“基地—德令哈机场—西宁机场—北上深机场”物流链路，将运输时间压缩至48小时内；每只蟹配有机防伪套环，扫码可查全流程溯源，破解“产地难辨”的行业通病。 这种打造“人无我有、人有我优、人优我特”的产品开发逻辑，同样适用于其他产区。在洪泽湖，叮咚买菜选择该地理标志产区的大闸蟹，其以“膏满黄肥”为特点，虽无极致稀缺性，却凭借稳定品质成为优中选优的“六边形战士”；在新疆，2022年就已尝试开发天山雪蟹，2025年持续推进；在阳澄湖，聚焦符合“大规格、高肥满度”标准的蟹种，确保符合消费者对经典产区的品质预期。 图：青藏高原大闸蟹 品种筛选同样严苛，比如黄河口锁定“中华绒螯蟹”这一黄河三角洲特有品种，其游离氨基酸含量比普通蟹更高；青藏高原选择长江水系中华绒螯蟹，通过人工选育适应高原环境形成独立品系；即便常规产区，也优先挑选生长性能优、风味佳的蟹种。 想要让养殖与加工工艺标准化措施落地，自然离不开与“好农人”的深度绑定。在黄河口，叮咚买菜通过“订单农业”模式与景明合作，并依托其技术实力带动周边农户开展标准化养殖；在青藏高原，联合当地有冷水养殖经验的农户，提供从蟹苗选择到日常管理的全流程技术培训，形成“平台—龙头企业—农户”的稳定协作链条。 众所周知，“季节限定”既是吸引消费者的卖点，也是束缚平台供给能力的枷锁。但叮咚买菜却通过布局黄河口、青藏高原、洪泽湖、新疆天山、阳澄湖等六大核心产区，将原本仅3个月的蟹季拉长至9个月：5月以洪泽湖“六月黄”开启尝鲜季，9月初黄河口、青藏高原、洪泽湖蟹同步上市，9月下旬阳澄湖蟹接力登场，10月下旬推出“五湖大将”系列（2025年选自常州，每亩仅养300只，远低于普通养殖的1100至1200只密度），直至次年3月仍有稳定供应，最终形成覆盖全年大部分时间的“地标蟹矩阵”。 图：大闸蟹赏味月历 叮咚买菜打破季节限制的供给能力，在生鲜零售领域并不常见，其价值在于彻底改变了传统大闸蟹市场“集中上市、转瞬即逝”的格局。 更重要的是，叮咚买菜通过“寻味中国”计划深入上游，以“好产区、好品种、好工艺、好农人”四大维度为筛选标准，将“养在深闺”的区域食材转化为全国性商品，再通过高效供应链将这种优势转化为消费者可感知的“品价比”与“鲜度保障”。 这种做法看似投入更高、周期更长，却能形成难以复制的壁垒，不仅让消费者意识到不同产区的蟹种各有特色，也推动市场从“产地迷信”转向“品质导向”。 图：叮咚买菜APP“品质之爱”板块 如今，从江浙沪到西北戈壁地带的错峰时令蔬菜，从云贵到新疆的爆甜水果；从台式卤肉饭到港式烧鸭，再到北方的筋头巴脑……消费者可以在叮咚买菜APP“品质之爱”板块中找到有着地域特色的时令商品，古早或地道味道的3R商品，以及有着差异化的标品，和非遗传承、新中式等文化特点属性的传统风味的食材食品。显然，叮咚买菜从源头挖掘特色、以标准保障品质、靠供应链打通链路的“差异化好商品”方法论，已从大闸蟹品类延伸至更多生鲜领域。 03 砍枝叶、入窄门 当地标蟹矩阵的差异化优势在市场中逐渐清晰，叮咚买菜的动作并未停留在品类拓展层面。若仔细观察其近年的战略轨迹，会发现一个与行业多数玩家截然不同的选择——主动缩减SKU数量，而非追求“全而杂”的商品覆盖。 雷鸣透露：“整个水产我们有100多个SKU，现在在精简，我们希望做得少一些、精一些。”“做减法”的动作，其实源于叮咚买菜对生鲜零售竞争本质的判断：当“多、快、省”逐渐成为所有平台的基础配置，真正的突围点在于“好SKU”的打造。 为了做“好商品”，叮咚买菜在商品端累计汰换了4000多支商品。就在6月，平台上有着叫好又叫座、人无我有、人有我优、人优我特等属性的好商品的SKU占比已经达40%，GMV占比相比今年初也提升了约30个百分点。 图源：叮咚买菜 正如叮咚买菜创始人此前所言：“不做所有人的75分，只做少数人的120分。” 这种“有所为、有所不为”的精准定位，反而带来了经营效率的提升。数据显示，截至今年6月，叮咚买菜“好用户”的占比已经接近30%，并贡献了高达68.5%的GMV；新客中“好用户”的占比也高达80%。财报也显示，2025年第二季度，叮咚买菜实现GMV65亿元，同比增长4.5%；GAAP净利润1.1亿元，连续11个季度实现Non-GAAP盈利和连续6个季度的GAAP盈利。 从不同品类表现看，在6月份，平台上肉禽蛋品类中好商品的GMV占比达到了55%，其中猪肉系列里的黑猪肉占比就达到了35%；此外6月蔬菜品类中有机蔬菜的占比也提高至12%，GMV同比提升了约38%；而放眼整个Q2，有机商品的整体GMV同比增长了约40%。 可以肯定地说，在生鲜零售市场趋于成熟、流量成本高企的当下，“好商品”成为唯一能拉开差距的“窄门”。最终，这条看似狭窄的赛道，会成为“一公里深”的护城河。当竞争对手想模仿时，不仅要复制商品，还要复制背后的养殖标准、冷链方案、品控体系，而这些都需要时间与资源的长期投入。 所有伟大的零售公司，最终都是在某个细分领域做到了不可替代。 叮咚买菜的“4G战略”正通过“砍品”剪掉非核心的“枝叶”，让“差异化好商品”的主干得以向上生长，让其成为生鲜领域那个“不可替代”的存在。从目前的战略落地与市场反馈来看，它走在正确的道路上。","highlighted":1,"essential":1,"paper":2,"link":"https://laohu8.com/post/479646605824776","repostId":0,"isVote":1,"tweetType":1,"commentLimit":10,"symbols":["DDL"],"verified":2,"subType":0,"readableState":1,"langContent":"CN","currentLanguage":"CN","warmUpFlag":false,"orderFlag":false,"shareable":true,"causeOfNotShareable":"","featuresForAnalytics":[],"commentAndTweetFlag":false,"andRepostAutoSelectedFlag":false,"upFlag":false,"length":8534,"optionInvolvedFlag":false,"xxTargetLangEnum":"ZH_CN"},"isVote":1,"tweetType":1,"viewCount":233,"commentLimit":10,"likeStatus":false,"favoriteStatus":false,"reportStatus":false,"symbols":["DDL"],"verified":2,"subType":0,"readableState":1,"langContent":"CN","currentLanguage":"CN","warmUpFlag":false,"orderFlag":false,"shareable":true,"causeOfNotShareable":"","featuresForAnalytics":[],"commentAndTweetFlag":false,"andRepostAutoSelectedFlag":false,"upFlag":false,"length":71,"optionInvolvedFlag":false,"xxTargetLangEnum":"ZH_CN"},"commentList":[],"isCommentEnd":true,"isTiger":false,"isWeiXinMini":false,"url":"/m/post/480496981569888"}
精彩评论