泰康还能超过太保吗？

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作者：杨扬

编辑：夏益军

寿险三哥之争，又有新变数。

近两年寿险格局生变，泰康、中邮、新华人寿都对太保的探花位置虎视眈眈。尤其是泰康，冲击最为猛烈。

2024年太保寿险保费收入为2388亿，同比增长了2.45%，而泰康人寿同比增长了12.35%至2283亿，两者差距仅一步之遥。此时已经有不少媒体预测，2025年寿险老三就会换人。

但进入2025年后，太保重新扩大了优势。上半年，太保寿险实现规模保费1,934.70亿元，同比增长13.1%；而同期泰康寿险保费规模1309.73亿元，同比减少5.84%。

两者差距是如何拉大的，泰康还能超过太保吗？

本文持有以下观点：

1、两者业务策略不同，致使差距拉大。上半年，太保加码银保渠道布局，大力发展保单规模。而泰康则是主动调整，收缩低效业务、推动高价值产品转型，意图实现“减量增效”。

2、中短期竞争看代理人渠道。代理人渠道是寿险公司的差异化所在，但太保寿险上半年代理人渠道保费仅同比增长0.9%，大幅落后自身整体保费增速（13.1%），代理人渠道，依然是太保守擂的短板。

3、终局胜负看管理能力。作为民企，泰康机制更灵活，创新性更强，而太保思维与制度受到一定体制制约，业务布局相对滞后，不过今年以来，太保开始大刀阔斧改革，灵活性有望提升。

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差距重新扩大

白酒行业素有“铁打的茅五，流水的老三”之说。

寿险格局多少与白酒类似。寿险老大、老二的交椅，长期由人寿、平安坐着，而老三之争由来已久。

2010年，新华保险超过太保寿险夺得探花之位，五年后再被太保寿险反超，至此开始了由中国人寿、平安寿以及太保寿“霸榜”寿险前三的局势。

不过最近几年，寿险“老三”之争再起。

过去几年，泰康人寿、中邮人寿、新华人寿都在后面虎视眈眈，持续缩小和太保的差距。在此背景下，甚至有追赶者提出“越洋计划”，即将太保寿险作为对标对象，意图实现超越。

其中，泰康是与太保竞争最激烈的寿企。

2024年太保寿险保费收入为2388亿，同比增长了2.45%，而泰康人寿同比增长了12.35%至2283亿，两者差距仅一步之遥。

就在大家讨论“探花之位何时换”的问题时，泰康与太保差距在2025年意外扩大。

2025年上半年，太保寿险实现规模保费1,934.70亿元，同比增长13.1%；而同期泰康寿险保费规模1309.73亿元，同比减少5.84%。

差距拉大并非双方实力的体现，更多是双方在业务发展上选择了不同的路线。上半年，太保发挥银保渠道优势重规模，泰康则是主动瘦身，优化业务结构。

先说打了翻身仗的太保，上半年其保费增速远超行业整体增速，很大程度上得益于发力银保渠道。上半年太保寿险银保渠道实现规模保费416.6亿元，同比激增82.6%，近乎翻倍，

太保银保渠道爆发固然有行业走出“报行合一”调整期的影响，但更在于人保，“2+N”渠道策略的发力，让个险与银保双轮驱动。

具体而言，过去一段时间，太保在银保渠道上深化与国有大行合作，‌并进一步加大了银保网点布局，上半年，太保期缴举绩网点总数达1.3万个，同比增长28.9%；月均期缴举绩网点数同比增长70.2%，其中国有大行的增速达164.9%。

与太保不同，泰康过去一段时间做了主动收缩。基层线下网点是保险公司服务客户的主要载体，2025年前5个月，泰康人寿的分支机构已经被裁撤超160家。业内大多解读为，泰康在收缩低效业务、推动高价值产品转型，实现“减量增效”。

如根据自媒体“13个精算师“的说法，泰康人寿增速放缓，主要是受公司收缩趸交业务影响。

趸缴指一次性付清保费，优势是能快速做大规模，抢占市场份额。但劣势是无法形成续期保费且计提准备金压力大，影响经营稳定性。由此收缩趸缴虽会造成保费波动，但利于险企后续发展。

