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上一篇论述中，很多人对其营销费用率异常低，表示不解——其他国产化妆品品牌在50%左右，而巨子只需要34%，对其持续性表示怀疑，看不清楚竞争优势。 另外，还有一部分人群认为，巨子会像曾经对玻尿酸、嗨体、颈纹针、童颜针一样，更新换代很快，所以没有持续性。 还有一部分质疑，化妆品是一个城头变幻大王旗的产品方向，看到国内的珀莱雅、贝泰妮（薇诺娜）、当下的上美股份的韩束、曾经上海家化、曾经的丸美、以及更早的完美日记、御泥坊等品牌一样，是一阵风的事情。 这三大质疑，本质概括起来，一个事实就可以回答：可复美（巨子生物）的产品力，结合功能定位性，决定它的核心受众，是“终身慢性病”似需求的客户群。 其体现在经营结果，可以看到可复美会员复购率高达72%，高于泡泡玛特50%。 随便搜一搜： 那怕是更早前的信息： PS：注意会员复购率，以及非会员复购率的区别。 以上的信息，我们也有有自己渠道，做过核实验证。 当然，数据只是事物发展的结果，不是前瞻性现象洞察，更不是逻辑分析后的必然性。 下面，我们来抽丝剥茧，一探究竟。 有哪些微观洞察，能够让投资者感知到这些信息。 1、我们在门店调研时候，经常典型场景：给消费者寄快递 这是本周三的调研记录。此种情况，曾经也发过帖子分享，直接粘贴过来看图 这些信息是很简单，但说明门店柜姐们，有大量非线下客户，且不是走天猫淘宝渠道，说明线下大概率见过，意味着基本是复购客户。 同时，根据本周我们和店员的交流调查，有如下总结信息： 柜哥柜姐的老客户网上拿货占比，超过33.33%。 大家可以草根调研一下，可复美身边复购率是否很高，我们自己调查是复购非常普通。 那这种现象和数据结果，有其必然性吗？ 我们再来谈谈中观逻辑——分析客户圈的画像，可复美客户，大概有四类 1、白皙、富贵、小胖的核心医美客户 上一篇文章提过，要么类似向太那种有钱人，要么就是典型医美用户，她们更在意产品力，

核心买入逻辑：高势能产品在扩张期，竞品（相似功效的供给）相对缺乏，估值相对较低 高势能的判断依据： 1、可复美产品力足够强 这个需要大量的用户调研、渠道观察，中老登可能有一定先入为主的想法，开始我也是如此。 直到6月初（大嘴博士让股价大跌后）发朋友圈调研，被女性朋友喷，也还半信不信；后续做了大量用户访谈，感知到产品力的区别，才逐渐接受“好用、能解决问题”的事实。 也可以做小红书的用户观察，有水军注意区分。 如果你认为是智商税，化妆品没差异化，剩下不用看了。 2、可复美的用户画像——核心受众是白皙、富贵、小胖那种，出门坐阿尔法那种，典型画像是向太年轻版那种 这种画像，来自渠道观察，我们做了类似曾经浑水线下调查手段，多次一两个小时内，在人流密集时候拍摄观察，信息来自线下专柜观察 这种人群本身本身比较有钱，也小胖，也爱花钱整医美，在医美场景后，需要可复美维稳和修复。 这部分用户，最大的特质是在人群中，属于相对有一定话语权的高势能人群，在圈子里会扩散。和18、19年B站用户、23年泡泡玛特死忠粉、24年10月份看到的老铺黄金拥趸类似特质。在她们的圈子，她们是风向标，会产生破圈效应。 同时，上周末的观察有用户扩张情况，但由于客单价达到2000+，这帮年轻用户徘徊犹豫的情况 3、医生专业渠道背书和推荐 这是公开信息，随便去调查各个医美机构，对于这个医生群体来说，推荐产品要求可靠性，比如大嘴博士的一些发言，在他们聊起来，谈到需要“临床实验”，而不是简单看蛋白含量这些。 这部分高势能人群，也是提升品牌信任感的核心要素，也是产品势能锻造机器。 比如，看到类似信息（它本质是一个产品力信号，你需要进行翻译） 这种用户黏性，是不花钱就买来的。 翻一下S&M的情况做验证，巨子生物销售费用率大概在34%左右，毛戈平大概在49%左右，今年三倍股上美股份在57%左右，珀莱雅在50%左右；而国际大牌

