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作者 ｜王浩东

编辑 ｜李晨彤

在当下中国饮料江湖的激荡版图中，存在着两种截然不同的英雄叙事。

一种是以元气森林唐彬森为代表的儒将，他们带着互联网思维的新消费烙印，讲究品牌叙事、理念输出与自上而下的方法论构建。

另一种，是东鹏饮料林木勤这般的枭雄，没有太多高大上的理论，他信奉的是简单粗暴的地面竞争。

在这个被很多人认为已经被红牛垄断、甚至带有“山寨”原罪的赛道里，这位前红牛代工厂长硬是凭着一股土办法和对人性的精准拿捏，在2025年杀出了一条血路。

这篇文章就实用主义、草莽生存与商业道德博弈进行深度复盘。

一、从垃圾桶里捡出来的千亿帝国

林木勤身上有一个极具画面感的习惯：每次到高速公路服务区，他都会直奔垃圾桶。

他在数瓶子，统计有多少是自己公司的空瓶，以此保持对市场最原始、最真实的警觉。这种略带土气的行为，恰恰是东鹏饮料能够崛起的基因。

很长一段时间里，东鹏特饮都活在红牛的巨大阴影之下。

红牛喊“困了累了喝红牛”，东鹏就喊“累了困了喝东鹏特饮”。这种连广告词都只是换了个顺序的操作，让东鹏特饮一度被打上山寨饮料的标签，甚至被戏称为：社会没有参天树，我叫东鹏你记住。

但林木勤的枭雄特质恰恰体现在这里：他不在乎面子，只在乎里子。当红牛放弃了那句经典的“累了困了”广告语时，林木勤毫不犹豫地将其捡了起来。

红牛主要面向城市白领，林木勤敏锐地洞察到了红牛留下的巨大市场空隙，将目光投向了更广大的蓝领阶层：卡车司机、工厂工人。

这群人对价格极其敏感，东鹏特饮祭出了极致性价比的大杀器：一大瓶500毫升的东鹏特饮只要5块（一小罐红牛250毫升就要卖6块）。

东鹏设计了那个被无数都市人吐槽土气的防尘盖，在长途司机和建筑工人手中，它是实用的烟灰缸、分享杯。这种看似土气实则懂人性的设计，更适应这群人的工作场景让东鹏特饮在下沉市场更受欢迎。

这场“农村包围城市”的战役打得极漂亮。

2025年上半年，东鹏饮料营收就达到了107.37亿元，同比增长36.5%，净利润高达23.75亿元。在功能饮料市场，东鹏的销量占比已达26.3%，位列第一。

这意味着，全中国每卖出5瓶能量饮料，至少有一瓶是东鹏。

二、复制成功学：暴力美学捧红补水啦

很长一段时间，东鹏饮料都被资本市场诟病患有严重的单品依赖症。2022年，东鹏特饮的收入占比曾高达96.24%。

为了打破这一僵局，林木勤再次展现了他简单直接的大厂打法。

看到元气森林旗下的外星人电解质水在两年内卖到35亿，林木勤看到了希望。

2023年，东鹏大举杀入电解质水赛道。与元气森林喜欢讲故事不同，林木勤给新产品起名相当直白—补水啦，直接告诉消费者这个产品是干嘛的。

这一次，林木勤复制了东鹏特饮的成功路径，甚至更加凶猛。

• 首先是近乎疯狂的营销投入。 “补水啦”能够快速从一个新品牌跑到2025年前三季度28.47亿元的销售额，离不开东鹏不计成本的资源堆叠。今年前9个月，东鹏的销售费用高达26.1亿元，同比增长26.7%。这些钱被大量砸向了体育赛事赞助和明星代言，签约于适、吴艳妮等明星，赞助中网、耐高联赛，将补水与运动强绑定。

• 强悍的渠道控制。 相比于唐彬森的互联网打法，林木勤更迷信地面能力。2024年底，东鹏的终端网点预计达到400万，冰柜数量一年内翻了两倍，达到30万台。

财务数据显示，今年前9个月，东鹏用于购买固定资产（主要是冰柜）的现金支出高达17亿元，同比增长70%。这种自购而非租赁的模式，确保了东鹏对终端渠道的绝对控制权。

这套钞能力打法效果立竿见影。2025年前三季度，“补水啦”收入猛增134.8%，达到28.47亿元。在东鹏的总营收中，其占比已从去年的9.66%跃升至16.91%，成为当之无愧的第二大单品。

