从“微店扫码”到“平台+自营双轨并行”，海拍客的上市故事好讲吗？
当“下沉市场”成为电商新风口，海拍客以10.1%的市占率被称作“母婴下沉王”。
弗若斯特沙利文数据显示，2024年其在低线市场家庭护理及营养产品领域以10.1%的市占率位居细分行业第一。
带着这一差异化特性，日前，据港交所披露，海拍客正式递交招股书，拟申请在港交所主板上市，中信证券为其独家保荐人。
从“B2B2C”平台到“平台+自营”双轨模式，再到链接29万家母婴店、孵化92个自有品牌，这家由天猫国际创始人赵晨带队成立的海拍客虽然在这个细分市场深耕了十年之久，此番赴港上市的关口，其盈利模式的稳定性却成为市场关注的焦点之一。
左手市占率第一，右手盈利焦虑
公开资料显示，2015年在杭州成立的海拍客，是由天猫国际创始人赵晨创立，核心团队来自阿里巴巴、贝塔斯曼、宝洁等巨头。
公司是一家专注于家庭护理及营养产品领域的交易和服务平台，通过整合家庭护理及营养产品供应链，为企业客户提供家庭护理及营养产品组合，优化消费者体验并推动低线市场消费升级。
弗若斯特沙利文数据显示，2024年其在低线市场家庭护理及营养产品领域的交易额达86亿元，市占率10.1%。
很容易能发现，海拍客的市场地位，源于其对下沉市场需求的精准把握。
而这种优势的建立，离不开其对供应链的深度整合。与传统母婴B2B平台不同，海拍客采用"轻资产+B2B2C"模式，通过技术手段重构母婴产业链，成为低线市场母婴实体店的"一站式采购平台"。
上游对接超4200家供应商，下游覆盖全国3000个县域的29万在平台注册的家母婴店，海拍客通过“供应商直发”，解决了低线城市母婴店规模小、库存能力弱的痛点。
品牌分销方面，海拍客采取“代工贴牌”模式，直接与工厂合作孵化自主品牌（如Doctor Jepson），同时与光明、Swisse、帮宝适、惠氏、强生等海内外上万余知名品牌达成战略合作，为母婴店提供"厂家直供+跨境购"的多品类供应方式，解决其商品结构单一、高端产品难以获取的痛点。
其“服务商模式”精准匹配了下沉市场的渠道特性。
财报显示，2022-2024年，海拍客营收分别为8.95亿元、10.67亿元、10.32亿元，毛利率分别为43.9%、37.6%和32.5%，营收和毛利率均出现增长停滞，甚至倒退风险；
与此同时，其盈利问题也较为凸显。净利润从2022年盈利101.2万元转为2023年、2024年亏损5654万元、7882.5万元；经调整净利相比更好一点，报告期内分别为-1.31亿、1930万元、2577万元。
很显然，看似领先的市场地位，并不能讲好海拍客的资本故事。
从规模驱动到价值链深耕：海拍客转型路上的阵痛
为此，不得不深入细究海拍客的业务未来潜力。
海拍客的收入主要由数字平台业务、自营业务（一般自营业务+自有品牌业务）两部分构成。
其中，通过向供应商收取基于平台交易GMV的佣金实现营收的数字平台业务是其曾今的核心主业。
2024年该业务收入从2023年的2.96亿元进一步缩减至2.29亿元，营收占比也降了5.6个百分点至22.2%。
据招股书披露，过去十年，作为业务基石的数字平台业务取得了显著增长，与上游品牌、分销商及制造商建立了深度合作关系，并积累了庞大的下游买家群体。
然而，近几年随着海拍客的战略重心主动从规模扩张转向利润提升，业务占比持续收缩。
海拍客在招股书中直言，凭借在数字市场运营上的优势，公司将更多资源投向自营业务，以充分挖掘平台用户流量的增长潜力。
具体而言，海拍客通过直接采购或指定渠道合作，深化了与上游供应商的关系，将婴儿配方奶粉等品牌集中度高、下游需求旺盛的产品类别，从佣金制的数字平台业务转变为自营业务，直接采购并销售产品。
基于对这一战略转型的坚持，2024年其来自家庭护理和营养产品的自营销售业务收入继续实现稳健增长，从2023年的7.678亿元增长至8.018亿元，占比提升至77.7%。
具体来说，一般自营业务中，海拍客从上游供应商采购家庭护理和营养产品，再通过平台销售给下游买家。2023年至2024年，该业务收入从4.431亿元增至5.796亿元，增幅达30.8%。
增长原因主要有两点：一是通过直接采购或指定渠道合作，深化了与婴幼儿配方奶粉品牌的合作，扩大了品牌范围，增加了收入；二是膳食补充剂收入增长，得益于产品组合的扩大和后疫情时代家庭养生意识的提升。
同时，得益于婴幼儿配方奶粉毛利率的提高，其一般自营业务的毛利率也从2023年的6.8%提升至2024年的7.4%。
至于通过OEM代工打造白牌及独家品牌系列的自有品牌业务，2023年至2024年，该业务收入从3.247亿元降至2.222亿元，下滑了31.6%。海拍客解释称，这是出于运营效率考虑，减少了非核心销售渠道的营销投入，并优化了库存单位组合，专注于高回购率、高利润率的产品。
这一调整与战略转型方向一致。
且值得强调的是，尽管业务收入下降，但主要得益于以特殊成分和功能价值实现品牌高定价的Doctor Jepson、Prospace等自有品牌膳食补充剂的推出，该部分毛利率从2023年的30.1%提升至2024年的36.5%。
目前，海拍客已构建了一个多元化的产品矩阵，涵盖儿童零食、辅食、膳食补充剂、女性健康零食及纸尿裤等快消品，为中国家庭提供更多健康选择。截至2024年末，海拍客已孵化92个自有品牌及系列，与153家制造商建立合作，自有品牌业务吸引超38,000名付费买家，销售SKU突破1000个。
结语
尽管海拍客一直在着重强调将其从数字平台业务转变以自营业务为主导的战略安排，定义为从规模驱动转向盈利导向，但短期这一系列转型的盈利阵痛问题过于凸显。
此番赴港上市，能否说服监管机构以及投资者仍是一个问题。
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