双11未至，但很多消费者已经摩拳擦掌等待大促了。 作为一名商业观察者，皓哥发现不仅是普通消费者，很多商家其实也从很早就开始琢磨这事了。如何从双11信息洪波中理清思绪，是当下电商人最紧要的事儿。 最近，阿里妈妈万堂书院开了一堂课，我觉得挺有意思的。 课程名字叫「开课了，双11」经营学习季，集结了40位王牌导师全程陪战商家，从9月起一直到11月，覆盖了整个大促作战的全周期。 一、寻求大促经营的“确定性” 今天流量红利愈发减少，营销玩法纷杂，营销效果备受挑战，但对品牌和商家来说经营确定性始终是最重要的需求。 “品牌要找对人，在对的场景，推送对的产品。”就像魔性的rap一样，几乎谁都会唱，但要做到这些“对”，背后离不开数据、技术和产品能力的支撑。 在实操层面，大部分商家对数智化经营并没有足够清晰，更别谈完全高效地应用快速迭代的数智化工具。这时，系统性地学习就变得很重要。 商家都深知双11大促的重要性，却无法掌握大促持续爆发的方法。 实际上，大促爆发并不是一蹴而就的，而在于科学地稳扎稳打。基于15年的产品技术沉淀，阿里妈妈恰巧就掌握了这套经营科学理论体系，基于此让电商人正确的备战姿势，变得有迹可循。 那么，究竟什么才是正确的大促经营之道呢？ 带着疑问，我看了三天万堂书院的蓄力备战课程，也和几位最懂大促经营的导师们聊了聊，在这里也想分享给大家。 二、重构“更科学”的人货场蓄水 今年，阿里妈妈将双11商家的经营节奏分为三个波段： 第一波段，前置人货场蓄水，实现预售首购爆发；第二波段，展开人群和货品的深度转化，实现全店促收；然后在第三波段，完成跨品类人群增量和短决策周期下的货品爆发，激发新增量，实现全域促收。 根据这样的双11“新经营节奏”，万堂书院率先上线商家蓄力备战周的课程内容，从人群、货品、场景三个角度给商家备战做指引。 在我看来，作为商家就要时刻关注平台的新动向，找到平台动作背后的

8月22日，易车 $易车网(BITA)$ 发布了2018年第二季度财报，毛利、净利、运营利润均为两位数高速增长。从这份不俗成绩单的背后，可以看出易车构建“线上汽车媒体+汽车交易服务”大生态成效水到渠成。那么，易车在内容层面又做了哪些布局？其如何应对线上流量红利消失的挑战？通过财报我们可窥探一二。 撰文 | 钱皓，何玉嘉亦有贡献 排版 | 七寒谷 一、财报数据解读，这些维度最值得关注 营收继续保持增长，交易服务业务增幅显著。 营收：2018年Q2为25.64亿元，同比增长28.5%； 交易服务业务：12.72亿元，同比增长50.2%，易车CFO徐鸣表示，预期2018下半年，随着易鑫助贷业务收入占比提升，交易服务业务的利润率将进一步提高； 广告与会员业务收入：10.68亿元，同比增长15.9%，主要得益于汽车厂商广告支出的增加，会员服务价格的同比上涨，豪华版会员销售占比持续增加，推动了平均销售价格（ASP）的提升； 来源：易车2018年Q2财报 利润数据亮眼，尤其是运营利润实现了跨越式增长。 毛利润：16.23亿元，同比增长17.7%； 运营利润：1.07亿元，去年同期运营利润仅为1,280万元；Non-GAAP运营利润为4.29亿元，同比增长45.8%； 净利润：2,740万元，去年同期净亏损为6,330万元；Non-GAAP净利为3.54亿元，同比增长53.4%； 来源：易车2018年Q2财报 二、夯实壁垒，强化内容生态 1、当下用户注意力分散，倒逼内容产业升级，持续优质的内容输出成关键。 粉末化时代，信息过度膨胀且极度分散，用户注意力高度碎片化。内容平台想要最大限度抓住用户，则需要建立保质保量的内容生产机制，一方面保证内容持续输出，并尽可能覆盖多个领域满足用户的多元诉求。另一方面通过优质内容与用户建立更长久、深入的联系，而非泛泛之交。 2、PGC+UGC双管齐下手段，易车

