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$三生制药(01530)$为什么蔓迪年初只给了很低的预期？

蔓迪当时给了25-30%的增长区间，整个事业部到年初到现在获得非常好的表现，可以超过25%的增速。重新评估下来今年有更好的预期。蔓迪市场运营是3大条线，院内渠道，包括医生的教育，在安全性和治疗效果方面都是非常好的，互联网购买的患者，没有医院推荐的好，因为医院当做疾病治疗的手段来推荐，生发效果是非常显著的，很多客户在互联网购买没有好的指导，用量不够或者用的不对，没有医院患者用的好。医院端对于药效的定位起到了源头转化的作用。

零售药店，我们覆盖了4万家，整个中国40万家，我们团队超过100多人，leader也是非常有经验的，一个把出货的渠道打开，把价格的管理做好，在药店的运营上，华南做的比较好，向华东、华西铺开。

蔓迪真正铺开是2018年以后，互联网体量已经超过2亿，从经验上看，短视频+医美让大家意识到脱发、掉发是可以解决的事情。电商的崛起起到了非常好的促进和带动的作用。我们有很多的工具，像天猫、淘宝有很多促生发的洗发水的购买者都有标签，我们要把他们转换成蔓迪的用户。

增速来看，去年医院和药店相对差，疫情恢复后这两个领域会显著恢复，互联网也会有很好的推广。整体上80-100%，互联网的增速会更快一些，因为天猫和京东转换率很好。药店的空间很大，现在调研很多的药店都有蔓迪，但是库存不够，我们和top10的药店都有合作。我们现在也开始逐步在广告的渠道上进行投放，像广东的地铁有看到，上海的出租车的后屏。包括电梯、楼宇会越来越多。

这市场2.5亿人群的脱发人群，2年前蔓迪预期的峰值是10亿，后来修正到20亿，去年在JP MORGEN的健康大会，修正到50亿，还是相对保守的。目前渗透率是个位数，每年80%左右的增速来看，今年7-8亿没问题，可能5-6年左右就能够完成。空间和渗透率可能还是会加速，现在还看不到其他药品来取代米诺地尔。竞争格局就是米诺地尔内部。

之前对产能和API上有些担心，现在已经把产能的问题已经解决了，以前生产效率在没有那么高，引进了全自动化生产线，对产能的提升很大，现在的产能已经能够支持30-40亿的销售，5月份供应端的问题解决了。今年医美发生了变化，需求还是旺盛，复购率是比较高的。老患者的保留和新消费者的获取上也发生了变化。电商这块，新媒体、抖音、小红书上触达的人群基数发生变化，以前是几百万级的触达，现在已经是千万级的触达。

Q2：怎么在消费者了解到成分后选品牌？

从医药的角度上来说就是买成分，蔓迪在米诺地尔领域就是有75%的市占率，就是最头部的表现，医院渠道我们深耕10多年，大概率会转移到我们曼迪蔓迪。竞品做的晚或者通过海淘代购，整体上没有蔓迪做的这么快。到医院开米诺地尔基本是曼迪，医生是画等号的，患者在获得效果后，会转到OTC上购买。

第二是这么多年的品牌建设，我们在持续投入，消费者对品牌的认知是比较高的，我们的疗效是非常好的，几个因素叠加起来。

Q3：我们和竞品的区别在哪里？

我们的产品线是BPS技术，说明书上是常温保存，包材是专利技术，把米诺地尔分子不稳定性能做到稳定。其他产品超过20度就失活了，美国原研有个泡沫剂，我们泡沫剂快上市了，3期做的就是和原研的头对头，进口产品国内没有文号，因此只能海淘。我们比达霏欣价格高一些，基本在100块左右，泡沫剂上市后，比酊剂又有改良，对头皮的定位会更好，泡沫剂和酊剂会有差异化的区隔，酊剂可能会价格下降一点，泡沫剂可能会贵一点。

保存条件是很重要的壁垒，用户体验度上，米诺地尔有些使用上毛囊口部会发黄氧化，我们做了工艺改造，避免了米诺地尔酊氧化。有效成分都是米诺地尔，在溶剂上做了改变。

Q4：早年为什么没有卖起来？

一个是早期大家认为脱发不是疾病，一个是很多药厂不愿意花资源进院开发。现在颜值经济看法已经不一样，我们对医院的培育，像我们益赛普一样，持续的在做，米诺地尔酊覆盖后达到了量级，出现了质的飞跃。第三块是电商的风起云涌。几个因素叠加起来。米诺地尔本身门槛不高的，主要是品牌和用药的意识。

