主理人在挖掘贝壳的ACN龙脉
贝壳(NYSE:BEKE)作为房产交易龙头平台的强大，毋庸置疑。但新业态对它的冲击，不应该被忽视。
打败西部快运（富国银行初期两大支柱之一）这个马车巨头的，不是另一家马车，而是铁路和福特汽车。让德美日系车焦头烂额的，不是新的燃油车品牌，而是特斯拉和中国各大新能源车公司。对于贝壳来说，也是如此。
自2011年推出ACN（经纪人协作网络)，贝壳的链家天下无敌。你要让其它房产平台或者传统房产中介，去挑战贝壳，那完全不现实。ACN凭借更高的效率，甚至争取到了安居客底下的第三方中介，即使2018年老姚组建“反贝壳联盟”也无力抗衡。时至今日，贝壳通过贝联有效的团结了第三方中介，后者也真的能打（布飘零半生终逢明公的既视感）——25Q3，贝联二手房交易总额为3156亿元，占比为62.4%；贝联及其它第三方贡献的新房交易总额为1603亿元，占比为81.7%。
不出意外的话，ACN的优势——1打破信息孤岛；2专业分工，细分十个交易环节；3跨品牌跨门店协作，招股书有披露过2021年86%的二手房挂牌由贝联门店经纪人发布，二手房交易中有76%和37%涉及跨门店和跨品牌合作——叠加平台经济为贝壳带来的网络效应和规模效应（6.1万家门店，54.6万个经纪人，4930万MAU），将为贝壳带来长期的超额（相对于整个房地产）收益。
嗯，不出意外的话，意外就来了。最近刷短视频的时候，发现了一波房产交易主理人，潜伏进它们的群里，看到了房产交易这个赛道的另一种玩法。
单看效率，这些主理人的能量很惊人，堪称乱拳打死老师傅。
比如有个叫萧瘦房产的号，八到十月在武汉至少（卖家已经发了感谢视频）卖了89套二手房，按一套房75万来算，交易额就是6675万。按每天群里发布4-5套房源看，成交率在20%-25%，有点夸张。
之前经营过十几个人的小团队，在我看来，它们这门生意，团队不超过20个人，应该在15个人左右。按配置，1个主理人+1个摄影剪辑（剪辑也可以外包，很便宜）+10个房源销售+3个私域维护，应该能满足比现在还要翻倍的交易强度；按待遇算，如果销售人员太多，每个月二三十套房子的提成分起来就没多大吸引力，肖老板的动力也不足了。
保守一点，假设萧瘦团队20个人，差不多相当于贝壳两个门店的规模——54.6万中介，6.13万个门店（注意，贝壳披露的门店和中介总数包含第三方），平均一个门店9个中介。贝壳的两个门店，能创造多大的交易量呢？去年初到今年Q3：贝壳单季度门店二手房交易额从1025万降低到825万，两个门店也就是1650万，大概是萧瘦团队的1/4。
其实不用列举太多数字，只要简单的看一下主理人在短视频平台上的卖房逻辑，就能感受到它的效率有多高：
1）与房东视频面谈，体验好于贝壳小程序里的VR看房，而且房子的学区优劣、小区环境、周边环境（周边商圈、是否临街/高架）等等，这都是小程序里都是比较模糊的。
2）价格，往往比贝壳同小区最低挂价还低，低个20%及以上很常见！关于定价，上贝壳的房主很难做到这一点的。这个心理，金融消费者们肯定懂的，就算明知道啤酒公司去搞疫苗很难，而且市场也有了逆向解读，但怎么着也得要保本出不是？每次都是挤牙膏，每次都因为价格差一点没卖掉，只有当房子好久卖不出去，着急了，才会大彻大悟，跑到主理人那边，上来就是给你来游资之王的必杀技，一字断魂刀，直接掀桌子，只要能立刻走掉，怎么样都无所谓。必须低价，快来捡漏的心智钢印形成了，有时候即使价格没那么低，买方也会觉得在其它维度占到了便宜——从心动到冲动的气氛都到这了，老弟你还能忍住不扑上去吗。
