Tracy：

Hello大家好，这里是Bedrock播客的第17期节目。这一期是我和TC从中亚调研归来后，对当地机会的一些讨论，欢迎大家收听。今天我们来聊聊中亚这个话题。最近我们花了差不多两周时间在中亚进行了实地调研，包括哈萨克斯坦的阿拉木图、首都阿斯塔纳，以及乌兹别克斯坦的塔什干。我们拜访了一些当地的机构，包括政府的招商引资部门、投资机构，还有一些当地的Startups孵化器、IT产业园以及一些SuperAPP公司，也参加了一些会议，走访了一些当地朋友。今天我们就从投资的角度来聊一聊。大家对中亚可能比较陌生，TC，要不你先讲讲这趟中亚之行的整体观感？有哪些印象深刻的地方，或者和原来预期很不一样的地方？

TC：

这次我们在中亚停留了两周。虽然时间不算特别短，但要全面深入地理解一个地区的发展仍然有限，因此我们尽可能多地与不同的人交流、走访各类机构，以加深对当地市场的认识。总体而言，目前的体会仍然是初步和片面的。

TC：

总体的感觉是，虽然大家在称谓上常把中亚当作一个区域来讲，地理环境上也确实有一些共通之处——比如都位于亚洲中心，基本都是内陆国家，是古丝绸之路的一部分，又处于中国和俄罗斯两大国的影响之下，是连接东西、沟通中俄的非常有意思的地理位置。过去发展相对滞后，但最近在不断变化。

TC：

受到中国、俄罗斯乃至欧美等各方面的影响，各个国家实际上走的是不同的道路，资源禀赋也不一样，存在一些区别。这是一个非常有意思、可以相互观察的区域，并非表面上“中亚”一词就能简单概括的。这是首先得出的一个总体的结论：虽然它叫中亚，但实际上是一个相当有意思且比较复杂的区域经济情况。

TC：

比方说这几个国家，中亚五国在91年苏联解体时采取的方针也有所不同。有些国家之前相对封闭，发展路线可能与前苏联时期类似，以自给自足和相对封闭的方针建国或治理。过去三四十年间，它们逐渐进行改革开放或选择不同发展路线，发生了非常差异化、不一样的变化。

TC：

直到今天，据我们所知，像土库曼斯坦仍然相对封闭，有人称其为“中亚的北朝鲜”。但也有国家走出来较早，更接近市场化，发展就更快一些；还有一些是中间才开始转变的。基本上可以看到，不同国家在不同时期选择不同道路，对经济体的影响给人的感触还是相当大的。哈萨克斯坦就相对更加市场化一点。

TC：

虽然其上一任总统执政时间相当长，外界（尤其是欧美）观感上可能觉得比较威权，但当地人的看法可能会有所不同。它基本上是走改革开放路线较早的。特别是有一个城市给我们带来非常大的感官冲击——它的首都阿斯塔纳，是1996年才建市的城市，历史还不到30年。但你到这个城市以后，会发现它是一个非常崭新的城市，发展非常快，到处可见高楼大厦，核心区域基本上跟走在中国的深圳、北京等城市已经比较相近了，尤其是核心主干道。

Tracy：

包括CBD、很好的酒店、很好的购物中心。如果不告诉你那是阿斯塔纳，你都感觉不出来它是一个在这么短时间内发展起来的城市。

TC：

你可以充分感受到这种视觉上的冲击感，以及短时间内爆发增长的动力。这跟中国改革开放后深圳从渔村快速崛起带来的冲击感非常相近。还有像乌兹别克斯坦的变化更加剧烈，他们的新总统在2016年才就任，开始了改革开放，与以前的方针迥异。改开的时间不到十年，国家总体人均GDP也只有3,000美金左右，水平还比较低。

TC：

但如果你到塔什干来看，会发现这么短时间内爆发出的活力、激情以及城市建设——特别是塔什干的新区——其建设程度已经跟我们看到的中国或欧洲很多新城非常像了，完全不是很多人印象中很落后的情况。

Tracy：

有两点：如果你只看纸面数字，人均GDP约3,000美金，再拿着这个数字去塔什干感受，很难想象那是一个这种水平的城市，它远比想象中现代很多。还有一个很想补充的：我第一次去塔什干是15年前，当时为了去埃及在那里转机。15年前正好是旧政府封闭状态的时候，当时整体观感是机场非常小，管理混乱，经停时没人理我，语言也不通，差点无法按时回到去埃及的飞机上，非常像去了一个战乱的地方。但这趟再去，它非常像一个现代化的都市，欣欣向荣，很有活力，新旧对比的落差感非常强。

TC：

我觉得比较大的冲击感是，这些国家从以前相对封闭的状态走出来后，激起了民众的激情。你可以看到在哈萨克斯坦和乌兹别克斯坦，创业热情很高。虽然国家小，当地风投不足，很多也是从社会主义机制，之前国企较多，再逐渐发展私有经济过来，但民众的激情非常高，无论是努力工作的热情还是创业的热情都相当高。这也是为什么这些国家在较短时间内迸发出很高热情和很快发展的一个重要原因。

Tracy：

这点可以稍微补充一下。我们去塔什干参观了一个青少年文化创业中心，景象给人印象非常深刻。一个是当时是周末，场所里坐满了各种青年、小朋友，有些人在看书，有些人在做创业项目，感觉大家都奋发向上。另一方面，带我们参观的政府官员非常年轻，大概30岁左右，周末出来接待我们，给人的感觉也很有热情，不像是在完成一份工作，而更像是在从事一项事业。他们都非常野心勃勃，希望把乌兹别克的项目带到全世界，为青少年创业提供良好氛围，介绍国际化内容，感觉他们也觉得自己很有机会，不是在死板地完成任务，而是觉得在做非常有意义的事情。

TC：

为什么说它有很多地方确实很像中国20年前的状态？就像刚才Tracy讲的，有很多年轻人，因为很多产业以及整个国家发展很快，可以在很年轻的时候就担任非常重要的职位，整个人处于非常澎湃、有激情的状态。我觉得这种热情在现在的中国很多时候已经比较难找到了。

