社区

一、管理层发言

陈磊：

感谢大家参加我们2025年第一季度的财报电话会议。过去一年中，我们坚持高质量发展战略的执行，从平台运营拓展到更广泛的生态系统建设，涵盖供给端和需求端多个方面，包括百亿减免计划、对偏远地区的物流支持以及高品质供给建设等举措。我们丰富了消费者的商品选择，并加快了供应链的转型。这标志着电商行业开启了一个新篇章。

今年年初以来，我们优先支持商家并加大对生态系统的投资。在外部环境迅速变化的背景下，我们对平台生态进行了大力度投入，为提升对商家的支持力度，我们成立了“商家权益保障委员会”，并推出了千亿扶持计划，这是我们下一阶段高质量发展战略中的重大决策。一方面，该计划旨在进一步降低商家的经营成本，优化平台的营商环境；另一方面，我们也将加大资源投入，推动商家销售增长，帮助其更好地应对新挑战。

第一季度我们的收入为957亿元人民币，受外部环境快速变化的影响增长放缓。同时，业务投资与回报周期之间的错配也导致利润大幅下降。正如我们过去几个季度所强调的，随着业务规模扩大及新挑战的出现，增长速度的放缓是不可避免的。

这一趋势在本季度因外部环境变化而进一步加速。利润的显著下滑主要可归结为三个因素，但其背后都有一个共同的核心考量：在充满不确定性的时期，当商家面临困境时，我们选择加大投入，帮助商家稳定经营、降低成本。

1）首先，中国电商行业的竞争进一步加剧。我们在第三方平台业务中面临政策激励有限的挑战，这使我们的商家相较于拥有自营业务的竞争对手处于明显劣势。尽管我们去年已讨论过该问题，这一挑战目前仍然存在，部分原因在于我们团队在相关能力上的不足。

2）其次，在我们的海外业务中，外部政策环境（如关税）的剧烈变化对部分地区造成了显著压力，而这些地区往往缺乏快速、有效调整的能力。

3）第三，自去年下半年以来，我们在百亿减免的计划下大幅扩大了对商家的费用减免支持，这是我们推动平台生态高质量发展的关键举措。今年以来，随着市场对商家压力的进一步预期逐渐明确，为增强对商家支持计划的长期信心，管理层做出了启动“千亿商家支持计划”的战略决策。在这一升级后的计划下，我们将投入大量资源，以支持平台生态系统应对不确定性。这并非一句空话，而是切实投入的体现。我们深知，作为一个平台型企业，我们的成功建立在广大商家的共同成功之上。在中国市场，面对当前的下行压力，我们必须坚定地支持我们的商家，共同构建更加有韧性的未来。如果我们袖手旁观，商家可能被外部冲击压垮。唯有商家实现增长，消费者才能获得优质的商品与服务，平台才能实现长期、可持续的发展。我们的管理团队坚信，在这样一个快速变化的市场环境下，面对商家的困难，我们有责任加大投入，优先考虑商家和消费者的利益，而非平台的短期利益。我们也相信，这些投入将最终构建一个更强大、更高质量的商家生态系统。虽然这将在短期内，甚至在相当长的一段时间内，对我们的盈利能力造成压力，但从长期看，这些投资是值得的。

然而正如我们在首封致股东信中所述，我们并非一家传统意义上的公司，我们不会仅依据季度财务结果来评估战略决策。我们关注的是5年、10年，乃至更长期的内在价值。我们相信长期投资者也会与我们持有同样的观点。

从另一个角度来看，本季度利润的下降归因于一个更为核心的因素：我们将对商家的核心支持计划视为长期投资。虽然它们在财务上被计为费用支出，但其回报在时间上存在滞后。这种费用确认与长期收益实现之间的时差将在一定时期内持续存在，并持续对我们的盈利能力造成压力。我们将坚定不移地推进平台生态系统的长期投资，并深化高质量发展战略的执行。我们相信，在这个充满不确定性的时期，通过优先满足商家与消费者的需求，我们能帮助他们变得更强大，从而为平台带来聚焦高质量、可持续增长的空间。

赵家臻：

过去几个季度，我们的高质量发展战略进入了新阶段，减免加扶持的一系列会商举措也收获了不错的成效。我们全力构建的共赢生态正在为广大用户、千万商家带来更多的普惠。

今年以来，如陈磊所说，为了与商家共同应对新的挑战，我们加大了对高质量发展的投入，将百亿减免的举措升级为千亿扶持，要求公司上下力出一孔，全面投入这一新战略在关键。 

在供给侧，千亿扶持针对新质供给的资源投入，将进一步加码。新质商家单独范畴也将从头部、腰部逐步拓展到中小商家，要将功夫着重花在中小商家身上，敢于啃高质量发展中的硬骨头。一方面，我们将继续探索更多的降佣举措，持续为商家降本减负，创造更多的成本空间、经营空间和创新空间。另一方面，平台的流量引擎、黑标店铺、数据资源、技术支持等也将向中小商家全方位倾斜，最大化地释放中小商家的潜力，推动产业带实现更大规模、更高质量的整体升级。今年以来，新质供给专项团队先后深入永康厨具、温州女鞋、深圳数码、晋江跑鞋等产业一线。我们也可喜地发现，在平台的全方位扶持下，商家及产业的转型升级已经颇具成效，很多商家正在从传统的办公思维、营销思维转变为用户思维、品牌思维，从而在产业带的同质化竞争中走出了差异化的发展路径，并将减免的费用重新投入到系统研发、仓储升级和供应链改造上。 

