密码的密
2022-10-15
是吗
@独角兽加速器：
茅台冰淇淋，越冷越发“狂”！
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精彩评论
混元无极
2022-10-24
混元无极
好吧
什么也没有了～
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1
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src=\"https://static.tigerbbs.com/7272ab83b979442c800fe7f47d0ae0ae\"></p> <p><span>4个月的时间，说长不长，说短不短，但也足够茅台冰淇淋完成从第一家旗舰店开业，到入驻商超、最终下沉至整个终端渠道的一个过程。</span></p> <p><img src=\"https://static.tigerbbs.com/db3188b975094dfea5b3dac0e8426ee0\"></p> <p><span><strong><span>重庆厦门两地开新店</span></strong></span></p> <p><strong><span>茅台冰淇淋再下一城</span></strong></p> <p><span>似乎是算准了时间点一样，赶着国庆长假的这波消费高峰期，9月29、30日，茅台冰淇淋分别在重庆、厦门的旗舰店正式开业，与此同时，“i茅台”APP也同步在重庆、福建线上发售茅台冰淇淋。</span></p> <p><span>这也就意味着，包括北京、上海在内的22个区域的消费者可以在国庆长假时在线购买茅台冰淇淋，而且，北京、上海、厦门等17地的消费者还能亲临现场到线下门店现场打卡“吃冰”。</span></p> <p><span>随着夏天的暑热渐渐散去，令人闻风丧胆的“雪糕刺客”也渐渐收敛了锋芒，但茅台冰淇淋似乎是个例外，<strong>不仅没有“隐退”，反而越发的“张狂”，步步进军各大城市。</strong></span></p> <p><span>今年5月29日，茅台冰淇淋在贵阳首发上市，同时在“i茅台”APP上线。根据茅台披露的数据，贵阳茅台冰淇淋旗舰店营业开售7小时，销售额破20万元。</span></p> <p><img src=\"https://static.tigerbbs.com/4b664ffe08e248be9a385ada3609c569\"></p> <p><span>（消费者争相购买茅台冰淇淋 图源：贵州茅台）</span></p> <p><span>当时，<strong>一方面是由于茅台自带流量密码，叠加冰淇淋社交属性，</strong>形成了1+1>2的品牌效应，<strong>另一方面是因为，茅台冰淇淋最初是仅限贵州部分地域进行购买，形成的“稀缺效应”使得茅台冰淇淋虽说价格昂贵但也格外受人追捧，</strong>堪称是今夏极为火爆的网红产品之一。</span></p> <p><span>有数据显示，从今年5月29日茅台冰淇淋正式推出到8月29日，茅台冰淇淋已经覆盖了全国范围内20个省区市，实现线下销售约122万杯、线上销售约101万杯，累计销售超1.4亿元的战绩。</span></p> <p><span>短短几个月的时间就达到如此销量，只能说，不愧是茅台冰淇淋。</span></p> <p><img src=\"https://static.tigerbbs.com/9bbebf46e77b4c80a3a93b8c26b3816c\"></p> <p><img src=\"https://static.tigerbbs.com/616ae3215c0246ff8c9b15b4a4b8b2b6\"></p> <p><strong><span>茅台冰淇淋的“野心”</span></strong></p> <p><strong><span>不止是“茅台旗舰店”</span></strong></p> <p><span>为了触及更广泛的潜在消费者，茅台冰淇淋的视野也并没有仅仅停留在“旗舰店”这一种渠道上。