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 洪运的投资笔记 ｜ 洞察·穿透·布局

—游戏行业独立分析师，10年大厂从业/二级市场从业经验

   前言：谷子，卡牌，ip，这些名词在25年全年炒的火热，无论是一级市场还是二级市场，炒股赚到大钱的有，做业务赚到小钱的也有。但是有大部分从业人员，和绝大多数的外行业，其实心里都有几个问题，即这个品为什么爆了？下个爆的品是什么？收藏卡这东西会不会昙花一现，有没有可能做成一个长生意？金叔我花了差不多4个月的时间，走访了最上游工厂，IP方，代理方，下游交易平台，以及最下游的杂货经销商和牌店小老板，初步在我自己心目中把这几个问题想清楚了，在这里分享给大家一起来学习与讨论。希望可以帮到正在从业的你，或者想要投资的你。

一.市场需要“有用IP造血能力的卡牌商”而不是“IP剩余商业价值榨取商”

   市面上的卡牌有两类，即TCG与收藏卡，我们先把TCG放一边，先来聊一聊收藏卡，即小马宝莉，球星卡，影视小卡这类产品。

   我们先来分析下收藏卡这个大类产品的市场周期，按照我的理解，目前满打满算差不多300亿不到的IP卡牌市场，其实是处于导入期到成长期的过度阶段，即探索商业模式以及教育种子用户的到导入期已经差不多过去。各大公司开始追求增长速度与固化与探寻自己的增长模式。

   在成长期，作为一个老板，能有爆款，固然好，更希望的是能沉淀好公司，通过一款又一款产品打磨团队，从而在成长期活下来，熬死对手，进入成熟期做轻松的“生意”。

  目前市面上大部分的IP卡牌公司，其实压根不应该叫IP卡牌公司，而是应该叫在用收藏卡榨干IP的“剩余商业价值的公司”，所以大家才在拼拿高价值IP的能力，所以大家才在拼快速铺货的能力。因为榨干剩余价值这件事，第一是IP要有足够的剩余价值，第二是要榨的很，榨的快。

  而单纯做榨取剩余价值这件事，是让公司走不远的，甚至会让公司走歪，我们去看一些成功的IP，比如变形金刚与孩之宝公司，孩之宝是卖玩具的，变形金刚只是孩之宝卖的最好的玩具IP而已。莫利与泡泡马特，泡泡马特是卖潮玩的，莫利是一个具有特色的盲盒ip系列罢了。

  所以要走得远的IP商或者IP代理商，一定是站准自己的定位，榨取IP剩余商业价值必然走不远，只有靠“玩具”“卡片”“玩偶”来构筑与培养IP，不断生成内容，才有可能走的长远。

二.如何给收藏卡IP用户分层？

如何在成长期寻找到自己正确的商业模式这件事情，我们在这里就不展开讨论，相关从业者可以加微信我们私聊。

在第二部分，我想重点跟大家聊一聊，如何选IP这件事情，因为毕竟行业还在成长期，大家都面临一个问题拿有限的版权金，去拿哪个IP？，最现实的问题是就是如何将一款收藏卡卖得好？其实是多方面的因素，IP本身质量，卡牌质量，定价策略，销售渠道能力等。但是选IP，一定是一款成功的卡牌产品里面最重要的一环。

在跟从业者交流的过程中，我学习到了非常多选IP的技巧，但是我发现，大家更多的是局限于单个IP来论IP的商业价值，而对商品本身和用户本身，缺乏足够的，系统性的研究与理论。所以我花了一点时间，构筑了一套“7+X”的IP用户理论体系，在这里分享给大家，希望能帮到大家，完整版的应用和研究思路，因为还要补充一些定量参数，打算写在论文里面到时候分享给大家。

我认为要选好IP，做好IP，一定要精准的确定IP受众人群是哪些。你想代理的IP产品，一定要精准命中其中一个或两个人群，并且具备一定的出圈能力，才有可能成为一款S级别以上的卡牌产品。而如果你产品形式和IP对人群定位不够清晰，那很可能就会出现卖不动的情况。

即一款成功的产品，要满足以下的几点

产品级别	产品形式与定价和人群匹配度	核心人群	辐射人群
S	完美匹配	1个-2个人群精准命中	明确
A	匹配	至少1个精准命中	不明确
B	一般	核心人群模糊	不明确

以下，是我目前定性分析出来的7大类人群，可以自由取用。

此7大类人群，实际上是用年龄和二/三次元倾向两个象限进行的划分。终稿我打算加上赋能能力构成三个象限，但具体逻辑还在梳理，欢迎探讨。

1. 10后追新组 (年轻/强虚拟倾向)

• 核心特征：14-18岁，深度二次元用户，虚拟文化原生代

• 文化消费：

• 核心二次元内容（动画、漫画、轻小说）

• 高沉浸游戏（开放世界、二次元手游）

• 虚拟偶像、Vtuber

• 同人创作、cosplay

2. 都市探索者 (年轻/中度虚拟倾向)

• 核心特征：22-30岁，都市白领/学生，追求品质与个性

• 文化消费：

• 优质动漫、精品游戏

• 科幻/奇幻影视

• 独立游戏、艺术动画

• 轻度二次元内容

3. 新知进取派 (年轻/中度现实倾向)

• 核心特征：25-35岁，关注自我提升，务实理性

• 文化消费：

• 知识类内容（纪录片、深度报道）

• 现实主义影视剧

• 职场、心理、经济类内容

• 轻度娱乐作为调剂

4. 硬核游戏派 (年轻/强现实倾向)

• 核心特征：20-35岁，爱玩游戏男性为主，有理想主义

• 文化消费：

• 游戏与游戏周边

5. 经典守护者 (年长/强虚拟倾向)

• 核心特征：35-50岁，早期ACG文化参与者，有怀旧情怀

• 文化消费：

• 经典动漫、游戏重制版

• 怀旧向作品

• 高质量续作

• 硬核科幻/奇幻

6. 追星族 (年长/中度现实倾向)

• 核心特征：14-40岁，中高收入高教育，追求生活品质

• 文化消费：

• 国产剧，综艺

7. 年长务实派 (年长/强现实倾向)

• 核心特征：40-60岁，关注家庭、健康、实用信息

• 文化消费：

• 家庭伦理剧

• 历史正剧、年代剧

ip业务里面的人群研究，就像一个风向标与限速器，既能系统化体系化的让公司所有人对所选IP有清晰的认知，也能通过定量的手段，在一定程度上去判断产品的质量。

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