超级周期正式来了，太嗨了！ Eddie的回答，直接让人想象连篇，三年的扩张，超过去十年，背后是AI时代来临，对云、算力、算法的需求。 财报的论述如下： 云业务收入重回 13%的双位数增长，其中 AI 相关产品收入连续 六个季度实现三位数增长。展望未来，由 AI 推动的云智能集团收入增速还会持续提升。 实际上，这还是在去年DS没爆点情况下出现的。这时候的支出： 主要反映了短期投资增加人民币 79,819 百万元（10,935 百万美元）以及资 本性支出人民币 31,775 百万元（4,353 百万美元）。 此前一季度，才175亿，环比增长接近翻倍。 而元旦后，回到C端视角，则是下面情况的出现 也就是说，供不应求情况出现。随着DS热潮，大众纷纷涌入，甚至看到部分地方公务员，要求必须下载两个AI工具，以适应AGI时代。 换句话说，国内大厂，会迎来更大规模的资本支出热潮，这种超级周期，是建立在持续不断增长的需求上。 在此之前，互联网大厂们都是审慎经营，以降本增效为主。 阿里作为这一轮旗手，实际上已经打响了反通缩第一枪。后面无论哪家大厂，都会陷入fomo状态，必须压进去。 相信今晚一定会，在阿里的带领下，今晚中概起飞，明天恒科狂飙，牛市空中加油完成。 开席庆祝，搞起来吧，大家迎来好日子了，尤其科技大厂的利益相关者。 这么景气度，不得不喝点茅台，庆祝庆祝，茅台明天雄起

阿里建仓纪要20240513 1、投资评分： （1）趋势：边际向好，动态追踪验证 （2）商业模式：平台型生意， 过去三年崩盘局下，也做到了每年净赚200亿刀 （3）估值：目前个位数估值，属于地板价 2、基本盘可能的向好趋势：过去MM强调拉新，效果一般；发力低价，但有点过于模仿拼多多，不具备拼多多做低价的底层逻辑，因此也效果有限。23年搞“1+6+N”拆分，进展不及预期，也不是长期创造价值的理由。 目前的回归用户体验是比较正确的战略，已经在做一些改革： 比如百亿补贴板块，和拼多多同一款低价优惠商品，拼多多需要等待到点抢优惠券，这可以拉升平台用户数据。 而淘宝可以直接购买，价格比拼多多只贵几块钱，但商品质量更有保障度：目前百亿补贴采取的机制是好店，比如自营1P业务、天猫的店铺可以优先上。 淘宝可以这样做的底层逻辑： 在化妆品等品类上，天猫（含自营）天然存在用户信任度优势，用户可以接受比拼多多略贵的价格； 淘宝和拼多多对商家的成长体系和约束机制不同下，淘宝商品质量保证优于拼多多： 拼多多低价优先下，商家存在一定单次博弈的动机——真假货混发；淘宝店铺强调适合私域复购，老店价值高，商家违约成本很高，真假货混发动机更弱 3、但改革进程如何尚不清楚，需要动态观察——后续可以观察的方向： （1）算法推荐优化情况 标品算法推荐不如拼多多，有改善空间：以搜索国窖1573为例，拼多多推荐前几个分别为“价格最低的国窖1573"和”同价位的五粮液“；但淘宝第一个广告，后面才出现最低价，且没有推荐其他同价位产品（拼多多推荐普五等同价位产品，转化率会好于淘天） 非标品品类优势优于拼多多，算法推荐可优化空间较大：拼多多首推低价，款式有限；但淘宝在服饰方面有品类丰富度优势，因此可选择更多，如马面裙，推荐纯棉、丝绸、涤纶等，也会根据做工，推荐纯手工等； 同时，可以根据用户类型做不同的推荐次序，比如学生群体低价