TC：

比如我有个同学在当地，不到40岁就已经做到参议员了，整天跟总统出访世界各地，主导国家的青少年发展、创业等事务。他整个人的状态，包括他一些下属的状态，都完全不一样，充满了热情，很虔诚、很愿意为事业奋斗。

TC：

还有，我们去见了很多创业的企业家、年轻人，不管他们是做互联网公司还是AI公司。虽然国家不大，市场没法跟中美比，但也有很多机会，比如做一个中亚版本的各种互联网创业机会、AI机会，也很有意思，大家斗志也非常高。这一点我印象很深。

Tracy：

还有一个例子让我印象也非常深刻：我们遇到了一个17岁的小朋友，她生长在乌兹别克斯坦一个相对偏僻的山谷区域。她从那里读书，因为他们国家整个改革开放时间太短，她想学欧美的教育体系，比如SAT，但在他们国家压根没有。她一方面作为一个引路人，把这些考试体系引入国家，真的很像当时新东方把教育体系引入中国的情况。她自己先去考，取得不错成绩，把经验赋能给周围的人。这种时代背景赋予的感召力，我觉得也挺有意思。

Tracy：

她自己也申请了美国的大学，希望在那里开展自己的创业项目。她是从小地方、从小国家走出来，并且野心勃勃地想要走向全世界。

TC：

而且她在政府这边参与做的乌兹别克斯坦创业孵化园，名字就叫U-Combinator，完全可以说是copypaste的Y-Combinator故事，但很有意思。你想当年中国崛起很多时候也是"copy-to-China"了很多美国经验。他们把一些美国经验先"copy to"中亚国家，也还是很有意思。想象一下，如果能回到二三十年前的中国，能干这么一些事，还是非常心潮澎湃的。

TC：

虽然我们刚才一直在强调中亚这些国家相对较小，但也不是说没有机会。比如哈萨克斯坦有2,000万人，人均GDP已经有1万多美金，跟中国差不多，你可以把它当成中国的一个省这么大的经济发展机会。乌兹别克斯坦人口接近4,000万，并且每年增加约100万，两个国家都非常年轻。因为他们伊斯兰教信仰的关系，生育率还是非常高的，平均一个家庭可能都有三个以上的孩子，虽然比起父辈有所下降。

TC：

但你可以感觉到这些地方年轻人非常多。因为年轻人多，只要有机会就容易“卷”。你可以想象，只要有机会，我奋斗，上升空间就比同龄人高很多。这种心态跟20年前的中国确实比较像。不单单是几千万人口怎么样，而是这几千万人口在发展快车道上，同时年轻人又比较多。

Tracy：

乌兹别克每年有100万的新增人口，这我觉得还是非常令人羡慕的。因为你看中国市场，中国是14亿人口的国家，但现在每年新生人口可能也就七八百万。人家的总人口不到4,000万，但每年有100万，这落差比非常显著。他们的平均年龄也非常低，都不到30岁，确实很不一样，感觉处于生命周期的不同阶段。

TC：

还有，这些国家传统上可能有一些游牧民族的血统，以前可能是突厥后裔，加上本土市场本身不能说很大，他们有非常强烈的动机走出去，个人能动性比较强，更愿意接受外来事物。以前我们的印象中，这些国家，特别是到了当地，你会觉得俄罗斯的影响非常大，几乎所有人都会俄语。历史上因为苏联的关系，很多市场都必须跟苏联或俄罗斯绑在一起。现在中国的影响越来越大，但还是不能跟俄罗斯相提并论。还有很多年轻人希望能走出去，不管是在英语教育还是欧美文化的接受上，影响力的上升速度在年轻人中非常显著。以前一些朋友告诉我们，以前他们一周俄语课占语言学习70%的时间，但现在很多地方70%以上的时间都在学英语了。这种观念的改变，整个国家年轻人口能动性的变化我觉得是很大的。比如我们去当地最好的大学，还有投资者、创业公司、上市公司，几乎所有的中高层英语水平都挺不错，甚至我觉得是高于中国很多创业公司或企业的平均水平，甚至还高出不少。因为很多精英阶层为了与国际接轨，都非常积极想去国外留学，跟中国当时的情况一样，这种心态比较重。这一点在中国以及一些内陆市场更大的其他国家是比较难看到的。

Tracy：

确实，因为我们走访的机构背景很不一样，有政府部门（包括投资机构、青少年创业中心、招商引资部门），还去了一些创业孵化器、IT产业园、公司，参加了一些ICT会议，还有私人拜访、商场、旅游景点、酒店。你会发现不同的场所和不同的人打交道，在哈萨克斯坦特别明显的一点是，大家基本上都能用俄语和英语双语交流，而且英语说得非常好。这点在乌兹别克稍微差一点，但也远超出我的预期。这种英语的普及水平是比中国要好，比像我们后来去的巴西等市场要好非常非常多。

Tracy：

那我们之前聊了整体观感，中亚的几个国家虽然都叫中亚，但彼此之间发展路径的选择很不一样，其中的哈萨克斯坦和乌兹别克斯坦非常像二三十年前的中国，现在发展比较快，欣欣向荣。也讲到了人口的一些情况，非常年轻，人口规模和市场规模不大，但因为年轻蕴含着很多机会。

Tracy：

接下来我觉得还有一个比较有意思的话题：他们的宗教。这两个国家伊斯兰教都是主要信仰。在大家传统的印象中，穆斯林要遵守非常多的教义，非常复杂，每天有很多仪式。按照我们传统的理解，觉得这些教义的遵守会非常影响工作效率。但此行的实际感受跟原来的印象还是挺不一样的。

