最近A股的行情红旗招展，追热点的心情也十分激动。相比之下很多传统一点的领域分化就比较严重了。但即便如此，这种时候，我反而更愿意把一部分注意力放回那些“压舱石”上——现金流充沛、品牌护城河宽，最好还能有不错的分红。白酒龙头，自然就在我的观察列表里。
正好泸州老窖刚刚发了2025年三季报。前三季度营收231.27亿，归母净利润107.62亿。单看Q3，营收66.74亿，利润30.99亿。
这数据怎么说呢？放在消费板块尤其是白酒板块来看，能保持住这个水平，已经算是优等生了。实际上我认为它的存货、负债和应收都是很健康的水平——如果多看几份财报，你能明显发现泸州老窖的市场需求盘应该很稳，而且真实，这一点太重要了。
当然，选择它除了既有的优势之外，最大的看点是后续增长怎么样，这也是白酒市场比较头疼的问题。在行业普遍面临渠道库存和消费分层挑战的当下，泸州老窖现在的矩阵很像“金字塔”，这方面的潜力，正是我觉得它值得关注的原因。
一、只做正确的事
白酒行业这两年有多卷，相信不用我多说，卷价格、卷渠道，不外乎想抓住增长，这种情况下我们也看到了很多品牌的改善和挣扎。但泸州老窖的动作其实算是反潮流的，我概括为“以退为进”。
财报和公开信息都显示，泸州老窖在主动控量、去库存、稳价盘。这在追求短期增长的同行里，绝对算是有战略定力。我想这可能已经足够吸引部分比较传统的人了，不被短期指标绑架，着眼于渠道的长期健康度。把渠道里的堰塞湖疏通了，价格体系才能稳固，根基才扎实。
但我知道这肯定吸引不了很多新人，因为白酒这个领域，更低的企业经营风险、更好的分红前景之类的都算是倾向于保守的优点，很多人要的是增长，是逆势中的机会，这就格外考验经营水平。
那么泸州老窖有没有呢？在稳住“三大高端白酒”阵营的基本盘后，我看到泸州老窖已经悄悄地在另外一个战场上，布下了一个大局。这个局的目标其实大众很熟悉，和年轻化有关。但泸州老窖的做法，确实有一套。
二、搞定新消费，老窖的三板斧
以前讲消费，现在讲新消费。白酒可能说不上新消费的主角，但谁说白酒不能用新消费思维去做改善，去抓增长呢？泸州老窖的“低度化、年轻化、场景化”路线，治标又治本。但我还想概括一下，其实它的做法就是“降度、破圈、讲人话”。
首先，很多老酒民自己都非常挑酒的度数和口味，何况年轻人呢。度数高、太冲，这是挡在白酒和年轻人之间的第一座大山。怎么搬开？直接降度。
行业里都知道，“低而不淡”很难，但泸州老窖的38度国窖1573，已经光速做成了行业首个百亿级低度大单品。低度国窖的营收占比是能和普通酒掰手腕的。
这意味着什么？低度白酒对老窖来说，不是尝试创新的边缘产品，而是主力了！泸州老窖真把这件事做成了。泸州老窖在低度化上的布局，其实很像一些消费品破圈的典型逻辑：
先用一个对方能接受的轻口味版本把人拉进来，等他习惯了，再提供更经典的产品。从啤酒到精酿，从奶茶到纯茶，路径都是如此。泸州老窖对消费主力军的习惯摸得很透。
但是光有产品还不够，破圈不能靠等。白酒的问题是传统场景是各种格式接近固定的组局，但现在的消费者爱组局的少了，爱氛围感和搭子的多了。露营、派对、Livehouse、小酒馆这些场景都是和他们要的一种“感觉”绑定的。白酒企业怎么做出这种感觉来？
泸州老窖的“破圈”打法很有意思。比如搞了多年的“冰·JOYS”，推广“白酒冰着喝”，硬是把白酒的消费场景从冬天拓展到了夏天，而且借由“冰”的加入，形成了一种新口味。另一个IP“窖主节”，把艺术展、音乐节、调酒市集这些潮流元素烩成一锅，让年轻人进去自己玩，而不是搞成艺术课让消费者听讲。
这里面最大的变化就是把主动权交给新一代消费者，不管你承不承认，以前白酒消费其实很讲“仪式感”，现在泸州老窖开发了一种很自由的消费形态，白酒可以拿来调酒、可以配着音乐喝，像“社交道具”，这种场景不要说白酒企业了，即便是很多新消费原生品牌也是垂涎三尺的。
对场景的重构，本质上是在创造新的消费需求。这比在存量市场里拼刺刀，显然要高明得多。
最后一点也与之相关，就是沟通讲人话。产品和场景都变了，沟通方式不变等于白搭。我最近注意到泸州老窖新推的一款光瓶酒——泸州老窖二曲（2025版），它的营销就很有意思。
在大家都在遵循传统讲故事、搞包装的时候，它打出的旗号是“实在好酒，品质致胜”，甚至喊出了“无美颜、无噱头、无套路”。然后，他们找来了脱口秀演员徐志胜。
这个选择太妙了。徐志胜的观众缘来自哪里？真实、接地气、不装。这和新二曲“不靠包装靠品质”的内核高度一致。这种反向营销，直接戳中了当下年轻人反感过度包装、厌恶消费主义套路的心理——而且还顺便传递了一个思想，那就是这瓶酒也适合年轻人。
我当然不是否定白酒传统的营销模式，只不过对什么人就要说什么话，这说明泸州老窖懂年轻人，它知道自己只需要讲好最基础的产品、品质部分，其他的东西不如找个“嘴替”和大家交个朋友，用他们听得懂的语言去沟通。
所以泸州老窖尚能饭否？我看在下一个时代还大有可为。
三、投资的思考：支持“清醒的长期主义”
贝壳的创始人左晖有句话太出名了，很多企业都喜欢用：做难而正确的事。但据我的现实观察，很多企业只做到了一半：在一个被动的环境里觉得很难的时候，试着做一些正确的事。
这种想法本身倒是没错，但和拿到一个可观的结果还是有些距离，最主要的就是主动性的问题，然后是在什么方向发力的问题。
回到投资本身。看完泸州老窖的财报和这些新动作，我的感受是，这家公司在行业调整期表现得异常清醒，真的做到了向难而正确的事开炮。
其实泸州老窖做的改善远远不止上面提到的方面，比如我们说到对什么市场说什么话，泸州老窖的高端化是非常稳的，它的业绩里很大一部分真实需求也都来自这个方面。但和年轻消费群体沟通这件事，需要的推动力度是很大的，不亚于让七十岁老戏骨上哔哩哔哩给自己的新戏做宣传。
而正是在这种对比下，泸州老窖没有陷入短期业绩焦虑，没有躺平，而是选择精打细算稳固渠道，这是守正；同时，它又通过一套降度、破圈、讲人话的组合拳，切入年轻化这个未来最大的增量市场，这是出奇。
在当下这个白酒市场，短期财报的平稳是里子，它保证以及透露了企业的抗风险能力和给股东分红的底气。而这些面向未来的布局，已经能在很大程度上展示企业及其品牌的想象空间。
当一家龙头企业，既能守住自己的护城河，又能主动放下身段去开拓新大陆，它的价值就不能再用传统的眼光去衡量。更何况，今年整顿好基本盘，后续的成长负担才会更轻。
白酒是条长坡厚雪的赛道，它的消费价值、品牌价值一定会随时间更新。我更看重企业在当下这个变革期的战略选择，而泸州老窖的布局很有章法。这份清醒和远见，值得一份信任。
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