马库斯·白金汉与唐纳德·克里夫顿在《现在，发现你的优势》一书中提到：“生活中真正的悲剧不是我们没有足够的优势，而是我们没能成功地使用已经拥有的优势。” 换言之，优势的价值在于被合理利用，因而不断以己之长夯实核心竞争力的企业，也有望成为赛道上的最强王者。近期，不乏争议的趣头条斩获阿里1.71亿美元投资，成为继哔哩哔哩、小红书后集齐AT两大巨头的又一幸运儿，这背后也同样归功于对自身优势的深度把握与释放。 一、抽丝剥茧，偏见背后的成长故事 在心理学中，同理心被视为人际交往的重要能力，即通过站在对方立场设身处地进行思考，从而产生共情，理解他人感受。其实商业社会也是如此，只有真正从低线城市用户视角出发才能读懂趣头条的内核，抛开质疑，也能看懂“腾讯+阿里”投资的逻辑。 在外界看来，趣头条目标用户更加注重平台奖励而非内容。然而，数据显示超八成用户表示满意此APP，可见内容生态、个性化推荐准确度成为其两大核心竞争力。 不可否认，趣头条早期凭借行为价值货币化的玩法于吸引到了闲散时间充足且对小额奖励敏感的用户群体，但阅读1小时只产生0.2元的收益且还有封顶限制，哪怕是面向下沉市场人群也并没有太大诱惑，所以积分奖励实质上是为了筛选目标用户以及培养其阅读习惯。长远来看，激励体系更多在于辅助提升用户留存及活跃度。 相比之下，“反正都要看内容，还能顺便赚点零花钱”似乎才是趣头条APP圈粉的逻辑。与激励体系同轨并行的是，其不断丰富内容生态，满足新兴市场人群的内容偏好与阅读需求。根据极光大数据最新发布的《2018年趣头条研究报告》（下称报告）显示，80.6%的趣头条用户对此APP持满意态度，其中内容丰富度、个性化推荐精准度颇受好评，文字、图片、视频等形式也让阅读体验更优。尤其在接连推出“放心看计划”、“合伙人计划”后，趣头条APP的内容质量也有望获得更多人群认可。 同时，区别于一二线城市用户对广告的抵触心

#京东发财报# 2018年扬长而去，随之而来的是各类报告、账单一份份送往人们手中，以关键词提醒着一年的遭逢与经历。 而对于互联网行业而言，组织架构调整也是2018一个分量很重的关键词。除了腾讯、阿里、百度之外，京东也调转船头,其B2B业务“新通路”也被划 到战略前线。 一、京东架构调整，京东新通路进入前台业务 组织架构关系企业的血肉经脉，任何一次调整都影响机体元气。而2018年各巨头不惜“伤筋动骨”，只因外部环境变化，急需拥抱新趋势。 大局之下，京东也不落人后，宣布组织架构调整，以客户为中心划分前、中、后台，“新通路”居前台。 所谓前后中，主要根据距离用户的远近来区分。前台部门主要围绕C端和B端客户，建立灵活、创新和快速响应的机制，京东新通路便因直接对口B端客户被划分到这一部分；中台部门则负责沉淀、迭代和组件化输出服务于前端不同场景的通用能力，不断适配前台；后台部门主要将为整个商城提供基础设施建设和专业化支持。 