3）一口价，省掉了谈价格拉扯环节（当地比较高端的房子还是能刀一刀的）。
4）品牌效应，由于价格低于挂牌价，且一口价，在买卖双方形成了“急速撤离/捡漏快抢”的品牌形象。
5）更好的体验、价格、不讲价和品牌，直接聚集了高度精准且成交意向强烈的买卖双方。
上述5点，与贝壳ACN网络的优点相比，它没有信息孤岛，接洽的就是意向强烈，愿意快速成交的买卖双方；它没有那么多细分环节，因为往往用户接受了很多环节，然后销售的周期还是很长，所以转投主理人；它也不需要跨品牌跨经纪人合作，因为品牌和经纪人影响力覆盖的人群还没有他们广呢。
至此，一个自成体系的、高效的、正反馈的二手房交易生态就建立了。每个城市都有很多卖房主理人，类似萧瘦这样的，非常多，我再说个具体的例子。
武汉另一个卖房主理人老徐，他的一个粉丝想快点出手凤凰华庭143平的复式，直接把价格给到210万，然后被粉丝秒杀了。210万的总价什么概念呢？我现在看了贝壳上同户型的另外两个房源，挂价330万，而且没老徐的那个视频里的房子装修更好。整整差了120万，你说挂330万的房子猴年马月才能够卖出去？
也不只是在武汉，郑州、成都、杭州、广州……到处都是这样的卖房主理人，它们另辟蹊径，正在挖掘贝壳的ACN龙脉。在当前房子“价值回归”的阶段——至少两三年内，二手房都得不断地消化第四代住宅的得房率折价——主理人们光凭借价格优势就能抢到不小的市场。
你道是这就完了吗？鱼头都抢了，鱼身鱼尾也不能放过，比如房屋销售之后，紧接着的家装，从价值量维度看，它更重磅。
25Q3，贝壳二手房收入是60亿，而家装家居业务已经做到了42亿元，家装才干了几年，就赶上二手房交易70%的收入了，这鱼身美不美？你再想想看，一套80万房子的交易，贝壳能赚走1.2%（二手房收入60亿/5056亿交易额），也就是0.96万元，而装修的价值，保守点按每平1500元的话，就是15万。简单的来说，接一个家装的活可能相当于卖15套房。
主理人不用像贝壳收购圣都，或者自己弄个装修队，它只需要推荐当地知名家装公司就够挣了。
那么，面临短视频+主理人们的冲击，贝壳可不可以跟杜书包一样，咱打不过就加入呢？
理论上来说很难：贝壳的核心是ACN，ACN的核心是协作，而主理人是个人IP，围绕个人打造品牌。你是前门楼子，他是火车头子，这怎么搞。贝壳要加入，最大的问题是底层组织很难转变，本来整个环节里成交、客源、房源等只是哥哥弟弟的关系，分多分少，大家没有数量级的差异。换成主理人模式，用名著里的人物作比较，就说阿庆义结十兄弟，说是十兄弟，其它九个还不是靠他吃靠他喝，谁当阿庆，谁当伯爵？就算明确了角色，做成了事，分润能不能搞清楚，组织关系能不能处明白？那家教育转电商的公司，小编和小董和老孙的事，也没发生多久嘛。
从现实维度看，管理层似乎没觉得主理人们是威胁。本季度电话会，管理层聊的是基于ACN网络的房客分离、房源包装、技术支撑经纪人、AI赋能等等。好像只在家装业务，谈到了短视频平台。
100年前，荣格在《The Red Book》里写道，这世界的图像就是这世界的一半。如果他活到今天，也许他会说，视频就是这世界。更能获得信任感的短视频，已经/正在重塑了很多赛道，广告，直播，电商，招聘，线下本地服务，房产中介……
主理人们与贝壳的竞争，究竟是贝壳的ACN龙脉被挖断，还是主理人们只能吃到边边角角（少数急迫待成交），拭目以待吧。
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