</span></p> <p><span>今年9月，贵州茅台官方消息宣布，为了让更多年轻人买到茅台冰淇淋，已在全国8省14城的永辉门店开启冰淇淋快闪吃活动，同时，茅台冰淇淋正式在永辉超市上架，并配套永辉超市的及时送达服务，最快30分钟、最慢一小时就能享受冰淇淋上门服务。</span></p> <p><span>“经典原味、香草口味与青梅煮酒味三种口味都有，全都摆放在带有“茅台冰淇淋”标志的单独冷柜中，并没有跟那些所谓的雪糕刺客摆在一起。”一位永辉超市的导购员称，茅台冰淇淋的备货量颇为充足，基本上不存在“缺货”这种情况。</span></p> <p><strong><span>除了永辉超市之外，茅台冰淇淋同样也在七鲜超市的冷柜中出现了，</span></strong><span>而且，据笔者了解，茅台冰淇淋还将进入北京华联、物美、武商集团等商超，进一步拓展和消费者的接触面。曾经一支难求，被黄牛炒到200多元的“神坛”上的茅台冰淇淋，终于也开始走向人群，开始有了些许烟火气。</span></p> <p><span>不过，让不少人意料之外的是，即便“高傲”如茅台冰淇淋，竟然也会有“碰一鼻子灰”的时候。</span></p> <p><span>“一开始刚刚推出的时候，大家的好奇心还是挺大的，基本上路过的不管买不买都会过来瞅几眼，选购的人虽说不少，但也没有网上说的大排长龙的现象，现在热度慢慢过了，客流量也就明显减少了。”关于茅台冰淇淋在线下商超的销售情况，一位永辉超市的导购员这样说。</span></p> <p><strong><span>有些孜孜以求的东西，一旦唾手可得，就觉得索然无味</span></strong><span>，茅台冰淇淋似乎是将这句话给展现的明明白白。据了解，在茅台冰淇淋所入驻的一些线下超市中，它的购买情况在最初的热度消散后似乎并不乐观，不能说是无人驻足，只能说是有点冷清，与线上抢购的现状对比尤为鲜明，即便有导购员在一边引流，但不少消费者还是望而却步，敢远观而不敢亵玩焉。</span></p> <p><span>不过，好在茅台冰淇淋的线上第三方商超渠道的表现都还不错。数据显示，截至9月25日晚间，京东1号会员店茅台冰淇淋的几个链接均产生了多条较高的评价，会员推荐率高达98%。</span></p> <p><img src=\"https://static.tigerbbs.com/24045edd76954e5399cd0e1c0b87bacb\"></p> <p><span>（图源：1号会员店APP）</span></p> <p><img src=\"https://static.tigerbbs.com/d6aa0167f04a4910ba76badf7799c751\"></p> <p><strong><span>茅台冰淇淋的下一步路将如何走？</span></strong></p> <p><span>从5月的最初面市，到如今布局多个城市并登陆商超渠道成功收获一大波自己的粉丝，茅台冰淇淋看似已经可以实现“独立行走”，但是，<strong>如果真的没有贵州茅台的渠道为其保驾护航，茅台冰淇淋还能如此“大胆飞”吗？</strong></span></p> <p><span>根据公开信息显示，早在2014年8月，贵州茅台便授权永辉超市展示销售茅台酒。不仅如此，近年来在飞天茅台一瓶难求以及终端市场价格居高不下时，贵州茅台为稳定终端市场价格多次对商超渠道进行放量，其中便包括永辉超市。其中，在今年春节前期，永辉超市放量2万瓶飞天茅台、中秋节前期放量4.5万瓶飞天茅台。</span></p> <p><span>而此次茅台冰淇淋在进行渠道突破的第一步就选择永辉超市，也难免不让人觉得，<strong>这是在贵州茅台的树荫下乘凉，这也展现出了贵州茅台在渠道方面较强的掌控能力。</strong></span></p> <p><span>对于茅台冰淇淋入驻永辉超市的这一步棋，中国食品产业分析师朱丹蓬分析指出，“选择与合作商超进行合作，一方面再去整体渠道较为完善，且具有固定的消费人群。此外，在合作商超上架茅台冰淇淋也能进一步提升产品与消费者的见面率。未来，在商超选择上，也会优先考虑已合作渠道。”</span></p> <p><span>不管再高端、再高价，不管是60块钱的茅台冰淇淋还是1块钱的老冰棍，冰淇淋产品最大的消费渠道终究还是离不开商超以及小卖部，<strong>或许对于茅台冰淇淋来说，从高高在上的专卖店走出来，回归商超渠道，这样才是回归正常的、属于它的消费渠道吧。