今年，东鹏“补水啦”前三季度的销售额，已经基本追平了外星人电解质水两年35亿的纪录。

三、打工人掉进了甜蜜的陷阱

东鹏饮料的商业帝国，某种程度上是建立在现代人的疲惫之上的。

随着生活节奏的加快，开始喝功能饮料的人早已不局限于蓝领。熬夜的程序员、备考的学生、加班的白领，都成为了东鹏特饮的忠实拥趸。

数据显示，东鹏饮料在华北、西南等新兴市场的增速分别达到了72.88%和48.91%，远超平均水平，说明其正在成功出圈。

然而，在狂奔的业绩背后，关于健康的争议始终如影随形。

作为一款能量饮料，东鹏特饮的核心竞争力在于提神，但其配方却屡遭诟病。

据第三方机构检测：一瓶500ml的东鹏特饮含糖量高达66.5g，相当于14.6颗方糖，远超《中国居民膳食指南》建议的每日25g上限。除了高糖，每瓶含有100mg咖啡因也是其备受争议的点。

许多消费者在社交平台上反映，喝了东鹏特饮后出现心跳加速、彻夜难眠，甚至产生了戒不掉的依赖感。更有报道称，有消费者因长期饮用导致尿酸超标甚至痛风。

东鹏饮料的回应显得颇为官方：产品经过批准，建议每日一瓶。

面对伤身的指责，反过来构成了东鹏的护城河。有研究机构直言，能量饮料因其轻上瘾性，消费者对抗疲劳的功能性诉求稳定，品牌粘性极高。

东鹏深谙此道，并利用营销手段进一步强化了这种复购。推出的扫码赢红包活动，规则设定极为精明：消费者扫描瓶盖二维码最高可中4元，但红包需要在24小时内购买第二瓶才能提现。这种机制直接驱使消费者在短时间内进行复购，宛如一个精密的销售陷阱。

东鹏特饮也推出了无糖版试图回应健康焦虑，但对于真正需要续命的打工人来说，糖和咖啡因带来的瞬间快感，才是他们掏出5块钱的根本动力。

四、失速的大本营与拿来主义

尽管2025年的财报数据足够亮眼，但数据背后的信号更值得注意。

• 最危险的信号来自大本营广东，作为东鹏特饮起家之地，2020年曾贡献了近50%的销售额。2025年前三季度，广东区域的营收增速仅为13.5%，远低于全国34.19%的平均增速。

• 更为直观的数据是经销商的逃离。从2024年开始，东鹏在广东市场的经销商数量出现负增长，2025年前三个季度持续减少，9月底已降至256家。这表明，在这一成熟市场，东鹏的渠道渗透已近天花板，存量竞争导致部分经销商无利可图而退出。

• 此外，虽然“补水啦”取得了巨大的商业成功，但不可否认的是，东鹏饮料的产品创新逻辑依然带有浓重的跟随色彩。

从当年的东鹏特饮跟随红牛，到后来的“东鹏加気”跟随气泡水风口，再到“补水啦”对标外星人，甚至是推出的咖啡产品“大咖”、茶饮产品“上茶”，东鹏始终缺乏原创性的爆品。

财报中写道，公司策略是：参照国内外其他友商的经验、吸取层出不穷的现制茶饮店的人气产品的卖点经验。

这种重渠道、轻产品的基因，在市场红利期可以凭借强大的执行力和渠道网络快速收割，但在消费者日益挑剔的未来，产品力的匮乏可能会成为制约其品牌向上突破的桎梏。

林木勤曾说：“品牌的宣传一定要助力销售，我们不要去追求那种高大上的形式，自嗨一样。”这句话不仅是他个人风格的写照，也是东鹏饮料这家企业的灵魂。

结语

从早期的模仿起家，到如今的百亿帝国，东鹏饮料的成功是典型的实用主义胜利。

它没有讲出动听的品牌故事，也没有创造出划时代的新产品，但它精准地捕捉到了中国数亿劳动者和加班族最底层的生理需求——抗疲劳和补水，并用最极致的性价比和无孔不入的渠道将产品送到了他们手中。

这是一场属于枭雄的胜利。但在“补水啦”狂飙突进之后，如何摆脱山寨与低端的品牌烙印；如何在健康浪潮中平衡商业利益与社会责任，将是这位汕尾首富在未来必须面对的终极命题。

毕竟，依靠透支消费者健康和精力的生意，虽然暴利，但注定充满争议。

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