社区

半个月前，董小姐官宣了自己转型不良资产赛道的业务与案例：董小姐 | 我的转型路线图。

毕竟是“老实人”，匠朴资本的两个案例是怎么谈判、落地的，基本跟大家无保留和盘托出了。

有朋友问，投身不良资产赛道，最关键的角色是什么？

整个交易达成，无法离开资金的支持、资产的质素、专业的流程，但是，最重要的前提，可能是信任。

在董小姐最新更新的视频号中，我看到一则有趣的留言：

这条赛道上，从老实、口碑与专业出发，赢得背靠背的合作方“战友”，能够降低很多时间成本。

在匠朴资本的业务实战中，我们在很多不良资产的谈判场合，意外地多次遇见了贝壳的团队。

准确地说，他们是贝壳旗下贝好家的业务发展团队，他们从全国重点城市出击，并不仅仅关注公开土地市场，也在将一些目光投向不良资产、机会资产赛道。

他们身段柔软，对项目从前端渗透，或者后端包抄。无论哪种方式，他们的装备包里，永远藏着贝壳大数据体系。

数据资产的含金量正在上升。这两天，董小姐和阿里的朋友聊天，才发觉阿里内部也在为进一步挖掘数据资产，而焦虑感满满。

“做平台，既要能多点触碰业务，也要能真的沉下去，在业务链条上发挥数据优势。”阿里的朋友说。

今天，任何想要在不良与机会资产赛道耕耘的公司，都不太可能避开贝壳的身影。

在这个冉冉升起的不良资产大时代，贝好家看到了什么机会？他们会用什么姿态，成为这条交易链路上的“战友型选手”？

毕竟，在这一行，信任是需要自己挣来的。

当我们开始着手筹备机会资产大会，贝好家很快闯入了视野。

不久前，在2025机会资产大会的现场，贝好家业务发展中心总经理杨巍，为我们做了一场闭门分享。

杨巍经历过金茂、龙湖、金地、贝好家等公司，是法律专业出身的地产投资老兵。他语速很快，干货很满，透露了贝好家在全国落地的所有合作项目，以及他们希望和合作方，在不良业务领域，打造一个新生态。

简言之，贝壳的“新武器”贝好家，可能为不良资产赛道提供一种新的可能。

以下是杨巍的演讲精华。

《当前环境下的资产定价与项目选择新视角》

2025机会资产大会 

贝好家业务发展中心总经理 杨巍

很荣幸来到2025机会资产大会，跟大家相聚一堂。为大家介绍一下贝壳贝好家的一些业务实践，希望我们和现场各位同仁，在不良赛道都能碰出一些火花。

先分享一下我对行业的感受。

地产辉煌时期，TOP10房企会拿权益销售额的40%左右，作为再投资比例。一家公司3000亿销售额，权益销售额1500亿，一般情况下一年要投到600亿—750亿左右。这是上行市场里面，房企正常的投资行为。

但是现在，随着很多公司的销售额下降，投资尺度也大幅下降。很多开发商投资岗的朋友，从22年开始，干的大量的工作只是投后管理。

我学法律学了9年，从事地产投资，这样的选择并不常见，但我一点也不后悔进入这个行业。

今天，在不良资产赛道，以及除了招拍挂以外的所有地产收并购，很多东西都和法律紧密相关。

我看《一勺言》很多年了。今年看到他们组建匠朴资本，冥冥之中，我觉得自己就应该来参加这次机会资产大会。

不良的时代已经来了。它属于典型的非公开投资业务中的一部分，确实是很复杂，不确定性很多。

此刻，到底谁能牵个头组个局，成立一个平台去专门解决、服务中国现在这么大的不良资产市场？

金融机构的关注点大多在资金，而非资产经营；开发商总部和地方的团队，因为视角和关注重点不同，对于资产的态度未必一致。他们都不太适合担当这个角色。

那么，让不良管理人和债权人，做新增投资的人，把这个局组起来吗？有可能。

但是，我想，最重要的是，项目后期谁来运营，谁来定价，谁来做产品塑造，谁能保证项目科学的去化。

我相信这个机构可能就出现在2025机会资产大会上，在未来的一些合作方里。

不良资产行业前期的壁垒非常大，有资金的需求，专业的需求，资源的需求，去化的需求。未来一定会有市场化的参与者主导，形成一个产业联盟。就像董小姐刚才说的，参与方各司其职，各自发挥专业，通过一些纽带形成一个相对稳定的主体，去系统化地做这件事。