TC：

这点我觉得像逊尼派等很多宗教，其宗教影响力也是与世俗相互拉扯的。以我粗浅的宗教理解，它本质上是人类长期发展中一个高性价比的信仰模式。比如古时候的人，特别是游牧民族，信仰伊斯兰教，其很多教义实际上会帮助你更好地生存，同时会把这些人更紧密地凝结在一起，因为他们有共同的信仰。这种凝结力也让这些人更好地生存。在上千年的发展中，逐渐形成既有共同认同，这共同认同本质上又是从生存角度更合理的方式。

TC：

但现在国家发展、经济发展，人类的选择也是一种性价比不同的模式。比如更加市场化、更加世俗化，也带来很多收益。在世俗化的人群之间，也能找到很多共同感，可能不是以宗教，而是以商业或其他方式形成新的共同体。我觉得这包括基督教、后来的基督教新教、欧美发展，都是一个很重要的变化趋势。如果你非要非常死板地遵守清规戒律，可能在性价比上就不符合。但有些国家从统治的角度，或为了强烈要求形成共识，可能不会放开外来文化的冲击，包括西方商业社会的冲击，情愿停留在一个相对落后的位置。

TC：

这种反例我们在很多地方也能看到，包括一些更加传统的伊斯兰教义，或者在像北朝鲜这样的地方也能看到。但一旦走向开放，允许外来文化影响冲击，让人们自我去选择性价比，选择相信什么东西对自己生活更有利，只要给了选择权，你会发现宗教和世俗的变化逐渐会走向相互融合的局面。

TC：

比如你现在看欧美的新教基督教的影响，很多时候是“我相信上帝在心中”，在一定的宗旨之下，但不一定非常严格地遵守清规戒律，与现实世界更好地融合。这种局面我们感觉在很多已经明确走向市场化的伊斯兰国家，以及一些传统天主教地区都有发生。很多清规戒律在年轻人中已经逐渐开始淡化，但不是说宗教影响就没有了，肯定不会，只是说大家会逐渐在这里面找到一些平衡，既可以保证经济发展，人们有自由选择，多大程度相信或遵从清规戒律变成个人选择。我们也看到有人一天做五次礼拜，也有人不一定那么严格，但可能“相信”就可以了。

Tracy：

甚至五次礼拜时间有一次是在早上5点钟。我们聊下来，好多人确实遵守比较严格，会做五次并且早上那次也会起来做；但也有不少人没有严格去做五次礼拜，他们有一定的灵活度。包括女性戴不戴面纱这件事，至少在我们聊到的人给我们的反馈来说，越来越成为女性的自我选择，而不是被强加在身上的东西。

TC：

因为以前的教育说女性基本上是家庭的附属品，但现在即使在伊斯兰国家，女性也在崛起，很多女性在职场中扮演非常重要的角色。这一点不管在我们看到的哈萨克斯坦还是国际比赛中，很多地方都有明显案例，很多公司的高层已经出现了很多女性。就是说，教育在心中，但实际情况怎么遵从完全是个人的选择。这种模式我觉得已经挺接近基督教的发展模式了。

TC：

女性的从业率我感觉比之前有非常显著的提高。虽然能不能跟欧美比不好说，但这开放度已经非常明显了，包括教育也都是一样的。我们总体感觉当地的宗教影响确实是弱了很多，包括在这些国家，你很难想象他们甚至还有很多酒，当地人也没有限制不让喝酒什么的。

Tracy：

我觉得某种程度上，从现在年轻人的生育情况还是能反映出女性地位的变化。比如他们的父母辈可能一个家庭生七八个小孩，但到了我们这一代甚至更年轻的一代，他们当然还是希望多生，但可能就三个。当然，你随便问女性，很多人还是把家庭放在首位，放在事业发展前面，但也确实越来越多的人、越来越多的女性非常有事业心，想要成就一番事业。边际上还是有不少变化。从我们聊下来的感觉，宗教问题似乎越来越不成为经济发展的一个掣肘。

Tracy：

还有一个方面，大家对中亚的印象，除了伊斯兰宗教上有一些固有的印象或偏见，还有一方面大家也有类似的情况：中亚和俄罗斯之间的关系。它过去确实深受俄罗斯的影响，因此大家会倾向于觉得俄罗斯的影响会非常负面，会阻碍这些区域未来的发展以及跟西方世界的合作。这次调研完之后，感觉这方面也有一些打破固有印象。

TC：

首先讲一下现状：到了当地，你会感觉到俄罗斯的影响挺深远的，比没去之前想的还要更大一些。虽然大家可以理解，它以前是苏联的一部分，受影响很多年，但你真的到当地，会发现几乎所有人都会说俄语，以前的关系非常根深蒂固。这影响远远大于中国在这些中亚国家的影响，这点你会有一个更加直观的感觉。这也可以解释为什么当时俄乌战争打起以后，除了俄罗斯股市暴跌，你会发现中亚这些公司也在跟着跌，货币也有高度的关联度。一方面当然是因为过去的关联度很高，俄罗斯受影响，它肯定也受影响。另外也是因为这已经是一种膝跳反应，也是符合一定逻辑的。

Tracy：

特别是有一些有形的影响你都能看得到。比如我们去塔什干的地铁，会发现地铁站的一些构建、各种装饰都体现苏联时期的影响。再包括你去跟乌兹别克和哈萨克的人交流，就会发现俄语是他们非常主要的语言，处处都能透露出前苏联以及俄罗斯的影响，你都能有非常清楚的有形感受。

TC：

而且特别是在一些商业领域，俄语基本上是一个标准的官方语言，所有的商业用语大部分情况都是以俄语为主的。这一点在中亚各个国家情况都是这样的，也比较便利于他们整个语言的共通。还有比如从以前的教育方面，俄语基本上也是必修课，而且占到语言学习比较大的比例，至少百分之七八十的时间都是以俄语学习为主的，这甚至比他们学自己的语言（哈萨克语、乌兹别克语）花的时间还要更多。这是现状，我觉得非常非常明显，到当地以后能非常明显地感受到俄罗斯的影响非常大，而且远远大于中国的影响。中国的痕迹不高，因为在当地找到会中文的人比例还是挺少的，而且来自中国的游客各方面也不多。