其中，前台业务离消费者更近，更能深刻洞察市场冷暖和客户诉求，以全方位提升客户价值为己任，构建“以信赖为基础，客户为中心的价值创造”的经营理念。 京东新通路作为前台业务里的重要角色，成立至今已有三年，其模式价值相信在皓哥的多次关注并深度解读下，已被大家所知。而最近，京东新通路发布了全新的宣传片，官方剖析了多条业务线模式及延展空间，更加直观地呈现了新通路的良好愿景。 那么在这次组织架构调整后，京东新通路的业务模式又有哪些新变化呢？皓哥认为，依然可以从B2B2C模式来解读。 二、京东新通路的，B2B2C产业赋能模式 B2B2C模式的核心在于，把握两大维度和五大赋能。在两大维度上，分别是B2B的赋能和B2C的深度个性化服务，其中B2B的数字化工具、集中采购、服务定制化、整合供应链、数据赋能是模式关键。 京东新通路所对接的B端则分为两类，一类是需要渠道的上游品牌商，一类是个性

近日，携程公布了2018年Q3财报。在利润率下行，下季营收指引低于预期等因素影响下，携程股价重挫19%，次日又下跌6%今年累计跌幅更是高达45%。昔日的在线旅游霸主，真的要凉凉？听完笔者的分析，或许你会有新的见解。 一、携程季报成绩几何？ 先来看几组核心数据： -Q3净营收94亿元，同比上涨15%，超预期 -Q3毛利率为79%，去年同期为84% -Q3的Non-GAAP经营利润18.8亿，同比下跌-4.2%，经营利润率20.1%，符合上季电话会议指引 -Q4的净营收指引为增长15%-20%，低于市场预期 对于预期下调，携程管理层也及时给出了两大原因：一是由于采用新的会计标准造成的季节性原因；二是宏观经济增速放缓对公司同比营收增长带来不利影响。 从外部因素看，宏观经济环境、人民币贬值，消费信心下降，航空票价上升，使得行业承压。不仅携程，近期阿里、百度公布最新季报也调低了未来的增长预期，可见宏观经济放缓，影响各行各业，即使赛道龙头也未能幸免。 二、暴跌之后，恐慌情绪加剧，但要关注资产质地 在经历9日美股科技板块普跌及携程暴跌之后，我们应思考携程的资产质量究竟如何？是否为市场的短视错杀。 首先，携程在机票酒店度假产品三大品类领先，随着国际化布局逐渐提升，其行业龙头地位将进一步巩固，行业话语权及议价权显著提升。 2018年Q1的携程系（包括携程+去哪儿）的总体GMV市占率位居行业首位，同时在国内消费升级的大背景下，携程审时度势，为满足国人日益增长的出境游需求，积极布局国际化市场，进一步巩固其在线旅游行业龙头地位，全球市场份额也进一步提高。 由此带来的优势使得携程行业话语权增强，同时对行业上下游议价能力提升，不仅如此，随之而来的还有品牌知名度的提高，使其获客成本进一步降低，形成品牌发展的良性循环。 其次，携程拥有“最优用户群”，在“一站式服务”下，建立更深的护城河。 除了传统的机酒+