昨天加仓几个点，又被埋了，稍微感觉有点懵…… 目前市场的定价，仅仅外卖部分的价值吧。一年250亿+利润，未来三年即时配送，来源于品类扩张、场景扩张、人群频次等，未来预期有10%以上增长。 这一部分业务，有很好护城河。成本领先，这是效率、规模的结果。竞争对手基本没法超越，字节要是有兴趣，那就把饿了么买，试试每单成本做到多少。 按照15倍估值，折算汇率，基本离现在市值大差不差。 至于到店业务、优选买菜、快驴、单车、充电宝等估值，统统为零吧。 这是确定性的黄金机会，这不是25倍正常市场，也不是20倍，而是15倍，去买一个及时配送业务。 市场关注焦点，在等待目抖音、美团本地生活竞争观点，或者稳定状态。 现在本地生活估值，直接为零。 再想想，如果14年买贵州茅台，广大投资者，大家是否期待看到飞天茅台、普五、国窖1583经销商价格稳定后，再去下注？ 美团现在缺点、负面曝光很充分，剩下还在等什么呢？是8.3倍，类似茅台，买外卖配送业务能力吗？ 附录：美团股价大跌 2024年初：张川内部信，直言战争长期性，定义为“堑壕战”，引爆市场关注到到与抖音本地竞争残酷性。

又是成长股选手难受的一年，不敢写总结呀，净值跑输大盘。 过去一年，犯下很多错误，直面这些，努力去解决这些问题，虽千万人吾往矣。 前几年玩票性质较大，也从未写什么年度总结，但去年就不一样了，毕竟开始小额弄组合净值。 先说去年几波错误操作，造成去年的净值亏损： 1、年初3月GPT，买了相关主题股，原本预期到4月份应该清仓，至少减仓，毕竟这是一波主题投资，结果后面什么都没做； 2、7月底，在政策和暑期刺激下，以及长期仓位低于50%的压力下，加仓消费复苏、券商股、化工周期、白酒，部分计划8月交易的股票，由于忙碌（两月没动仓位），没思考持仓，导致后续被套。 3、10月初，宏观数据已显示经济复苏乏力，但没考虑消费降级，及时减仓白酒、运动服饰相关仓位，导致亏损严重。 直至十二月初，降低了运动服饰相关仓位，但也未考虑降低白酒仓位，被补跌中。 5、对中概某标的风险充分暴露缺乏认知，虽然全年下来，经营节奏分析正确，但没能正确理解市场对该公司的风险演绎，轻易对抗，不尊重市场，导致持仓过重，期间交易纪律随意，结果全年贡献净值一半亏损。 6、对于单一逻辑下配置股票，如银行股、必选消费，观察仓过于随意。不太考虑xx叙述逻辑下，业务会如何如何。而是随意配置，范围太广太宽，导致这些所谓的“好公司”、“核心资产”造成一定亏损。 同时，也配置高息水电、高息家电，但胡椒撒面，聊胜于无。 新一年的策略调整： 1、降低覆盖范围，降低投资标的种类。同时，对被投资标的，保持一定追踪频次。 尽量选择把鸡蛋放在一个篮子里，然后看好篮子；而不是什么都投资一点，净值好坏与否，全靠牛市或者超长时间去消化； 毕竟自身是一位创业者，经营着一个小团队，有业务要做，日常工作不少。精力过于分散，导致什么都做好。 同时，成长股对趋势变化/边际动态非常敏感，它的动态追踪需求，天然高于那些价值高息类型投资； 2、想清楚每一笔投资的逻辑，不再因单

