社区

在投资的世界里，人们最常见的错误之一，就是所谓的“处置效应”（Disposition Effect）：一看到股票浮盈就急着卖出兑现，一遇到浮亏就死扛不卖，想着“总有一天能回本”。这个毛病不分贫穷与富贵，就算是资产上千万欧元的富豪，也照样中招【1】。

那么如何应对这种最常见的行为偏见呢？法国一家大型券商的案例，就给我们提供了一个新思路：有时候，帮投资者做得更好的办法，不是苦口婆心去劝，而是干脆别让投资顾问看到那些容易勾起情绪的信息。

故事要从2018年说起。当时，这家券商发现，不管客户多有钱、顾问多专业，大家都还是爱犯老毛病：该止损的不止损，该持有的赢家股却急急忙忙卖掉。之前公司也试过教育投资者，或者让顾问提醒风险，但效果不大。于是干脆动了个“界面小手术”：把顾问端的客户买入成本和盈亏数据通通去掉，只保留在客户自己那边。换句话说，顾问再也看不到客户账户里哪些是“红的”（赚钱），哪些是“绿的”（亏钱）。

结果很快显现。研究数据显示【2】，在2016–2021年间，这家券商有7,494位客户，其中60%配有专属顾问，分为“高频沟通型”和“低频沟通型”。改版之前，所有客户都有明显的处置效应：卖出盈利股票的概率比卖出亏损股票高出50%。但2018年改版后，经常和顾问沟通的客户，处置效应显著下降，卖出盈亏股票的概率几乎持平（比例从1.5降到1.1）。这几乎等于说，把顽固的处置效应“消灭”了。

为什么会这样？其实道理不复杂。以前顾问一看到客户账面亏钱，就本能地顺着情绪，不敢劝止损，怕被埋怨“都是你害的”。现在顾问看不到这些数字，建议就更中性，反而能帮助客户更冷静地做决定。结果不仅交易行为改善，投资收益也更好：高频沟通客户的月度平均回报提升0.2个百分点，折算下来一年就是两个多百分点。这可不是模拟，而是真金白银的提升。

更有意思的是，这还带来了双赢：客户更满意，资金流入更多，销户率下降；券商也赚了更多管理费和交易佣金。金融学里常讲“激励一致”，这次案例就是个教科书级的例子。

从心理角度看，为什么人们这么容易掉进处置效应的坑？本质上和生活里的习惯差不多。很多人“抱残守缺”，明知道一朵花快死了还舍不得扔，希望奇迹发生；投资者对亏损股票也是一样，总想着能熬出个翻身时刻。法国券商这次的操作，就像给花盆套了个罩子，不让你天天盯着哪株开得旺哪株快枯，而是逼着你根据土壤和光照来判断。看似信息更少，反倒做得更科学。

这也打破了一个老观念：很多人以为，投资顾问能帮客户克服偏差。但不少研究发现，顾问常常会把自己的毛病传染给客户，比如追涨杀跌、偏好高费率产品【3】。说白了，投资顾问不一定是理性的锚，反而可能是偏差的扩音器。这次实验说明，关键不是靠顾问嘴上怎么说，而在于制度设计。

当然，不是所有偏差都能靠“屏蔽法”解决。比如追风口的羊群效应，就不是遮掉几个数字能治的。但至少在处置效应上，这个案例证明了信息环境的力量。就像《庄子》里的庖丁解牛，刀之所以运转如飞，不是盯着骨头缝，而是顺着整体纹理来切。投资也是一样，如果老是盯着浮盈浮亏，越看越心慌；反而在这些信号被屏蔽之后，投资者更容易顺势而为。

更大的启示在于，投资者并非“无药可救”。关键看舞台怎么搭。如果界面上盈亏数字闪个不停，客户和顾问难免情绪化；但如果把舞台布景换一换，去掉那些多余的刺激，行为就能得到“悄悄矫正”。

该案例也告诉我们一个现实：财富和理性之间没有必然联系。法国研究里的客户平均资产达300万欧元，但照样死扛亏损、见好就收。钱多不等于更理性。

回到中国市场，A股散户常被批评追涨杀跌，“一赚就跑”。很多人相信找个投顾就能解决问题。但法国的案例提醒我们，顾问和客户一样，都是人，也会受所见信息影响。与其指望顾问劝得动客户，不如设计一个能减少偏差诱因的制度。

一个小小的界面调整，就能带来实实在在的收益改善。这背后道理不复杂：人性弱点很难靠说教克服，却可以靠环境设计来绕开。投资世界里，没有完美的理性人，只有更聪明的制度安排。

本文首发于FT中文网。

参考资料：

【1】Odean, T. (1998). Are investors reluctant to realize their losses? Journal of Finance, 53, 1775–1798.【2】Andries, M., Bonelli, M., & Sraer, D. (2025). Financial Advisors and Investors’ Bias. NBER Working Paper No. 34130.【3】Linnainmaa, J., Melzer, B., & Previtero, A. (2021). The Misguided Beliefs of Financial Advisors. Journal of Finance, 76, 587–621.