</strong></span></p> <p><img src=\"https://static.tigerbbs.com/eb73dcb0a0f54522b66cbd3e143107d0\"></p> <p><span>（图源：贵州茅台）</span></p> <p><span>不过，以目前来看，茅台冰淇淋所覆盖的城市范围正在越来越广，购买途径也在越来越多，“稀缺效应”光环不再，大众尝鲜的热情也在越来越弱，接下来，<strong>能否以自身实力持续吸引消费者青睐？雪糕淡季来临，茅台冰淇淋的热度还能维持多久？茅台冰淇淋能否真正完全彻底的脱离贵州茅台的“庇佑”</strong>......</span></p> <p><span>对于茅台冰淇淋来说，真正的考验已经开始了。</span></p> <p><strong>近期热文推荐：</strong></p> <ul> \n <li><p><strong>郭广昌：穿越周期，靠的是坚持做难而正确的事</strong></p></li> \n <li><p><strong>发改委：物价可能要上涨一些，请大家做好心理准备！</strong></p></li> \n <li><p><strong>今天的创投者，靠什么来穿越周期？</strong></p></li> \n <li><p><strong>早晚被自己人毒死！记者冒险卧底暗访拍照，惨不忍睹！</strong></p></li> \n <li><p><strong></strong><strong>王石：人这一辈子，最难的就是认知自我</strong></p></li> \n</ul></body></html>","htmlText":"<html><head></head><body><p><img src=\"https://static.tigerbbs.com/7272ab83b979442c800fe7f47d0ae0ae\"></p> <p><span>4个月的时间，说长不长，说短不短，但也足够茅台冰淇淋完成从第一家旗舰店开业，到入驻商超、最终下沉至整个终端渠道的一个过程。</span></p> <p><img src=\"https://static.tigerbbs.com/db3188b975094dfea5b3dac0e8426ee0\"></p> <p><span><strong><span>重庆厦门两地开新店</span></strong></span></p> <p><strong><span>茅台冰淇淋再下一城</span></strong></p> <p><span>似乎是算准了时间点一样，赶着国庆长假的这波消费高峰期，9月29、30日，茅台冰淇淋分别在重庆、厦门的旗舰店正式开业，与此同时，“i茅台”APP也同步在重庆、福建线上发售茅台冰淇淋。</span></p> <p><span>这也就意味着，包括北京、上海在内的22个区域的消费者可以在国庆长假时在线购买茅台冰淇淋，而且，北京、上海、厦门等17地的消费者还能亲临现场到线下门店现场打卡“吃冰”。</span></p> <p><span>随着夏天的暑热渐渐散去，令人闻风丧胆的“雪糕刺客”也渐渐收敛了锋芒，但茅台冰淇淋似乎是个例外，<strong>不仅没有“隐退”，反而越发的“张狂”，步步进军各大城市。</strong></span></p> <p><span>今年5月29日，茅台冰淇淋在贵阳首发上市，同时在“i茅台”APP上线。根据茅台披露的数据，贵阳茅台冰淇淋旗舰店营业开售7小时，销售额破20万元。</span></p> <p><img src=\"https://static.tigerbbs.com/4b664ffe08e248be9a385ada3609c569\"></p> <p><span>（消费者争相购买茅台冰淇淋 图源：贵州茅台）</span></p> <p><span>当时，<strong>一方面是由于茅台自带流量密码，叠加冰淇淋社交属性，</strong>形成了1+1>2的品牌效应，<strong>另一方面是因为，茅台冰淇淋最初是仅限贵州部分地域进行购买，形成的“稀缺效应”使得茅台冰淇淋虽说价格昂贵但也格外受人追捧，</strong>堪称是今夏极为火爆的网红产品之一。