那么，我们贝好家在其中，能发挥什么样的作用？

我先介绍一下贝好家的由来。

23年7月，贝壳成立贝好家，它是贝壳“一体三翼”战略的“一翼”，定位是数据驱动型住宅开发服务平台。

23年底，住建部倪虹部长说，构建房地产发展新模式，是破解房地产发展难题的治本之策。要让人房地钱要素联动起来，核心是以人定房、以人定地，把居民的需求放在房地产开发的起始点。在此之前，贝壳提出了Customer to Manufacturer（C2M）模式，客户直达工厂。

过去传统开发商的链路是，基于专业聚合，通过人工客研，判断方案、成本、售价等指标，去反推投资授权，判断地能不能拿。再根据从业历史经验、市场同期案例去打造产品。

这是一个正常的以生产者的角度顺向推导的生产过程。在典型的卖方市场，这种模式问题不大。

但是，2021年之后，市场从卖方市场进入买方市场，按原来路径推演，容易出现产品定位的偏差。

那么，贝好家的C2M怎么去重新思考这个生产模式？

我们基于海量的数据，利用大数据算法和AI，提供能满足C端客户需求的产品定位方案，并且与我们的合作方共同打造适销对路的好产品。

它对传统模式的改良在哪里？

我们会在拿地前就通过C2M大数据模型，基于贝壳的底层数据和直达客户的人工客研，再加上平台建设及实时的线上线下经纪人反馈，形成一个产品定位的初步方案，去指导我们的投资测算和决策。

拿地之后，还会进一步通过客户触达和C2M模型，去进行定位方案的迭代、深化，确定产品的设计和生产建造。

全程的C2M客户触达的过程中，我们会尽量锁定意向客户。在获得预售证前期，通过确定潜在客户数量、需求，去确定营销和设计方案，从而促进项目未来形成稳定的去化。

这是一个模式的概括。

C2M需要哪些数据呢？

大概需要四个板块的数据。

第一个数据板块，是所有研究机构、开发商都有的数据，即新房市场数据。包括供销量、签约数据等。

但是，靠新房数据去判断市场趋势，它会失真。

一是市场会有限价限售，限涨限跌；二是会有暗降暗升，在备案时查不到；三是由于业绩需求和经营策略，会有非市场化动作，比如不敢降价；四是新房的土地供应，越来越趋近于好板块。

当一个城市供给的土地质素越来越好，它可能在房价趋势上减缓降幅。我们看到，在杭州和上海的CD级板块，新房已经有往下走的趋势。而豪宅在AB级板块还很坚挺，甚至有上升趋势。

第二个数据板块，是大量的二手房数据。二手房的备案价有时并不真实，甚至会出现和实际成交额差额非常大的情况。贝壳有大量的二手房调价数据，以及交易的真实价格。

以前，开发商在做新房研判的时候，很少去关注二手房市场。21年之前，主要城市的二手房和新房成交占比大概是3:7，21年之后，大量的客户需求转为次新房和二手房。

贝好家研究的20个城市里，一些城市的二手房成交量已经占到60%-70%，甚至更高。比如北京、上海约在80%，深圳是55%。

一旦二手房市场急剧下行，怎么可能不影响新房？

第三个数据板块，是基于互联网平台的客户行为数据。这是贝壳独有的重要数据。

贝壳用户在平台上有行为留痕。我们在客户充分知情并脱敏处理后，就能得到非常精准的二手房、新房的客户行为画像。再根据算法，推算客户来源，了解其购买力、购房目的、置业偏好等。

这是互联网企业基于客户的大数据和算法所形成的数据结论。

而贝好家模式的核心，就是用大数据和AI算法模型，最终形成一个能对外输出的产品解决方案。

第四个数据模块，是从链家到贝壳，我们50万经纪人用十几年建立的数据基建，即新房和二手房的楼盘字典。

它在我们的供应端形成了一个坚实的数据基础。

那么，当我们有了四大数据板块，怎么去利用它们，去推导出产品解决方案？

我们会通过线上化的数据及AI算法，根据客户行为，抽离出贝好家需要的以客户为中心的大数据体系。

我们的数据框架，包括客户的线上留痕数据、与服务者交互数据、真实的成交数据等，经过必要脱敏后，就能比较精准预测客户的相关需求信息，如目标购房的区域、目标房源的居室面积和预算的倾向等。

那么，需求侧的数据构建完之后，就要看供给侧数据。

我们已经有供给侧的基础数据采集，包括楼盘字典，传统投资工作所获取的土地信息，还有真实的成交数据。结合线上化的关键要素提取，形成我们的房屋标签和数字孪生的整个供给侧呈现。