“新一代都市女性，上得了厅堂，下得了厨房，杀得了木马，翻得了围墙……”虽然这不过是《爱情公寓》中的一句玩笑话，却实实在在反映出了当代女性于工作、生活中的多面形象。 而随着女性独立精神的释放以及外界包容度的提高，其“标签”也日趋多样化：可以优雅时尚，也可以随性慵懒；可以小鸟依人，也可以独当一面；可以文艺，也可以干练……双面甚至多面的性格并非一种矛盾的存在，更是一种立体、多维女性角色的真实写照。 今年，天猫“3.8女王节”也以“我，就耀出色”为主题，展现了女性的多面精彩。 一、多面精彩创意表达，以情感点燃共鸣 现代心理学研究认为,情感因素是人们接受信息渠道的“阀门”，在缺乏必要刺激的情况下，处于休眠状态。因而作为能够引起消费者注意的关键因子，情感路线也常被用于各类品牌营销中。然而，当下不缺情感关怀，只有设身处地了解目标用户的心理缺失，才能真正激起共鸣的涟漪。 继“活出你的漂亮”、“活出你的女子力”之后，“3.8女王节”IP再次捕捉女性细腻情感，以“我，就耀多彩”为主题鼓励女性活出多彩人生，创意可谓源于生活却又高于生活。 将镜头拉回至2017年。彼时，天猫以“活出你的漂亮”为主题，首次推出了“3.8女王节”的IP概念，并表达出对女性追求外在美与内在美的支持，鼓励她们于共性外的个性化流露。2018年，天猫又瞄准了女性群体的精神状态，借由slogan“活出你的女子力”展现对女性勇敢、独立、自信、智慧等性格的关注与赞美。而今年第三届女王节似乎又是前两者的进阶版本，从第一人称视角，以“我，就耀多彩”增强用户的代入感，鼓励女性自信面对生活中的不同角色定位，追求外貌美丽的同时兼顾内心世界的丰富。 众所周知，女性是消费主力军，更成为众多平台营销的争抢的宠儿。那么，如何从一众同质化的营销玩法中脱颖而出，便成了值得思考的问题。而天猫此次“3.8女王节”延续了换位思考而非刻意煽情的方式，从女性日

农历戊戌年除夕，港交所最后一声铜锣敲响，为过去一年互联网公司上市潮画下一个句号。作为今天的主角，猫眼继小米、美团之后，也在港交所开启了自己的上市之旅。 2月4 日上午9点，猫眼CEO郑志昊携猫眼管理团队在香港联合交易所内出席上市仪式敲响了开市锣。猫眼娱乐开盘涨0.14%，报14.82港元，市值达160亿港元。 作为国内领先的互联网娱乐服务平台，猫眼一直致力于用互联网的方式重塑娱乐产业链条，帮助消费者快速连接优质娱乐内容，同时协助娱乐产业进行数字化迭代。顶着互联网娱乐服务第一股头衔，猫眼缘何一跃成为了业内 “头号玩家”，未来的市值想象空间又在何处？ 一、娱乐赛道结构性机会，成就“头号玩家” 选择比勤奋努力更重要，尤其是选对了赛道站在风口往往能达到事半功倍的效果，猫眼的发展也恰好验证了这一点。 好风凭借力，送我上青云。 消费升级下国民娱乐消费需求旺盛，乘着中国娱乐市场高速发展的东风，猫眼在获得快速发展。在短短几年内，在娱乐票务、娱乐内容服务、娱乐电商各个业务板块都取得了明显领先优势，成为国内最大的互联网娱乐服务平台。 特别是“在线电影票务”领域，猫眼以61.3%的高市占率，拥有在线电影票务市场绝对的统治地位；同时，猫眼也是排名的第二的现场娱乐票务平台。 猫眼成为娱乐市场头号玩家的过程中，泛娱乐产业与移动支付带来的结构性机会，堪称两大火力点。 一方面，整个泛娱乐赛道持续扩容，2017年中国泛娱乐核心产业规模达5485亿元，其中电影市场更是增速拔尖，2018年全国电影票房收入609.76亿元，相比2008年的43.41亿增长14倍；另一方面，国内移动支付盛行，也加速了相对标准化的在线票务业务的渗透。 2012年出发的猫眼紧紧抓住了移动互联网和泛娱乐行业的风口扶摇直上，品尝到了行业增长带来的红利。其以电影票务为切入口，在混战中迅速抢占在线票务市场，电影票务线上渗透率由创始年的18.