</span></p> <p><span>有数据显示，从今年5月29日茅台冰淇淋正式推出到8月29日，茅台冰淇淋已经覆盖了全国范围内20个省区市，实现线下销售约122万杯、线上销售约101万杯，累计销售超1.4亿元的战绩。</span></p> <p><span>短短几个月的时间就达到如此销量，只能说，不愧是茅台冰淇淋。</span></p> <p><img src=\"https://static.tigerbbs.com/9bbebf46e77b4c80a3a93b8c26b3816c\"></p> <p><img src=\"https://static.tigerbbs.com/616ae3215c0246ff8c9b15b4a4b8b2b6\"></p> <p><strong><span>茅台冰淇淋的“野心”</span></strong></p> <p><strong><span>不止是“茅台旗舰店”</span></strong></p> <p><span>为了触及更广泛的潜在消费者，茅台冰淇淋的视野也并没有仅仅停留在“旗舰店”这一种渠道上。</span></p> <p><span>今年9月，贵州茅台官方消息宣布，为了让更多年轻人买到茅台冰淇淋，已在全国8省14城的永辉门店开启冰淇淋快闪吃活动，同时，茅台冰淇淋正式在永辉超市上架，并配套永辉超市的及时送达服务，最快30分钟、最慢一小时就能享受冰淇淋上门服务。</span></p> <p><span>“经典原味、香草口味与青梅煮酒味三种口味都有，全都摆放在带有“茅台冰淇淋”标志的单独冷柜中，并没有跟那些所谓的雪糕刺客摆在一起。”一位永辉超市的导购员称，茅台冰淇淋的备货量颇为充足，基本上不存在“缺货”这种情况。</span></p> <p><strong><span>除了永辉超市之外，茅台冰淇淋同样也在七鲜超市的冷柜中出现了，</span></strong><span>而且，据笔者了解，茅台冰淇淋还将进入北京华联、物美、武商集团等商超，进一步拓展和消费者的接触面。曾经一支难求，被黄牛炒到200多元的“神坛”上的茅台冰淇淋，终于也开始走向人群，开始有了些许烟火气。</span></p> <p><span>不过，让不少人意料之外的是，即便“高傲”如茅台冰淇淋，竟然也会有“碰一鼻子灰”的时候。</span></p> <p><span>“一开始刚刚推出的时候，大家的好奇心还是挺大的，基本上路过的不管买不买都会过来瞅几眼，选购的人虽说不少，但也没有网上说的大排长龙的现象，现在热度慢慢过了，客流量也就明显减少了。”关于茅台冰淇淋在线下商超的销售情况，一位永辉超市的导购员这样说。</span></p> <p><strong><span>有些孜孜以求的东西，一旦唾手可得，就觉得索然无味</span></strong><span>，茅台冰淇淋似乎是将这句话给展现的明明白白。据了解，在茅台冰淇淋所入驻的一些线下超市中，它的购买情况在最初的热度消散后似乎并不乐观，不能说是无人驻足，只能说是有点冷清，与线上抢购的现状对比尤为鲜明，即便有导购员在一边引流，但不少消费者还是望而却步，敢远观而不敢亵玩焉。</span></p> <p><span>不过，好在茅台冰淇淋的线上第三方商超渠道的表现都还不错。数据显示，截至9月25日晚间，京东1号会员店茅台冰淇淋的几个链接均产生了多条较高的评价，会员推荐率高达98%。</span></p> <p><img src=\"https://static.tigerbbs.com/24045edd76954e5399cd0e1c0b87bacb\"></p> <p><span>（图源：1号会员店APP）</span></p> <p><img src=\"https://static.tigerbbs.com/d6aa0167f04a4910ba76badf7799c751\"></p> <p><strong><span>茅台冰淇淋的下一步路将如何走？</span></strong></p> <p><span>从5月的最初面市，到如今布局多个城市并登陆商超渠道成功收获一大波自己的粉丝，茅台冰淇淋看似已经可以实现“独立行走”，但是，<strong>如果真的没有贵州茅台的渠道为其保驾护航，茅台冰淇淋还能如此“大胆飞”吗？