未来，我们的供给侧数据，除了做地块的呈现以外，还会有某些板块、城市规划的呈现。

根据全面的需求侧数据和供给侧数据，通过算法推算，就会形成一个产品定位方案。在24年之前，我们主要聚焦于产品套型配比和均价，给出一些判断。

预计到2026年，我们会把户配配置，还有价值塑造，以及设计端的个性化的东西落下去。在整个构造过程中，会有c端的快速、精准的客户触达，会征求客户需求，形成获客前置。

这就是整个贝壳C2M模型的建设思路。

我们还会做潜在客户分析，这是贝好家的核心工具。会预测在一定时间内，有购房或看房行为的客户，他在未来多长时间内会成交。这是所有开发商的营销部最需要的东西。

我们还做了一个产品叫共筑好家。这是贝好家独创的，是一个线上的新房互动社区。

在贝壳APP上，它会把贝好家自己的项目和当地当期要出的土地，做前期方案研判。会征集大量的客户意见，形成互动。这些话题会持续的形成一个大的社区运营。等土地出来之后，你就会看到客户更喜欢什么方案，是什么样的户型、户配、朝向等，从而去反推你应该做什么样的产品。

接下来，怎么做客户的前置锁定呢？

我们可以打开贝壳的APP首页，进“共筑好家”，选择我的目标地块，当你参与了方案投票之后，你对这个地块的房子有兴趣，就可以锁定购房意向。

有人会问，这个地刚出来，距离开盘至少还有4-8个月，怎么能保证潜客将来就一定会成交？

单个客户当然不确定，但大数据下是可以通过概率保障的。

而且刚需刚改的客户需求，稳定期比较长，一般在半年到一年内，不会有特别剧烈的购置需求的变化。

反倒是改善客户，往往是全国看房，购买需求变化会比较大。

这就是我们实现前置获客，锁定客户的一个实践。

截止到25年9月，贝好家已经获取了16个项目，分布在全国11个城市。我全程参与了大部分项目的获取。

其中有多种合作模式，既有跟央国企同股同权的合作，也有一些跟西安等地小企业的合作，还有和很多代建公司的合作。

回归到我们今天大会的主题，贝好家和不良类的项目，该如何联动？

贝壳有什么优势对不良赛道去赋能呢？

我们有大数据的支撑和C2M产品定位，有科学的定价依据，让产品更符合现阶段市场客户，可以告诉你客户在哪里，希望买什么样的房子。

我们还有线上线下一体化渠道，可以集中火力作战，为合作项目带来充足的客户流量。

此外，如果客户确实有一定的资金方案解决需求，贝好家可以通过灵活的方案予以支持，包括和匠朴资本一起出现。

这就是围绕不良项目，我们可以提供的新思路、新的可能性。

我们也有一些不良项目的尝试，有很多实践心得（因闭门会议分享，案例讲解此处略去）。

最后总结一下我们的几个思考。

第一，贝好家不是一家开发商，而是一个能提供从产品定位、设计、建造管理、营销等从前端到后端的全链条服务商。这也符合资本市场对贝壳公司的整体定位。

第二，基于这个背景，我们为什么关注匠朴资本，想要来机会资产大会跟大家做一些沟通？

就是因为我们以后可能会有更丰富的非公开、基金化的项目获取模式。

这么大的不良赛道，这里面有太多机会点。有可能打折拿到资产；可能有在建工程，需要我们匹配营销；可能样板房老化了，我们可以用整装业务做个焕新再销售。还有一些在建工程带净地的，我们可以就土地进行新的定位，再把我们的模型装进去。

如果有机构一起合作，我们在前期定位、后端营销都有很大优势，同时在设计、资金服务等也能提供助力。

未来，在不良资产赛道，我们合作共赢，生态营造。这也是贝好家包括我本人一直在思考的问题。

如何让贝壳不再被大家视为一个房地产开发业务的渠道，一个客流的单纯的提供者？

我们可以在前端给项目做定位，去找客户以外，还能跟所有合作方一起去解决不良资产的问题。

如果我们真把一个不良的项目解决好了，之后它所带来了收益，比仅仅收取渠道费有更大的社会意义。

第三，现在有些项目是国资托底类，没有形成增量收入。怎么办？

能不能在二级用地之前，再往前迈一步，贝壳可以基于客户c端的需求，结合b端的内部数据，一起形成一个大的数据平台，去推论这块地应该怎么供给，有什么样的配建要求，什么样的容积率与限高，让地块在二级开发的时候更好卖。

我们可以告知土地的市场价值，因为我们对二级市场的销售价更敏感，反推到成本之后，就能得到一个合理的地价。

这是我们正在思考的课题，都是一些开放性的想法。

希望能通过今天的机会资产大会，结识更多的志同道合的合作伙伴，一起为我们的居住，创造更美好的未来。

谢谢大家。

PS：想要了解更多匠朴资本信息，欢迎关注董小姐视频号~