文/秋源俊二 这是最坏的时候，也是最好的时刻！ 市场定价，已经由之前成长股，定价至接近烟蒂股了。当然，变态低估10x，可能还需要等等。 讨论思考了很久，决定加仓了几个点，接近正常情况下持仓上限了，未来还有两三个点空间； 可以考虑加仓，还可以再等更好的价格：假如市场认为美团已经成为烟蒂股，给出足够好的价格，甚至还会打破上限，再加几个点； 从个人观察角度来说，美团这一季财报交流会，反馈信息，比上次有进步了，应该说美团纠偏。 上一季死不认错，尤其新业务，王老板说坚定投入，而这季度改口了，印象中是第一次，算认错了。 意外的是，昨晚电话会还在商量研究的事，今早出了公告： 期待后面有更多重新规划资源分配、调整新业务、尊重股东利益的信号，这些需要持续验证。 也说说这个票，考虑到的风险：1）由商业模式瑕疵产生的，再来一张A4纸 2）毕竟左侧，持仓时间成本风险，可能会横盘很久 3）抖音竞争对美团利润率的持续影响风险： （1）应对抖音内容竞争的焦土化、废墟化，对内容投入过多，可能打了水漂，资源浪费；（2）抖音下沉市场开拓更加优秀，应对竞争不利，比如过渡投入资源防守，尤其代理转直营（虽然抖音的线下地推能力更弱，可能不适配下沉市场的复杂度） 4）当下的增长严重依赖营销费用：营销费用主要投放在和抖音的竞争，是次要变量 5）即便优选买菜故事打通，新业务的增长故事比较虚，需要动态追踪 当下影响股价的因素： 接下里的增长是有一定确定性的，只是当下宏观经济下行叠加竞争，对Q4业绩指引一般，美团掉到个位数增长的可能性不大，但增长不确定性也较强。 港股流动性 未来股价催化因子： 美团什么时候才能业务加速？ 现在处于新业务的调整空白期，增长故事断层期，可能一到两年后摸索出来，也可能调整失败放弃业务。不过美团是一个纠错能力很强的公司（团队能力较强） 美团优选定位的人群和对应服务调整都需要进一步尝试，比如二、三线城市

文/秋源俊二 刚刚，美团发了财报，就说说最新的一些看法和理解吧。 相关业绩不在赘述，尤其是隔壁家拼夕夕比较起来，简直降维打击。 当下市场对美团，已经形成强烈共识，主要涉及以下几个困境： 天花板问题，尤其和拼多多拥有良好增长前景Temu比； 长期与抖音竞争，对利润的损害，包括不限于快手本地生活业务展开； 无限战争的理念主张，尤其新业务（优选）等，可能不尊重股东权益。 最重要的是，以上三个问题，可能是长期化的。 针对这些问题，其实美团给出了应对策略，分别如下： 第一个给出的解法是“闪购”+低频外卖用户分层运营 第二个解法是提拔李树斌（高级副总裁），打直播、短视频之战，并模仿多多视频 第三个问题，是目前做了一定调整，但不改变方向，也不愿意缩减规模。 目前市场吐槽最多的是无限战争，希望砍掉优选业务。 上面这三个问题，基本是市场主流共识，构成当下美团的困境，管理层当局也给出了应对策略。 上述皆为客观事实。 战略其实就是权衡与取舍，以及主要矛盾、优先级的处理。 在我的认知里，1、3其实是一类问题，都是探索打破天花板，且我也认同管理层策略，不应该直接关掉优选。（不学字节全面放弃游戏） 优选业务，值得去尝试，但或许应该改变一下规模和策略，小范围尝试，季度亏损控制在10亿以内。 比较遗憾的是，从公开公司动态来说，美团管理层可能认为核心矛盾是和抖音的竞争。 个人看法，倾向应该优先解决第三个问题，而且应该花最多精力。 主要逻辑是因为抖音，乃至快手进攻本地生活，确实对现金奶牛有影响，但不至于离谱。 以当年美团农村包围城市，高频打低频，“欺负”携程为例，今天携程依然OTA领头羊。美团酒旅其实情况更乐观，即便暴增下S&M支出，这块业务净利率依然高达33%。 此外，进攻方是抖快，主动权不在自己手中，也解决不了战争。 相反，优先解决流血和天花板问题，是更值得的。 毕竟杀利润是小问题，而杀“美团从成