Tracy：

还有一个比较有意思的影响：我们去了一个乌兹别克的国有金矿企业，会发现我们交流的那些高管都是前苏联时代的一些人。一方面他们是国企，还有一方面这些高管他们过去的成长背景，我们跟他交流的过程就充满了计划经济的意味，这方面也能体现出俄罗斯的一些影响。

TC：

还有，俄乌战争以后，你会很明显地看到有很多……因为这些国家本来俄罗斯裔的比例相对较高（虽然主体民族还是哈萨克族，乌兹别克斯坦那边俄罗斯人就更少一些）。哈萨克因为两边接壤，受影响很多，俄罗斯人在很多城市是比较多的。甚至包括为什么他要迁都阿斯塔纳，其中一部分想法也是想减少在北部区域俄罗斯人比例过高的影响力。你可以从方方面面了解到它的俄罗斯意识、俄语、经济上的联系这些东西是非常深厚的。至少从过去的情况来看，很明显有这种感觉。

Tracy：

这是一个历史影响的遗留。但如果展望未来，也会比较清晰地感受到俄罗斯的这种影响力在削弱，包括俄乌冲突以后，中亚这些区域一方面在“去俄化”，另一方面更多地参与全球经济的协作。以后，一方面享受了一些俄罗斯人才或俄罗斯公司的流入，另一方面因为他们的选择更多地拥抱世界，与俄罗斯之间的连接相对地在变弱。从这方面如果展望未来，俄罗斯的影响削弱以后，它反而打开了一些更多的机会，一些跟世界经济相结合的机会。

TC：

俄乌之后，俄罗斯自身的发展机会基本上就很小了。以前甚至这些国家还有很高的外劳去俄罗斯打工，把钱汇回来，这对当地经济影响很大。不能说支柱，但对很多居民的收入影响是比较大的一个收入来源。那现在来看那边的发展机会变少了，这方面影响就明显下降，大家可能觉得要往更加市场化，或者欧美、更加偏西方的方向走，机会可能更大一些。大家的积极性上很明显，如果比两边天平的话，俄罗斯的影响力明显下降，或者说吸引力在下降，西方的吸引力在明显上升。从当地看，年轻人、小朋友的选择也是一样的，越来越多的人愿意去学习西方的文化语言。英语在这些国家教育中的比例，我们通过非常粗浅的询问或做了一些调研，感觉是从一个很低的比例（可能以前不学英语）到百分之二三十，到现在可能绝大部分时间都开始学习英语了。这已经完全替代了以前百分之七八十时间在学俄语的语言学习倾向了。从年轻人他们的选择——更加拥抱市场化，更加拥抱西方，更加愿意学习英语——这个角度也是一个很明显的价值倾向变化。

Tracy：

还有一点，我们聊到影响时，跟乌兹别克的一位前外交部长交流，他分享了一个中国到欧洲的出口商品交通路径：原来要经过哈萨克斯坦、俄罗斯、白俄罗斯过去，大概中国到欧洲需要15到17天。但因为俄罗斯的影响削弱以后，他们可以开始建中吉乌的铁路项目（以前这项目俄罗斯一直拒绝，但现在开始同意了）。如果通过这条路，整个路程会减少900公里，送货时间就会缩短到9天（以前是15到17天，现在是9天）。这交通就不会经过原来的俄罗斯-白俄罗斯的路径，而是绕过它，通过吉尔吉斯、乌兹别克、阿塞拜疆、土耳其。

TC：

因为以前俄罗斯影响比较大，他不能允许你把他绕开，不管是油气管道还是陆路的交通、铁路、公路，他希望所有从东方往西方的都要经过俄罗斯。这点某种程度上以前也是有所限制的。但现在他的影响力变小了，以后这些国家有更强的自主性。如果他们自由选择的话，很明显，如果他们自己还想发展，是需要更市场化、更进一步向西方靠拢。

Tracy：

还有一个数据我觉得比较有意思：俄乌冲突发生以后，有大量的俄罗斯人和俄罗斯的公司进入到哈萨克斯坦。在冲突之前大概有不到500家公司在哈萨克斯坦发展，但冲突发生以后，这数字一下子就从不到500家增加到了1,500家。这是公司的数量，背后还有大量的人涌入。从某种方面，人才和优秀的公司融入到哈萨克发展，“去俄罗斯化”，这对中亚地区的这些国家来说也是一个很好的机会。

TC：

以前俄罗斯的教育本质上还是可以的，特别是理工科。最早我们去之前，对这些国家的当地教育是没有什么认知的，因为如果你查世界大学排名，都是非常靠后，甚至好几百名以后。但你到当地，会觉得受俄罗斯影响的这些国家的基础数理化，这些基础的STEM底子还是不错的，也可以看到他们在转型为一些科技方向。再加上刚才Tracy讲的很多俄罗斯裔的人也来了，带动他们的发展。我们看到这些相互印证之下，你就可以理解为什么他们的工业化，包括科技互联网发展比较快，也有一定的底层原因。

Tracy：

总结一下：俄罗斯对中亚地区过去有深远影响，这影响现在依然很大。但从未来看，因为俄罗斯控制的削弱，反而给中亚地区的发展带来一些契机。因为这俄乌冲突，大量的人才流入到这些地区，为他们的发展又注入了一些内在的资源。往后看，总体上还是非常不错的。

Tracy：

前面聊了人口、宗教还有包括俄罗斯影响，接下来我觉得还可以聊一下经济发展。过去大家对中亚的印象是他们是一些资源大国，富产油气、铀矿、稀有金属这些，但他们资源以外的经济发展是不太了解的。这次我们去的一个感受是，这些哈萨克也好，乌兹别克也好，他们都在大力地想要减少资源的依赖，发展一些消费、服务、制造等。哈萨克特别强调了要大力发展数字化，乌兹别克也提到了这一点，但两边的侧重可能有所不同。哈萨克因为人才储备更强一些，更强调它的数字化会相对更加偏向附加值高的部分；乌兹别克的定位则希望发展它的IT外包业务，更加强调一些低成本优势。