脱发市场占比5成以上的都还是洗护类品种，我们要把这些消费者通过真正有效的产品把他们转换过来。把用法用量的规范性提升。

Q5：洗发水和口服制剂是怎么打算和后续的打法？

相当于配套的品种，药物要通过溶剂进行透皮吸收，影响药物吸收的效率，配合洗发水，增强药用疗效，整体通过米诺地尔来发挥。在线上卖米诺地尔酊的时候会配套洗发水的广告推送。

我们和仙琚合作非那雄胺口服。我们现在看的研发和BD的方向都是生发产业链，希望把生发的产品线补全。

Q6：营销的时候有没有特定定位人群？

OTC主要通过宣传广告。医院就是通过医生。和京东阿里每年都会有服务协议，和阿里合作打造成线上生发的第一品牌，达到一定销量给阿里的提成都是不一样的。

OTC请了辉瑞杨森高管，三大高管，要把OTC这块提升起来，电商现在30-40人团队，后面电商团队的量会扩充，引入美妆类人才。现在蔓迪无论包装广告都更偏男士，现在男士占7成，整个医美女性还是非常大的力量，未来会拓展。我们包装上也有小白瓶，30ml更偏女性化的风格。

Q7：和植发机构的联合推广？

我们目前和雍禾合作，植发后用蔓迪保养。植发很贵，配曼迪做后期维护是比较好卖的。后续和植发机构的合作也在谈。雍禾有几百家，每天几百台手术，体量还是比较大。大麦是和达霏欣合作，基本上都是有排他的，医美机构会看，现在不光有皮肤也有植发，但是目前植发还是以植发机构为主。我们是5%含量（达霏欣是2%含量），储存条件灵活，大部分选择我们多一些。

Q8：团队的激励机制怎么做的？

蔓迪是全资子公司，归属浙江万盛，我们激励机制按照三生制药母公司来做，去年做过一次，销售还是以业绩驱动型。全资子公司完全并表，集团将来规划是4个大的核心事业部，医药主业一块，CDMO盛科是一块，三生国健是一块，蔓迪是一块。四大主业并驾齐驱。奖金考核体系按照BU管理，和蔓迪的销售挂钩。

Q9：泡沫剂型的价格？

现在还没有定。

Q10：如果毛囊坏死是否能用？

除非彻底坏死，米诺地尔是药，本身是治疗高血压的，毛囊扩充后，调节生产因子通路的，机制是完全独立的。米诺地尔不是阻断雄激素，而是让你头发长得更快。

Q11：如果因为激素原因和脂质性皮炎能否用蔓迪？

如果是皮炎要先去治炎症。2.5亿人群大部分都是雄性激素因素，至少70-80%。

Q12：CDMO这块怎么规划？

也是集团业务板块，在沈阳投入建设了很多年，沈阳德生，一期规划大分子，我们定位是CDMO业务板块，也会承接我们子公司的产能扩张。20万升，第一批是6-7万升。

Q13：原料药是怎么做的？

天药院，大连一家公司，常州金城三家供应，我们现在在评估自建原料药和控股一家。

Q14：别的厂家申报米诺地尔是否会形成竞争？

虽然门槛不高，但主要还是院内的培育，米诺地尔是一个化药，达到医用级别的原料药产能也是有限的，有些竞品为什么做不了，理论上是做BE就可以了，但是现在要找对照可能也不容易，北京那家连OTC资格也没获得。CDE申报的米诺地尔有一串，但是好多都已经不报了。

Q15：出厂价和终端价的差价？

不是走代理商渠道。终端到出厂差异不大，毛利率在80%左右。供货价大概是85折。但每个渠道不一样。跟回款有关。

Q16：线上和线下是否卖的是一个规格的？

同一个规格的。

Q17：:后续的竞争策略？

第一，三个渠道的费率是不一样的，院内按照雄秃指南卖，医生不会冒险换一个牌子，另外的品牌可能了连准入都没有，覆盖的3甲基本是蔓迪，因此整体费率是比较低的。

药店铺完后按照陈列费结算，和药店按照量和陈列来结费用，也不是特别高。

现在主要资源投入是线上。我们是有盈利的，电商是在50%左右的投入，效果还是不错的。不是纯粹烧钱，我们有强大的院内支持，在医生认可下，这部分人会转换到线上，在老的患者基础上，带增量的。

综合看下来，费率不是特别高，财报上的费用率数据也就是36-7%，毛利率是80%，净利率是30%，未来单位成本会降低，将来如果原料药扩展，还会降费用。之前单只产品净利率没低于20%过。

Q18：益赛普、赛普汀、特比澳今年的情况？

益赛普目前是同比增长的，去年基数比较低。赛普汀3月进医保，入院大概几百家，销售每月环比上升。现在爬坡阶段，今年目标是2亿。特比澳目前在做CLD的适应症，预计大概2年左右。