一个发力增长，一个主动优化，泰康还能超过太保吗？

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代理人渠道是中短期胜负手

在保险这门生意中，对销量起决定性因素的是销售渠道。

保险在产品层面同质化相对高，在加上保险产品理解起来难度到，在保障范围、定价等复杂环节上都需要销售给消费者讲解，因此销售渠道很大程度上决定着保险公司的业绩走势。

保险销售渠道又可分为代理人、银保渠道、经纪公司、代理公司等等。在如此关键的产业环节，保险公司自然应该将自有的代理人渠道作为重心，来形成自己的差异化销售能力。

保费规模最头部的平安、国寿也是这么做的，两家险企的代理人渠道贡献保费均在八成以上。

过去几年，泰康人寿能够持续拉近和太保的差距，代理人渠道也发挥了很大的作用。

泰康人寿于2017年左右改革代理人渠道，并在销售端打造以健康财富规划师(HWP)、泰星等队伍。

区别于传统的保险销售，泰康HWP以“保险顾问+医养顾问+理财顾问”为核心职业素养，旨在为中高净值人群提供一站式养老、健康和财富管理服务等覆盖客户全生命周期的服务体系。

尽管，上半年优化收缩业务造成泰康保费规模下降，但其代理人渠道依然稳健，上半年，泰康HWP团队规模保持五年复合两位数增长，双绩优人力保持两位数增长。

回到太保，代理人渠道依然是其需要提升的重点。上半年，太保寿险虽然整体保费规模大增，但代理人渠道仅实现了0.9%的保费微增。

拆分结构，太保代理人渠道的微增，主要还是因为续期业务当了“救火队长”，贡献保费1147.58亿元，同比增长2.7%。而个人新保业务实现规模保费226.22亿元，同比下降7.7%。

代理人渠道表现不佳，也是过去让太保探花位置岌岌可危的重要原因之一。

随着2019年保险行业代理人规模达到顶峰，新增人员带不来更多产能反而拖累产能时，保险代理人大裁员浪潮开始，进入到“提质增效”阶段。

但在这轮代理人改革中，太保改革成效还待释放。

目前太保保险代理人数量是降下去了，但人均产能还有很大提升空间。按照按照代理人渠道新单保费除以期末代理人数量来计算人均产能，2024年，太保为1.63万元/月，而平安为3.4万元/月。

未来，太保、泰康代理人渠道改革成效的释放，将很大程度上影响双方的位次排名。

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公司管理，决定终局

公司短期发展看业务，长期发展看管理。

拉长时间来看，过去几年，泰康能够持续拉近和太保的距离，很大程度上在于管理的前瞻性和灵活性。

比如，在产品上，泰康近20年来在养老与医疗产业上进行布局，战略非常清晰，到如今积累起非常大的优势，目前在运营养老社区超过20个，远超同业。其将医养与保险结合，形成“幸福有约”产品，也很契合老龄化下，高净值群体的需求。

而在渠道上，泰康早期以银保渠道为主，2014年开始收缩银保渠道，做大个险渠道，2017年开始组建以健康财富规划师(HWP)为主的专业化团队，形成了代理人团队优势。

相比之下，太保在代理人改革上起步不算早，在精英团队打造上尚需时日，同时在医疗康养上也是在2018年后才有大规模投入，总体步调慢了一步。

不过，太保相对谨慎的发展思路也并非没有好处，跟随行业的发展思路，虽然使太保创新不足，但也让其发展相对稳健，其发展过程中，很少出现像新华保险那样的大起大落。

双方管理风格的差别和企业基因有关。

太保股权结构相对稳定，宝武钢铁、申能集团、上海国资经营公司三家国企一直稳定持有太保股份，股东特性也决定了太保相对稳定的管理风格。相比之下，泰康作为民企，市场化程度高，依靠强大的执行力，灵活性拿份额，因此更容易打开思路，创新性更强。

未来，在险企天花板越来越近的背景下，创新性更强的险企可能更容易收获业绩。

不过好在，太保近段时间以来开启了大刀阔斧的改革，管理层出现调整，一些年轻有为的高管逐渐接棒。公司战略也从，从“大健康、大区域、大数据”升级为了更符合时代趋势的“大康养、AI+、国际化”。

未来泰康、太保的企业管理能力，将决定着两者的位置和价值。

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