文 | 张冉冉 黑银轲编辑 | 曹宾玲 付晓玲 王熙媛数据支持 | 洞见数据研究院不得不说，小鹏G6是一款成功的产品。一经预售，即改变了小鹏的“颓废”气象，势头凶猛——斩获3.5万辆订单，几乎是整个Q1新车交付量的2倍。技术表现上，也让小鹏“扬眉吐气”。据小鹏管理层透露，小鹏G6订单中智能驾驶高配Max版占比高达70%（Max比Pro版本贵2万）。或正是面对此情此景，大众汽车才抛来了“橄榄枝”，“求”何小鹏教造车。看起来，小鹏变大鹏，要“一日同风起，扶摇直上九万里”了。但刚出ICU的病人，想快速生龙活虎得“大补”——G6不能仅仅只是成功，而是要成为真正意义上的大爆款。可有小鹏内部员工跳出来称，“对G6定价问题，内部有几种不同声音，上市前一天，甚至传出在定价的会议上，有同学大打出手。”这暴露的是，小鹏死磕技术，做“好车”的决心毋庸置疑，但对如何更好“拿捏”市场是模糊的。脸上笑开花的何小鹏，已然放话道，“有信心在两个月内，将G6卖到25万元级SUV的销量冠军”。可就G6目前的定价看，这味药的药性，恐怕没有这种奇效。面对“交个鹏友”请求，小鹏G6拒绝了“如果G6的价格杀入20万以内，差点钱也要上。”小鹏G6公开售价前，一位用户的留言，引来附和者无数，大家纷纷表达对“交个鹏友”定价的期待。但实际20.99万起的售价，打破了所有人的幻想。假设，真的如用户预期的，G6起售价拉低至20万以下，比如17.99万（580 Pro版本）、19.99万（580 Max版本）会怎样呢？先来看一组数据。G6现在定价的20-30万区间，乘用车销量仅占整体销量的20%；相比之下，用户预期的10-20万区间，销量占比则高达46%。也就是说，定价20万以下，受众群体明显扩大。不仅如此，心理学研究表明，价格尾数的微小差别，能够显著影响消费者的购买行为。打个比方，一件衣服标499和标500，

$快手-W(01024)$ 财报还行，算比较超预期的。 尤其是营收，强劲而有力，继续跑出阿尔法；但费用方面，不太满意，甚至觉得有点拖沓节奏；整体降本增效都还在，也算完成得可以。 具体来说，没想到快手搞钱还是挺舒服的， 增长不错，广告151亿，增长14%，这个成绩非常难，应该目前仅次于腾讯$腾讯控股(00700)$ 的15%，不过腾讯是开启新增量视频号下取得的，以及微信朋友圈，开始卖比较low的广告； 直播也是超预期的，100亿+赚钱，没想到还能增长，确实有点意外，看看同行，不敢想象； 但费用这块，S&M抬头明显，有点赚的“不真实”的感觉。毕竟广告赚的钱，始终被消耗在用户补贴方面。 过去吧，有抖音的压力，都在也花钱做补贴——看短视频得红包，能理解，担心用户、时长被抢走了； 但当视频号都开始做变现了，其实继续拉新、提升用户粘性和提升用户时长，没什么太多意义。且最近一年数据，也显示用户方面意义不大，维持就行。 甚至到了今天，有些**低净值用户，可能就是薅羊毛的，赔钱的用户，完全可以不用care。 另一方面，短视频发展到今天，多栖成为创作者常态，且每家有自己特点，有些差异化，否则视频号是怎么长出来的，核心任务都围绕着变现提效展开。 因此，管理层可以大胆一点，尤其是相关测试部门，多试试，营销费用降低吧。 基于此，关于未来一年，快手是否能完成“广告赚钱补贴用户”，蜕变成“广告赚钱进自己口袋”，这就是接下来，最大的交易点。 对比下来，至于今天市场交易——2023广告复苏、商业化继续提升（如新市井商业等等）、用户生态继续增长，远不如这个重要，期待有好的答卷。 从环境、竞争、产品发展阶段，其实完全可行，就看快手自己做不做这个事。类似去年拼多多做的那个【降低补贴，开始收割】那事儿。拼夕夕直接翻了几倍。 快手管理层谈不上优秀，但短视频毕竟商业模式好，节奏慢点也能扛过去