TC：

因为毕竟哈萨克斯坦可能稍微更有钱一点，把AI放到重心会更多一点。乌兹别克斯坦毕竟人均收入也低一些，人口也更多一些，他们也在建跟中国比较类似的数字中心，通过一些甚至免费送办公用地、各种免税，吸引大家入驻去发展。不管你是做外包还是怎么样，来做这数字中心，给你提供比较好的通信、电力这些服务。他们这政府发展的方向从很多地方跟中国十年以前招商引资的做法非常类似。

Tracy：

特别印象深刻的是哈萨克那边非常强调了海外投资者的保护。他们引入了英美的普通法，比如设立了一个AIFC（阿斯塔纳国际金融中心），一个帮助海外投资人能够快速建立当地投资的机构。无论是注册也好，法律保护也好，都有一套体系帮你一站式搞定，可以不用跑各个政府的各个部门。在10到15年以前，他们当时想如何设置这些法律规定以有利于海外投资人进来，他们去做了各种调研。之前本地的法律是沿用的俄罗斯的法律体系，对海外投资人来说是一个很大的障碍。他们在学习了一些其他国家地区制度以后，引入了欧美的普通法系，以此来提高海外投资人进入哈萨克的便利。从这点来看，他们也是非常积极的，希望吸引海外的投资进来，加快国家的发展。

TC：

跟中国比，因为中国毕竟国内市场比较大，可能吸引力也更强一些，强调的很多东西都是所谓的中国特色，不管是司法还是各种行政命令怎么推出，规则是有中国自己的特点的，而且它并不追求跟国际接轨，这跟中国非常大的本土市场有关系。

TC：

但对中亚这些国家来说，它本土市场没有那么高的吸引力，人口也没有像中国有14亿，毕竟是个小几千万的规模，他们必须要融入一个大的市场，这一点是非常有必要的。以前它可能想融入苏联这个市场更大一些，现在它必须要融入国际市场，融入西方。不管在司法、行政，甚至我觉得以后在政治上也会也必须要求逐渐跟西方、跟整个世界融入，而不是说什么都要寻求自己搞一套。我们觉得这也是必须的。像有些国家他们已经做出了选择，要往哪边走？一旦做出这选择以后，他就必须要更加积极地拥抱这国际市场，这是如果他们发展必须要做到的。

Tracy：

第二点，他们在积极做的一件事情是要打破其他国家对哈萨克、乌兹别克的一些偏见，让他们愿意进来。比如我们在跟乌兹别克的独角兽Uzum交流的时候，他提到了对他们来说最难的有两点，其中最重要的一点是大家不了解乌兹别克，对这地方不感兴趣，也不愿意进来投资，这是一个最大的偏见。无论是乌兹别克的政府也好，民间的这些公司也好，大家都非常希望能够多树立一些典型，让海外投资人对这个国家、这些国家里面的产业感兴趣，愿意进来投资。

TC：

否则他们在世界上非常不起眼，很多时候都处于一个可以放弃、可以忽略的局面。对这个国家来说，如果能有一个独角兽阵营，能证明中亚这市场能够产生一些大的机会，我觉得对他们的帮助会更大。不过目前看起来，中亚这几个国家基本上还是比较割裂的，这一点我觉得是他们产生比较大的独角兽的一个比较大的障碍。每个国家可能都还是有一些自己的壁垒，虽然他们也有中亚自己的一个经济联盟，中间相互之间的税、便利性还是尽可能在开放，但总的来说从目前来看，他们的大企业、新兴企业基本上还是比较割裂地存在于各个国家之间的。这也导致这公司如果真的要做大，他们只能在内部不断去做，把生态做得更大，而不是说区域上做得更广，产生非常多的SuperAPP公司。

TC：

但这些SuperAPP公司都很难做到跨区域，这也是中亚国家能不能产生比较大的独角兽公司、国际资本真正产生比较大的吸引力的一个比较大的影响。我觉得至少目前来看，虽然他们的语言比较共通，交通看上去也还是相对方便，但从实际情况来看，并没有出现一个跨区域的龙头公司。这一点跟拉美的情况就产生一个比较明显的区别。

Tracy：

这很有意思。比如我们看的一个SuperAPP公司Kaspi，它是哈萨克斯坦的超级APP，从银行切入，做电商、本地生活、外卖这些。但你会看到它选择区域外扩张的时候，选择的第一个市场竟然是土耳其，而不是周边的中亚国家。

Tracy：

一个很有意思的情况是，这公司它的起家是从银行开始，拓展到支付、电商这些。但在乌兹别克，国有化的比例还非常高（因为它开放没多少年），金融业的国有比例非常高，以至于Kaspi很难进入。电商领域因为各种各样的原因，Kaspi错过了窗口期，但如果现在要进入，现在已经有Uzum存在（Uzum在这领域占了90%的份额）。这国家的基建又非常差，你进去做电商非常依赖于自建一些基建的体系。各种各样原因导致Kaspi这样一个立足于哈萨克斯坦的SuperAPP公司，却没有能够去拓展乌兹别克这市场。

Tracy：

这可能是一个中亚五国的公司在做区域外扩张时可能面临的一个普遍性问题。中亚五国要形成一个统一的大市场非常不容易，各个国家的公司更多的还是立足于本国的市场，尽量把自己发展成为SuperAPP，这样投资上有吸引力，在留住人才方面也会更好一些。

Tracy：

另外一方面我觉得比较值得注意的，作为新兴市场，有个共性——通胀相对较高，利率也比较高，汇率的稳定性对海外投资者来说是一个顾虑。这些国家的政府采取了一些措施去缓解这些问题，比如他们资本可以允许自由流动，在利率上政府会给一些补贴，汇率方面尽量采取各种措施让汇率尽可能稳定。这方面相对而言乌兹别克会更好一些，哈萨克的货币有一些贬值的问题。哈萨克斯坦的政府在利率上面给予一些补贴，他们的利率水平在16%左右，政府额外给6%的补贴，最后净的利率大概是10%。