</strong></span></p> <p><span>根据公开信息显示，早在2014年8月，贵州茅台便授权永辉超市展示销售茅台酒。不仅如此，近年来在飞天茅台一瓶难求以及终端市场价格居高不下时，贵州茅台为稳定终端市场价格多次对商超渠道进行放量，其中便包括永辉超市。其中，在今年春节前期，永辉超市放量2万瓶飞天茅台、中秋节前期放量4.5万瓶飞天茅台。</span></p> <p><span>而此次茅台冰淇淋在进行渠道突破的第一步就选择永辉超市，也难免不让人觉得，<strong>这是在贵州茅台的树荫下乘凉，这也展现出了贵州茅台在渠道方面较强的掌控能力。</strong></span></p> <p><span>对于茅台冰淇淋入驻永辉超市的这一步棋，中国食品产业分析师朱丹蓬分析指出，“选择与合作商超进行合作，一方面再去整体渠道较为完善，且具有固定的消费人群。此外，在合作商超上架茅台冰淇淋也能进一步提升产品与消费者的见面率。未来，在商超选择上，也会优先考虑已合作渠道。”</span></p> <p><span>不管再高端、再高价，不管是60块钱的茅台冰淇淋还是1块钱的老冰棍，冰淇淋产品最大的消费渠道终究还是离不开商超以及小卖部，<strong>或许对于茅台冰淇淋来说，从高高在上的专卖店走出来，回归商超渠道，这样才是回归正常的、属于它的消费渠道吧。</strong></span></p> <p><img src=\"https://static.tigerbbs.com/eb73dcb0a0f54522b66cbd3e143107d0\"></p> <p><span>（图源：贵州茅台）</span></p> <p><span>不过，以目前来看，茅台冰淇淋所覆盖的城市范围正在越来越广，购买途径也在越来越多，“稀缺效应”光环不再，大众尝鲜的热情也在越来越弱，接下来，<strong>能否以自身实力持续吸引消费者青睐？雪糕淡季来临，茅台冰淇淋的热度还能维持多久？茅台冰淇淋能否真正完全彻底的脱离贵州茅台的“庇佑”</strong>......</span></p> <p><span>对于茅台冰淇淋来说，真正的考验已经开始了。</span></p> <p><strong>近期热文推荐：</strong></p> <ul> \n <li><p><strong>郭广昌：穿越周期，靠的是坚持做难而正确的事</strong></p></li> \n <li><p><strong>发改委：物价可能要上涨一些，请大家做好心理准备！</strong></p></li> \n <li><p><strong>今天的创投者，靠什么来穿越周期？</strong></p></li> \n <li><p><strong>早晚被自己人毒死！记者冒险卧底暗访拍照，惨不忍睹！</strong></p></li> \n <li><p><strong></strong><strong>王石：人这一辈子，最难的就是认知自我</strong></p></li> \n</ul></body></html>","text":"4个月的时间，说长不长，说短不短，但也足够茅台冰淇淋完成从第一家旗舰店开业，到入驻商超、最终下沉至整个终端渠道的一个过程。 重庆厦门两地开新店 茅台冰淇淋再下一城 似乎是算准了时间点一样，赶着国庆长假的这波消费高峰期，9月29、30日，茅台冰淇淋分别在重庆、厦门的旗舰店正式开业，与此同时，“i茅台”APP也同步在重庆、福建线上发售茅台冰淇淋。 这也就意味着，包括北京、上海在内的22个区域的消费者可以在国庆长假时在线购买茅台冰淇淋，而且，北京、上海、厦门等17地的消费者还能亲临现场到线下门店现场打卡“吃冰”。 随着夏天的暑热渐渐散去，令人闻风丧胆的“雪糕刺客”也渐渐收敛了锋芒，但茅台冰淇淋似乎是个例外，不仅没有“隐退”，反而越发的“张狂”，步步进军各大城市。 今年5月29日，茅台冰淇淋在贵阳首发上市，同时在“i茅台”APP上线。根据茅台披露的数据，贵阳茅台冰淇淋旗舰店营业开售7小时，销售额破20万元。 （消费者争相购买茅台冰淇淋 图源：贵州茅台） 当时，一方面是由于茅台自带流量密码，叠加冰淇淋社交属性，形成了1+1>2的品牌效应，另一方面是因为，茅台冰淇淋最初是仅限贵州部分地域进行购买，形成的“稀缺效应”使得茅台冰淇淋虽说价格昂贵但也格外受人追捧，堪称是今夏极为火爆的网红产品之一。 