作为以农产品起家的平台，我们的千亿计划也将进一步加码对农副产品的扶持力度。不久前，我们正式启动了 2025 年“多多好特产”的专项行动，首批行动已经走进江苏连云港、福建宁德、海南万宁、山西运城、广东茂名、四川成都、辽宁大连等农特产区，针对各地的农货、水果、海鲜、水产和肉禽等类目推出定制化方案，与当地的农特产业深入融合，并对中小商家进行对应的讲解，探索逐步创新的新模式，助力产业提升附加值，推动农牧产业增产增收。

在云南陇市的木瓜产区，当地商家在平台支持下，研发出了一套农产品运营的数字系统，实现了农产品采摘、上架、定价、物流、售后和溯源等环节的自动化运营，解决农产品竞价模糊、转化率高的产业痛点，实现了农产品运营从人工经验到数字驱动的变革，完整了对传统农业工业的升级改造。 

千亿扶持也落地了多项补贴政策，为消费者带去实惠。平台百亿补贴频道新增了 100 亿商家补贴计划，先后投入超百亿消费券、百亿加倍补等专项活动，对全品类商品进行超额补贴，满足消费者的功能性、个性化等多方面的消费需求。同时提升供需匹配的效率，助力新质商家、新质品牌拓展新单量。我们也探索了平台直补的创新模式，在充分保障商家权益的基础上，多类目对标国补价格标准，全面普惠消费者，激发消费需求活力，以弥补我们在服务政策下的竞争劣势，帮助平台商家建立足够的资产竞争力。当然，这样的投入意味着我们平台的收益短期会下降。面对复杂多变的环境，我们将继续坚持构建用户、商家、平台多方供应的商业生态，在消费和供应侧加大投入，助力商家穿越周期，为消费者创造更低价值的体验，也为社会创造更大的正向价值。

二、QA

Q：关税在内的一系列宏观政策变化对平台商家产生压力，在这种高度不确定环境中，平台做了哪些准备，有怎样的应对措施？在市场业务模式上怎样调整，目前进展如何？

面对外部环境和宏观的变化，我们首先会遵守法律法规基础上积极应对变化，我们过去一年那在供给侧做了长期投入，以及最近在新业务模式探索中积累了一定的供应链能力，我们会继续保持对现有业务的专注，在高质量发展和稳健经营前提下，我们会持续围绕供应链水平和平台生态进行投入，加深核心优势。

商家面对这样的政策环境变化时面临巨大的压力，不能很好跟上变化，在这种情况下作为一个平台我们有必要肩负起平台的责任，花大力气加大平台服务，优先保障商家，我们刚才提到的千亿扶持就是加大对中小商家的帮扶和补贴力度，帮助商家稳定销量降低经营成本，从而为平台商家争取更多时间和发展空间。此外我们也持续在业务模式上做新的尝试，加深在各个市场的深度，扩展新的品类新的服务来构建更稳健的平台生态。

在快速变化的另一个环境中，我们的全球化业务承载不同地区的商家，平台尽最大努力为各地消费者提供价格稳定、供给充足的商品。无论政策如何变化，我们都会持续加强本地化业务运营，帮更多当地商家在我们的平台上成长，让更多订单本地发货，目前我们已经看到这些商家变得积极主动，库存跟上来了，也通过差异化商品服务为消费者创造更多价值。

平台是商家的聚合，只有商家长期稳定发展，消费者才能享受到更好的 产品和服务，因此在面对环境和政策变化时，商家应对不足时，平台有责任为商家提供支持，与商家一起应对市场不确定性。也正是这个原因我们推出了千亿补贴，营造长期的健康商家生态，从而实现高质量发展目标。

Q：公司利润率明显降低，利润金额下降，管理层能否对盈利下降做一些分析？Q2这样的趋势是否会延续？

过去几个季度随着商业竞争加剧和外部不确定性，增速放缓不可避免，第一季度外部环境变化加速了这一趋势，我们收入增长已显著放缓，叠加我们持续的生态系统投资，导致本季度利润大幅下降，这主要由于业务投资和回收之间的不匹配。