Tracy：

另外因为哈萨克斯坦有汇率的问题，政府会补掉一些汇率的差价，或者直接使用美元。他们采取了一些措施去进一步解决海外投资人的障碍。这是它作为新兴市场高通胀、高利率、汇率不稳定的一些负面问题，但它也有一些正面的作用。比如对于金融产业，只要风险在可控的前提下，这高利率水平对金融产业还是比较有利的，因为意味着利率水平高、息差高，在风险可控情况下，它背后的利润率就会比较有吸引力。

TC：

我觉得这利率比较高，对于有些新兴市场肯定会存在的。因为这些国家在制造业完全发展起来以前，很多的经济发展，但供应（产能）还是没上来。在当地人的角度来讲，属于需求大于供应。这在中国刚开始改革开放时也出现过，特别是像这些国家，他们自有的制造业基地可能还需要一些时间，或者说有些国家可能就没有办法生产出能与中国抗衡的大制造业基地。

TC：

它的高通胀可能在它一个发展比较高的阶段会长期存在。但从某种角度来讲，这也说明它需求很旺盛，相当于硬币的两面。因为如果它没有什么需求的增长，比如现在的日本、欧洲，利率高也高不起来，通胀也不可能高，因为它本质上这国家没有旺盛的需求。而这些国家经济增长还不错，同时因为生育率高，年龄结构很年轻，从居民的需求角度也是很旺盛，也导致它利率必然是比较高的。

TC：

同时你也可以看出来，在这么高利率之下，它依然有很多地方还是能发展，就说明它这些企业、这些产业的ROI和ROE还是有足够吸引力的，也同时说明这市场还是有很多机会。未来随着经济规模逐渐变大，经济的稳定性变高，通胀、自身的有些产业能发展起来，通胀这些问题逐渐解决，这利率还有非常大的下降空间。现在他们的利率水平普遍在15%-16%，这水平还是属于过高了。从某种角度来讲，只要你能控制住风险，债权人的收益都已经是非常有吸引力。如果有比较好的股权投资的话，收益率肯定会要求更高。逐渐未来这利率能够（因为美国已经带头开始降息了）下降的话，这国家经济还是会有更进一步向上的驱动。

Tracy：

确实，我们在这两个国家看到的最好的一类投资机会之一就是电商或者互联网加上金融的组合。一方面是整个国家的经济增长不错，互联网的渗透率还不够高，加上金融业因为也是新兴经济体，风险可控的情况下，需求好，同时息差、各种盈利能力非常高。这种组合下的SuperAPP是我们目前看到的最好的投资机会之一。

Tracy：

还有一点比较有趣的：中亚这些国家，因为它独特的语言文化背景，以及历史上跟俄罗斯走得比较近、跟西方相对较远，就使得这市场对其他一些国家的玩家来说吸引力不够大（毕竟国家的体量也不是很大）。另外一方面因为它独特的一些特点，使得本土的玩家更加容易掌握中间的know-how，更加容易更快地获取到用户的粘性和规模。同时因为他们的发展模式都是往SuperAPP的方式去发展，本土玩家的优势非常明显。海外的其它巨头没有把这块市场当作一个特别重要的市场，他们面临外部的竞争相对少很多。特别是做成一个SuperAPP之后，他的竞争可能更多的是面临内部的一些竞争，比如我从金融切入做互联网，我形成了一个SuperAPP，那别的公司也有可能从别的角度也做成一个SuperAPP，最终他们可能会产生一些竞争。

TC：

国际上这些巨头像亚马逊、阿里，他们要专门做一个哈萨克斯坦的版本来适应当地的市场，并且要专门适配当地的物流仓储，这投入也是不小的。要去获客什么的，这难度也是不低的。对外来人来说，这市场的吸引力并没有那么强。但对当地公司来说，他做单一的产品线也面临着天花板问题，往往都会做纵向，再做别的行业。比如刚才Tracy讲，不管是从金融切入、从支付切入，还是甚至有的从电信运营商、证券交易这些切入，我们都看到过再去横向扩张很多很多的领域。这切入点都挺多的，但目的因为它整体市场相对小的情况下，它尽可能多地把客户黏在自己的平台，这初衷和出发点是比较明显的，它竞争的维度是很不一样的。

TC：

对国际经营者来说也造成了很多难点，但也不是说完全没有。比如我们看到这边像俄罗斯的几个电商平台，像Wildberry、像Ozon（他们也是从俄罗斯跨区域来竞争的），因为它是依托于俄罗斯一个比较大的市场，语言是沟通的。不过虽然我们看到从这些小的区域里面目前还没有出现跨中亚区比较成功的案例，但长期来看也不是说完全没可能，因为毕竟大家都是有俄语基础的。像俄罗斯跨区域过来的比较成功的，像Yandex不管是在打车还是在外卖这方面还是做的比较成功的，它也是一个跨俄语区比较成功的案例。也不能完全说以后没有机会，长期来看，大中亚区加上俄罗斯出现一些跨区域的平台型公司，也还是有一些机会的，还是要拭目以待。毕竟来说他们有共同的语言文化这些渊源。欧美、中国有些平台要进入做得非常成功，有一些壁垒和障碍，但对当地的这些比较熟悉当地情况的公司来说，我觉得长期来看还是有这样的一些机会的。

Tracy：

是的。还有一点对投资来说比较有意义的，因为它更像是中国20年前的状态，它的基建逐渐发展起来，很多东西是弯道超车的状态。它学习中国模式，学习美国模式，直接copy-paste的方式也能诞生很多机会。比如我们这次就看到很多创业项目，就非常明显的是在复刻已经验证过的一些成功的模式，比如做人脸识别、做企业的SaaS，还有人通过互联网的方式去做学前教育等等。

Tracy：

还包括有人依托现在Kaspi做起来的电商平台生态，基于这生态去做一些商户的服务，做一些排名的优化等等。再比如除了创业项目以外，他们还有孵化器，包括这孵化器诞生的一些类似于硅谷银行的模式等等。比较明显能看到copy-paste的方式，把很多项目机会在哈萨克和乌兹别克去落地。