有数据显示，从今年5月29日茅台冰淇淋正式推出到8月29日，茅台冰淇淋已经覆盖了全国范围内20个省区市，实现线下销售约122万杯、线上销售约101万杯，累计销售超1.4亿元的战绩。 短短几个月的时间就达到如此销量，只能说，不愧是茅台冰淇淋。 茅台冰淇淋的“野心” 不止是“茅台旗舰店” 为了触及更广泛的潜在消费者，茅台冰淇淋的视野也并没有仅仅停留在“旗舰店”这一种渠道上。 今年9月，贵州茅台官方消息宣布，为了让更多年轻人买到茅台冰淇淋，已在全国8省14城的永辉门店开启冰淇淋快闪吃活动，同时，茅台冰淇淋正式在永辉超市上架，并配套永辉超市的及时送达服务，最快30分钟、最慢一小时就能享受冰淇淋上门服务。 “经典原味、香草口味与青梅煮酒味三种口味都有，全都摆放在带有“茅台冰淇淋”标志的单独冷柜中，并没有跟那些所谓的雪糕刺客摆在一起。”一位永辉超市的导购员称，茅台冰淇淋的备货量颇为充足，基本上不存在“缺货”这种情况。 除了永辉超市之外，茅台冰淇淋同样也在七鲜超市的冷柜中出现了，而且，据笔者了解，茅台冰淇淋还将进入北京华联、物美、武商集团等商超，进一步拓展和消费者的接触面。曾经一支难求，被黄牛炒到200多元的“神坛”上的茅台冰淇淋，终于也开始走向人群，开始有了些许烟火气。 不过，让不少人意料之外的是，即便“高傲”如茅台冰淇淋，竟然也会有“碰一鼻子灰”的时候。 “一开始刚刚推出的时候，大家的好奇心还是挺大的，基本上路过的不管买不买都会过来瞅几眼，选购的人虽说不少，但也没有网上说的大排长龙的现象，现在热度慢慢过了，客流量也就明显减少了。”关于茅台冰淇淋在线下商超的销售情况，一位永辉超市的导购员这样说。 有些孜孜以求的东西，一旦唾手可得，就觉得索然无味，茅台冰淇淋似乎是将这句话给展现的明明白白。据了解，在茅台冰淇淋所入驻的一些线下超市中，它的购买情况在最初的热度消散后似乎并不乐观，不能说是无人驻足，只能说是有点冷清，与线上抢购的现状对比尤为鲜明，即便有导购员在一边引流，但不少消费者还是望而却步，敢远观而不敢亵玩焉。 不过，好在茅台冰淇淋的线上第三方商超渠道的表现都还不错。数据显示，截至9月25日晚间，京东1号会员店茅台冰淇淋的几个链接均产生了多条较高的评价，会员推荐率高达98%。 （图源：1号会员店APP） 茅台冰淇淋的下一步路将如何走？ 从5月的最初面市，到如今布局多个城市并登陆商超渠道成功收获一大波自己的粉丝，茅台冰淇淋看似已经可以实现“独立行走”，但是，如果真的没有贵州茅台的渠道为其保驾护航，茅台冰淇淋还能如此“大胆飞”吗？ 根据公开信息显示，早在2014年8月，贵州茅台便授权永辉超市展示销售茅台酒。不仅如此，近年来在飞天茅台一瓶难求以及终端市场价格居高不下时，贵州茅台为稳定终端市场价格多次对商超渠道进行放量，其中便包括永辉超市。其中，在今年春节前期，永辉超市放量2万瓶飞天茅台、中秋节前期放量4.5万瓶飞天茅台。 而此次茅台冰淇淋在进行渠道突破的第一步就选择永辉超市，也难免不让人觉得，这是在贵州茅台的树荫下乘凉，这也展现出了贵州茅台在渠道方面较强的掌控能力。 对于茅台冰淇淋入驻永辉超市的这一步棋，中国食品产业分析师朱丹蓬分析指出，“选择与合作商超进行合作，一方面再去整体渠道较为完善，且具有固定的消费人群。此外，在合作商超上架茅台冰淇淋也能进一步提升产品与消费者的见面率。未来，在商超选择上，也会优先考虑已合作渠道。” 不管再高端、再高价，不管是60块钱的茅台冰淇淋还是1块钱的老冰棍，冰淇淋产品最大的消费渠道终究还是离不开商超以及小卖部，或许对于茅台冰淇淋来说，从高高在上的专卖店走出来，回归商超渠道，这样才是回归正常的、属于它的消费渠道吧。 （图源：贵州茅台） 不过，以目前来看，茅台冰淇淋所覆盖的城市范围正在越来越广，购买途径也在越来越多，“稀缺效应”光环不再，大众尝鲜的热情也在越来越弱，接下来，能否以自身实力持续吸引消费者青睐？雪糕淡季来临，茅台冰淇淋的热度还能维持多久？茅台冰淇淋能否真正完全彻底的脱离贵州茅台的“庇佑”...... 对于茅台冰淇淋来说，真正的考验已经开始了。 近期热文推荐： 郭广昌：穿越周期，靠的是坚持做难而正确的事 发改委：物价可能要上涨一些，请大家做好心理准备！ 今天的创投者，靠什么来穿越周期？ 早晚被自己人毒死！记者冒险卧底暗访拍照，惨不忍睹！ 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