市场正在经历快速变化，作为一个电商平台，商家和平台协同工作服务用户，我们已经适应了这些变化，我们增加了对平台生态系统的投资，这是我们的责任，只有这样做才能建立长期有利于所有利益相关者的生态。我们支持商户生态系统的举措包括降低商户费用和为优质的商户提供营销支持，这会影响收入增长和支出，我们将这些费用视为长期投资，汇报和商业投资周期之间仍然存在不匹配，因此我们的盈利能力可能在近期和较长时间内面临挑战。

正如我们提到的，我们不止是传统公司，在我们的投资决策中不会过分强调单个季度的财务业绩，而是注重长期内在价值，波动不会改变我们对长期价值的关注。在过去两个季度，我们发起了百亿减免和千亿扶持计划，我们已经看到了对生态系统的积极影响，顺应市场周期实现高质量增长。

Q：公司去年推出百亿补贴，在此基础上今年推出千亿扶持，是通过什么形式给到商家？对业绩的长期影响？

去年下半年开始推出百亿减免等举措取得了不错成效，为超千万商家进行提质增效，帮助产业带商家转向新智商家。通过对商家的投入，平台为商家供给侧转型提供助力，最终转化为高质量产品和服务，最终普惠消费者，有利于平台长期健康发展。外部环境不确定性加剧，我们要加大力度反哺生态，优先保障商家和消费者，是我们作为平台的责任所在，此次千亿扶持不是一个口号，而是真金白银投入。

千亿扶持，核心是供需两侧投入，供给侧我们会扩大新智商家的扶持范畴，从头部腰部商家扩展到中小商家，这也意味着更多商家将分享到平台高质量发展的红利，我们也希望释放中小商家潜力、推动产业带更高质量增长。需求侧，千亿扶持也落地多项扶持计划，例如在百亿补贴频道，我们对全品类商品进行超额补贴，满足消费者的功能性、个性化等多方面的消费需求。此外我们还进一步升级了平台直补的模式，多类目对标国补价格标准，为消费者提供实际的优惠。

我们是一个商家聚合的平台共同为消费者提供优质产品和服务，这是我们发展道路上的根本，我们也相信平台生态的投入、优先保障消费者和商家，是当下平台实现长期高质量发展的必经之路。

Q：我们面对国补红利有先天不足，公司做了什么具体应对错事？接下来还有什么计划去改变目前的形势？

我们3P的模式确实暴露出一些先天不足，这也影响了平台商家在一定类目中的价格竞争力。我们充分调动自身资源，坚决跟进和投入，对平台中小商家保持市场竞争力，助力商家增收。今年一月起我们上线了国补专题页，并在千亿扶持专项内对商家做了扶持和反哺，消费端也继续扩大对商品的补贴范围，加大补贴力度。目前国补频道已经覆盖20多个省份。平台还将对标国补的价格力度，将补贴范围扩大到日用百货等类目，全面普惠消费者进一步激发消费活力，全面帮助商家开拓市场单量，这些投入会影响平台短期利润，但为平台中小商家盘活库存和产能创造高质量差异化发展提供窗口期。

Q：电商市场竞争激烈，多多在国补品类面临一些困难和挑战，作为3P模式怎么思考市场竞争？怎么看3P模式长期发展和竞争优势及压力？

平台发展跟商家生态繁荣相辅相成，当前竞争加剧变化大环境下，一些商家抗风险能力不足，面临一些挑战。平台无法独善其身，所以我们作为3P定位在应对挑战时我们的思路更简单直接，即商家如果遇到困难，平台如果不够牺牲，商家可能难以承受过大的短期波动，只有商家好我们才能为消费者提供更高质量的产品和更好服务，这是平台应该承担的责任也是平台生态健康可持续发展的关键。在商家赋能层面，过去很长一段时间我们一直深耕供给侧，利用技术和规模优势及平台资源，助力产业带商家在产品经营模式上进行多方面创新，帮助商家扩大市场触及范围，以上长期投入帮我们在供给侧积累了经验和能力。

去年下半年先行的百亿减免为商家带来提质和增效，在此基础上我们决心升级千亿扶持计划，进一步扩大商家扶持的范围，覆盖更多中小商家，让更多商家分享到高质量发展。在当下市场环境中，我们觉得加大平台投入、助力商家穿越周期是平台此阶段必须承担的责任，长期投入会为我们带来更优质的商业生态。

Q：618大促期间平台表现，以及值得大家注意的趋势和变化？

对于大促，消费者追求简单机制和真实的实惠，这是我们一直追求的理念。此次618延续这一价值主张，结合百亿补贴和优惠措施，让消费者能够享受最直接的好价格，以及帮商家增收。同时我们在服务上发力，本次618商品引入降价补差服务，进一步优化消费者购物体验，希望增强消费者信任、保障消费者购物体验，从而帮助商家赢得销量可持续增长。