12月10日，皓哥有幸见证了携程在上海远程敲响纳斯达克开市钟。 白驹过隙，不知不觉中携程迎来了上市15周年，其不仅见证了中国旅游业快速发展，也成为“互联网+旅游业”的缩影。那么下一个15年，在不同的市场环境下，携程又将如何发掘市场新机，再一次“顺势而为”？$携程网(CTRP)$ 一、消费升级，催熟全球化旅游市场 在改革开放的40年间，我国旅游业从无到有，从弱到强，直至今日我国已是世界最大的旅游目的地和客源国之一。作为支柱产业的旅游业，如今也在消费升级浪潮下，翻出新浪花。 消费升级大趋势下，出境游市场受经济、政策与用户的三波红利，迎来井喷式增长。 出境游市场与人均GDP有强关联性，一般来说人均GDP达到4000美元时，休闲旅游开始腾飞，当这一数据上涨至8000美元时，出境游就开始爆发式增长。2017年我国人均GDP就达到8836美元，因此2018年上半年出境游人次剧增至7131万人次，同比增长15%。 而一带一路、旅游地签证的便利化与购物免税等多种政策的推动，也进一步降低出境游门槛，来一场“想走就走的旅行”更具可行性。至于用户层面，一方面，三四线城市的消费者购房压力轻，相较于一二线人群其消费力更强，成为出境游的新增量人群；另一方面，消费观念前卫的90、00后也逐渐成为消费主力，善于享受的他们更舍得为了出境游花钱。这些都成为出境游市场发展的新动能。 看破局势的OTA平台纷纷布局出境游市场，其中携程借助其流量势能，以反向优化供应链的方式打造竞争壁垒，力图抢占增量市场的红利。 近两年各大OTA出海动作频频，途牛与美国纳美旅游展开合作，共建英文网站；而飞猪则与新加坡航空达成战略合作，以多种会员权益服务国内游客。频繁的合作布局，也推动了整个出境游市场的繁荣。据易观数据显示，2017年在线出境游交易规模占在线旅游交易总规模比例高达55.1%。 而携程凭借国内市场积累的用户流量，以资本化

日本“经营之圣”稻盛和夫曾把企业的发展比作竹子的生长，克服萧条就是长出一个竹节，因此经历越多考验，企业也将变得更加强韧坚固。 前几日港交所敲锣上市的宝宝树便是如此，其长跑十余载，构筑了“社区+工具+电商”的线上母婴服务生态闭环，博得“母婴赛道第一股”的头衔。目前，其需要面临市场环境遇冷和升级迭代双重考验，且看其如何迈过雄关，迎来高光时刻。 一、资本市场面临新一轮重估，宝宝树需经历“寒冬考验” 一直以来，互联网企业如何估值是资本市场绕不开的问题。作为技术迭代快、马太效应强的新经济代表，市场往往从用户增长、营收增速两个维度给出20倍甚至更高的PE。 然而，当下资本市场环境不容乐观，无论是国外的Facebook、Google、Amazon还是国内的BAT等巨头，股价都处于下滑态势，甚至有从高位下跌40%者。 前有亚马逊10月下跌20%，后有谷歌母公司Alphabet从7月高位至今跌出逾200点，这些都还只是前菜。最近，作为美国五大互联网巨头之一的Facebook，其股价从7月25日至今已累计下跌了近40%，市值蒸发了近2000亿美元。港股市场的“仙股”腾讯也从475.72港元最低到过251.4港元。 在整个资本市场对科技股普遍高估的情况下，市场上也出现了另一种声音，即过去互联网公司的定价与PE都被严重高估，股价虚火太旺，现在的股价下滑，不过是市场开始回归理性，不再盲目追高而已。环球同此凉热，最近一批新经济上市公司的股价表现都不免有些曲折，其中不乏小米、美团等明星企业。 宝宝树上市当天的市场表现，资本的态度已经充分反映，而其能否进一步释放股价潜力，关键在于未来对移动端业务的发力程度，若能进一步把握年轻用户在移动端使用习惯，抓住新的结构性机遇，发挥已有优势，或将迎来新的跃迁。 从PC端起家的宝宝树，目前其移动端月活用户占比仅为两成，流量迁移还有潜力可挖，若能完成移动端流量池的搭建，其