TC：

从这很多商业模式，如果在别的地方已经验证的话，他们相当于也有一个后发优势，就跟当年中国去抄美国的一些成功经验，快速复制。因为中亚有很多地方跟中美也有类似的地方，它有一个后发的优势，能迅速抄一些东西，我觉得是非常正常的。这抄的速度我们也可以看到明显是更快的，包括之前提到整个乌兹别克斯坦，它的开放时间也不到十年，但是在很多新区的发展速度已经让人瞠目结舌。

Tracy：

有一些东西它是跟世界同步发展的，比如AI的应用。他在AI基建方面是非常有劣势的，因为这投入太重资本了，相对落后。但在应用上面有的东西是在跟全球同步发展的，比如他们有一个很火的项目叫Higgsfield，是做AI视频生成的公司，现在成为哈萨克斯坦创业领域的首个独角兽公司。他现在的融资里面有百分之七八十都是来自于海外的资本的投资。他做的事情（AI视频生成）跟别的同类公司不一样的，他比较强调电影级的镜头控制，一站式的视频生成。这是他们当地非常成功的一个项目。从这角度可以看出，在一些非常前沿的领域里面的一些细分领域，比如AI应用，他们的发展甚至和全世界是同步的。还有一点在聊哈萨克和乌兹别克这两个市场，我觉得不可避免的要讨论到一些明星的公司，比如哈萨克斯坦的Kaspi，是他们现在最成功的一个SuperAPP公司，以及乌兹别克的Uzum。

TC：

因为Kaspi本来是一家上市公司，信息相对透明一点。它不只是在银行领域在当地已经占到40%的市场份额，同时因为它依托于银行支付（特别是它的支付在当地的渗透和影响是非常深入人心的），我们去到一些很偏远的地方，不管是当地的农村还是一些乡村山区里面，你可以看到各种小卖部，它都是有Kaspi的，一个类似于微信支付的二维码。

TC：

只不过跟微信支付不一样，你必须要是银行的账户才能正常的结算。可以看到这银行在当地的渗透率是非常非常高的，才能用他这二维码在各种很偏远的地方都能支付。通过这银行账户体系建立这信任基础以后，它也逐渐渗透到支付，又逐渐渗透到电商零售、外卖，甚至打车、旅游这些方方面面。

TC：

可以说这SuperAPP已经深入到当地民众非常根本的每天的出行支付、购物、银行存款、贷款这些方方面面的生活日常使用当中了，已经是完全没有办法脱离的这么一个应用基础。我觉得某种程度上来讲，它实现了当年微信加微众银行，或者是阿里巴巴加支付宝所希望达到的理想状态。只不过这种生态系统中包括互联网+金融的梦想在中国由于各种各样的原因并没有完完全全实现，但在更小一点范围，比如在哈萨克斯坦反而实现了，我觉得是比较理想的。我们也可以看到它这种生态所造成的这一方面支付和金融推动它整个电商的发展，电商的发展又使得这金融和支付的场景进一步扩大，所产生的这生态的力量是非常强大。

Tracy：

而且因为它的主业务非常全面，覆盖各种类型之后，用户粘性很强。相对而言竞争又没那么激烈。你会看到，同样做电商业务，它的take rate是比较高的，就达到了两位数的水平，这对中国的电商公司来说也是一个相对奢侈的水平。

Tracy：

另外一个比较值得提的是乌兹别克的Uzum公司，它现在是乌兹别克最大的电商平台，也开始渗透做支付、银行业务。这公司的发展也是非常惊人，它的创立在22年，到现在也就不到三年的时间，但它现在的用户覆盖已经几乎渗透了近一半的乌兹别克的人群。它的增速也非常惊人，比如它24年增长相比23年有十几倍，今年增长还是有50%的增速。他的估值也让他成为了第一个独角兽公司，获得了差不多1亿美元的投资。

TC：

这国家这些新兴的民营公司起来了，如果能做成大的平台，吸引更多的资金进来，是还可以明显甩开竞争对手的。比如刚才提到的Kaspi的发展，它是有银行作为基础，它银行业务挺赚钱的，因为最开始我们讲到这国家利率是比较高的，基础利率都有15%-16%，那么如果它的坏账率能够相对可控的话，这银行业务是很赚钱的，他们这银行的ROE可以高达100%。通过这比较高的收益来驱动它来发展电商，做电商的投入、基建这些，他能建立的优势使得其他竞争对手比较难以追赶。

TC：

因为我们知道你如果涉及到零售、仓储物流，还有很多投入，都比较花钱的。竞争对手如果没有什么基础的话，他是比较难以追赶。那么我们看到整个哈萨克斯坦的VC市场连一亿美金都没有，这是非常让人吃惊的。这么小的一个规模，可见如果你要成立一个新的创业公司，要专注于做什么电商业务什么的，你如果没有很强大的募资能力，可见如果整个行业才不到1亿美金，你如果募资能力募的不够的话，你是很难跟就在别的领域已经很赚钱的一家公司来转型，来做这电商零售这投入度上能相比的。Uzum这公司因为他几个创始人是有非常国际化的背景，比如他们都有国际上比较好的学历背景，还有在别的区域（他们几个创始人是在以前在南非、其他地方有成功的经验）。可以看到这公司那24年，比如他融资就1亿美金，就超过整个乌兹别克斯坦市场整个VC的投资规模。比如他投物流要投入2亿美金的投资，那这投资规模也是比较大的，可以远远大于这整个乌兹别克斯坦的市场投资规模。如果有一些公司他能够超越行业里面其他人的优势的话，比较明显。

TC：

可见，比如当年中国的电商这些行业发展也有类似的情况，如果你有比较强的能力，比如阿里这些，如果有比较强的最开始的能力，能够吸引到国际投资人来投资的话，那你其他竞争对手如果不能找到投资人来背书的话，在天然你的竞争劣势比较大的。这是跟整个市场的它的融资深度还不够高有很大关系的。这公司我觉得它的起因契机如果能一旦发展起来，能走上一个正轨，比较强的。