经历春种夏长，十月秋收已至，田林山野间硕果累累。而最近，皓哥参加了第十一届金投赏国际创意节，见证了品牌营销领域一次沉甸甸的丰收季。 不过，在金投赏40多家创新高速成长的品牌营销平台的主题演讲中，有一支队伍最让皓哥印象深刻，用纯朴的感情把自己的风格与态度娓娓道来。而他们在辛苦耕耘所潜藏的智慧，值得营销界借鉴、学习。 那么，这支团队是谁？ 撰文 | 钱皓，陈国国亦有贡献 编辑 | 马龙，排版 | 七寒谷 一、那些“轴”而耿直的往事 答案就是，小米$小米集团-W(01810)$​营销团队。 皓哥与“小米营销”平台多次合作，以往的印象是这是一家技术先行的平台，依托小米公司的资源与优势，发展出“全场景、大数据、参与感”的智能生态营销模式。但此次演讲之后，小米营销在科技感之外，却让皓哥感受到了他们营销方法之外的价值观和性格。感受到了他们做事的“执拗”，甚至是有点“轴”。 搭建雀巢“营养与健康智能平台”，为了让产品体验保持小米一贯的水平，不惜自我较劲。 2017年，雀巢集团与小米营销合作开发营养与健康管理平台，将全球人群膳食结构报告数字化。在小米提前近一个月将平台搭建好，各项功能齐全，客户已经通过审核。但其还是邀请热心米粉、内部工程师内测，发现18个有待完善的问题更是加班加点地修改。产品打磨眼看就要错过工期时，直到客户说情，才上线发布。 而上线后，这样一款营销产品却因强大的健康管理功能和实用性，具有较高的社会公益价值，与小米产品保持了一贯的极致标准。其不仅收获了米粉的积极互动和庞大的后台数据，“感动人心”之中一举提升雀巢怡养品牌的口碑，也成为雀巢面向瑞士企业在华投资的推介案例。 想用“小爱同学”做营销，优先保证用户使用便利是前提。 在小米产品的定位初衷，其“小爱同学”的基础

检验一个行业是否成为风口，重要参考是有没有足够多的“卖水人”。 “卖水人”一词最早来自19世纪的美国淘金热，相比极大多数失败的淘金者，给淘金客卖水的人反而大部分都积累了财富。这种卖水效应广泛存在于各个领域，也成了衡量一个行业热度的风向标。 从PC时代的hao123导航页、淘宝下的宝尊、微信生态中的微盟，以及现在的视频号引来大量第三方运营平台加入。可以说风口一直在变，但是服务创业者的"卖水人"从不缺席，还常有明星企业出圈。 如今，风口吹向企业服务，同样催生大量的行业卖水人，那么问题来了，和其他行业已经上市的先例相比，企服行业的"卖水人"有多大的想象空间？ 一、向万亿级市场淘金 理论上，卖水市场的大小取决于淘金者的多少。 相比互联网整体用户规模增速放缓和存量内卷，B端市场正呈现欣欣向荣的趋势。尤其在数字化、疫情、技术等多个因素的推动下，国内企服市场方兴未艾，步入高速发展的质变阶段。除了疫情按下中国数字化转型的快捷键，宏观的政策和技术因素更深层次推动行业发展，包含"十四五"规划和数字经济多项利好政策，鼓励各类新业态发展，良好的营商环境在人工智能、云计算、大数据技术的驱动融合下，加速了国内企服行业爆发。 对标更为成熟的美国企服市场来看，不乏千亿美元市值的Salesforce，也有巴菲特青睐的Snowflake，以及Airtable、Figma等热门行业独角兽。而国内企服市场也有着巨大的挖潜空间。根据易观智库的测算，2024年，企业服务市场的市场规模有望会达到75万亿元人民币，整体的复合增长率可以达到22%左右，万亿级市场给整个行业生态以巨大的想象空间。 一时间整个行业百花齐放，既有SaaS、协同办公、中台及低/零代码等企业服务平台，也有为企业提供人力资源、财税工法、品牌设计等事务的服务商。2012年以来，企服行业进入高速发展阶段，外加2014年以来的双创大潮，截至2020年3月，我