TC：

比如我们看这公司虽然成立时间比较短，只有三年时间，但是已经在非常多的地方做到非常突出的地位，比如他的人群的渗透率已经超过50%，并且他本来他的支付是做的比较晚的，但是现在已经做到最大的线下支付的状态了。从电商到支付到方方面面，他现在也拿了这银行的牌照，我觉得他这SuperAPP的，不管是优势、还是跨行业的发展速度都是非常突出的。

Tracy：

是的，他做的那么成功，和他早期这融资能力还是非常相关的，因为他最花钱的部分是物流基建投入。但他这模式之所以能够成功，跟他自建物流也有很大的关系，因为传统的乌兹别克人购物习惯在线下，去他们的巴扎。当时他们创业，很多人是反对的，其中一个很重要的理由是乌兹别克人是习惯于在线下大巴扎去购买东西的，又便宜又方便，很多人都不看好他们做电商模式。

Tracy：

之所以最后能够成功，也是得益于他们看清楚了这一点，去自建物流，使得这商品的购买体验、配送的可靠性明显是不输于线下的，他这才能成功。再加上因为他这线上模式比线下还有一些天然的优势，比如价格可以更低，并且他的这商品的种类更多，比如他们的这SKU是有150万个的，这是差不多十倍于线下的选择。一个是线上有更多的选择，便宜的价格，再加上他物流是不输于线下的，才能做到现在的水平。

TC：

因为这些国家的金融渗透率都比较低，通过这平台有这金融的支持以后，对不管是他的消费者端还是他商家端的吸引力也是比较大。

Tracy：

比如就他们做这支付，他们做银行，他们很多东西就可以谈一些特别的协议，可以做到比普通的银行卡会便宜非常多。这点就使得他最终会构建出来的是一个一个生态，不管哪个单一功能拿出来去跟其他同行比较，因为它这生态它都能体现更好的性价比的优势。

Tracy：

那我们今天聊了中亚的概况，他们的人口特点、发展机会，受俄罗斯的影响，以及他们从投资机会的角度，什么方向更有机会一些？最后你是不是可以聊一下这中国的一些影响？因为现在中国和美国之间的战略较量，中国也迫切的需要寻找一些新的市场，以及在制造上面有一些更多的制造基地来分散它的风险，似乎这中亚它的一些区位特点、一些资源禀赋决定了它在承接一部分制造上面是有一些优势的。确实现在也能看到中国和乌兹别克、哈萨克，除了能源的合作之外，在制造端的合作也是越来越多了。

TC：

因为中国最近跟美国、跟欧洲都有一些贸易上的摩擦。中亚这地方一方面可以理解为如果它发展起来以后，对中国的产品的销路也是一个很大的帮助，毕竟它是一个加起来人口超过1亿人，并且是快速增长的趋势的这么一个区域。同时至少从现阶段来讲，它是一个资源大国，跟我们国家的经济互补性也是比较强的。我们可以明显感觉到他们对中国友好程度是非常高的，他们非常欢迎中国的企业去当地投资。因为他们跟俄罗斯的关系，再加上俄罗斯现在深陷俄乌战争，会导致原有俄罗斯的投资肯定没有什么特别可以指望的；但由于他们历史上跟俄罗斯的关系，

TC：

导致西方国家过来投资还是相对会比较谨慎的。那么中国对他们来说一方面是邻居，另外方面在技术上也是领先一个时代的，对他们来说是一个非常好的帮扶。可以这么理解，他们对中国友好程度可以显而易见来看是比较高的。同时中国除了市场上会有一些机会能合作，比如我们看到中国的汽车，有些汽车产业在当地已经开始建厂了；同时比如有些消费品牌，甚至我们可以看到中国的蜜雪冰城这些已经在当地也已经开始有一些店铺；我们可以看到现在处于一个比较早期的阶段。还有中国的**这些也在当地有很多年了，帮助当地的5G基础设施的建设。

TC：

这方面我觉得一方面是会有一些机会，那同时你也可以把它想象成是一个打通欧陆的桥头堡，因为地理位置的关系，它离土耳其、离东欧都是很近。如果把这里当成一个制造业基地，它也是有一些比较好的基础，它可以做一个中间辐射土耳其和东欧的基地。再加上当地，特别是乌兹别克斯坦成本是比较低的，物流上也是相对方便。

TC：

也是有这么一个制造基地的可能性。我觉得总的来说，从战略的角度来讲是跟中国比较互补，并且离欧洲比较近，有很多可以协作的地方，再加上从政治上、从和我们国家的关系还有地缘上都比较接近，我觉得对中国的投资人，还有中国的很多产业来说也是一个机会。

Tracy：

好的，那我们今天中亚的情况讨论得比较充分。总的来说，在去这区域之前有一些固有的印象，会觉得它是非常依赖于资源的，别的东西非常不了解；第二会觉得这些区域是个新兴市场，风险非常大。但是这次去了以后，你就会感觉这市场非常像20年前的中国，它的各种制度、各种基建都非常有利于去鼓励市场化、鼓励开放，在走向快速发展的快车道上。总的来说原来觉得它是风险很大的，但是实地去考察交流了一圈之后会发现它蕴含着非常多的机会，对投资来说还是非常有意义的。

TC：

也不能说都是20年前，因为他有些方面，比如有些基础设施可能差的会远一点，但是比如在互联网科技、在有些领域他差距也没有那么远，不是说所有东西都是一律比中国20年前。他这后发优势，他很多地方还是发展会比较快。

Tracy：

这说的没错。有一个非常细的例子：比如在哈萨克的路上的摄像头是非常多的，甚至多的在阿拉木图这种地方，他的摄像头密度甚至超过了在中国的感受。他某个方面，他的政府的数字化各方面确实差距是不能说是20年前那么好。那我们今天中亚的分享就到这里，后续我们还会把其他区域的一些考察的情况分享给大家。

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