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创新与风险并存，机遇与挑战共生

在白酒行业深度调整的今天，珍酒李渡推出的“万商联盟”计划如同一颗重磅炸弹，引发了行业内外广泛关注。短短100多天，签约2418家联盟商，股价涨幅超50%，市值增长超100亿港元——这些数字背后，到底隐藏着怎样的商业逻辑与战略思考？

1 万商联盟的初衷：破解行业困局

白酒行业正面临前所未有的挑战。随着消费环境变化，传统的“压货-返利”模式已难以为继，库存高压与价格失序成为普遍现象。

行业库存周转天数持续攀升，名酒主力产品批价下挫，渠道利润空间急剧压缩。社会购买力不足、消费者对未来收入预期悲观所带来的消费减少，是当前中国酒业面临的最大问题。

面对这一困境，珍酒李渡集团董事长吴向东认为：“任何一场危机都是一个机遇的开始”。 万商联盟计划正是珍酒李渡在行业逆风期推出的核心战略，旨在通过产品和商业模式双重创新，直击行业在消费转型、渠道混乱、经销商权益保障等方面的痛点，重构行业生态。

该计划将产品、渠道和收益深度融合，以厂商深度协同的方式，共同打造超级产品大珍·珍酒，开辟白酒销售黄金赛道。

2 运作模式：借鉴与创新并存

万商联盟的运作模式可谓集各家之长，既有对成功模式的借鉴，也有基于行业特点的创新。

参考模式：格力电器与泸州老窖

珍酒李渡的万商联盟模式参考了格力电器的经销商股东模式。2007年，格力电器核心经销商共同投资组建京海互联（原京海担保），通过受让格力集团所持股份成为格力电器战略投资者。

这一模式的特点是深度绑定（核心经销商成为公司股东，利益高度一致）、长期稳定（京海互联连续十五年位居格力前三大股东）和双向赋能（经销商不仅销售产品，还为公司提供市场反馈和渠道支持）。

白酒行业中，泸州老窖曾是创新先锋。2006年，泸州老窖率先引入经销商持股，2009年全面推广柒泉模式：放权大商，并以分红激励，聚拢社会资源。

柒泉模式初期充分激发了渠道活力，且销售外包下销售费用率降低。但后期弊端显现：行业深度调整阶段价格倒挂致渠道积极性加速下降、国窖价格体系崩盘。2014年起，泸州老窖逐步改为品牌专营模式。

封闭式招募计划

珍酒李渡集团董事长吴向东表示，万商联盟拟招募上万个联盟商，且做好市场布局后不增加新商，确保市场资源的稀缺性和稳定性。

这种封闭式招募策略借鉴了“拉菲模式”，对经销商承诺：用几年时间做好市场布局后，不增加新商。这种权益传承机制解决了经销商的终极痛点，让他们更愿意全力以赴开拓市场。

3 与传统大商模式的不同：革命性突破

万商联盟模式与传统大商模式存在根本性差异，主要体现在以下几个方面：

利益分配机制

传统经销模式主要依靠“价差”这种短期利益来驱动渠道，而万商联盟注入了“股权”这一长期资本利得作为核心诱饵。它将渠道从“打工的”（赚取销售差价）变为“合伙的”（共享公司成长红利），用7-10年的锁定期，强行将渠道的短期逐利本能与公司的长期发展目标捆绑在一起。

渠道管控方式

万商联盟通过全控价模式和四层监督机制（业务员—联盟商—稽核人员—总部），整合区域联盟商为利益共同体。联盟商必须遵守严格的“六不”销售铁律：不低价销售、不线上销售、不分销等。

公司已对84家大珍联盟商进行专项检核，涉及违约客户共25家，其中有8家企业因严重违规被处罚。

短期、中期、长期收益体系

万商联盟构建了完整的收益体系：

• 短期：靠卖酒获取更高利润

• 中期：通过持股共享企业权益

• 长期：借鉴“拉菲模式”，允许联盟商转让经销权，实现权益流通

这种多层次收益结构彻底改变了传统的厂商关系，从简单的买卖关系转变为基于深度信任与利益共享的“厂商命运共同体”。

4 股票激励细则：创新与风险并存

9月10日，珍酒李渡发布公告，通过全资附属公司珍酒商贸采纳“联盟商权益支付计划”，正式兑现“加盟送股票”承诺。

股票来源与规模

支付股份来源于控股股东捐赠和二级市场购买。拟捐赠或购买现有的股份总数初步设定合计不超过1.69亿股（约占公司总股本的5.0%），该限额可由董事会在适当考虑公司需求与市场状况后全权酌情决定予以调高。

授予规则与锁定期

联盟商权益支付计划自采纳之日起生效，有效期为五年。联盟商被授予的股票收益权数量与采购规模、合规记录、合作时长及贡献相关。符合资格的联盟商将在7-10年的锁定期后，在完成对应业绩目标的情况下，得到结算分配。

激励价值与风险

按照当前珍酒李渡股价，首批加入万商联盟的加盟商已获得价值约15万元的额外股权奖励。这也存在风险：股票市场存在波动风险并不可控，股票权益流通性还需要时间印证。

如果“大珍”动销不及预期，或公司业绩无法支撑股价，股权激励可能变成“画饼”，导致渠道反噬，联盟体系崩盘。

5 一期成效与二期启动：成果显著

第一季成果斐然

万商联盟第一季取得了显著成果：

• 5月至8月，项目累计接待全国6400多名客户考察

• 签约联盟商达2418家，1182家完成发货

• “大珍·珍酒”在全国30个省，212个城市热销，市场影响力不断扩大

• 商业模式的创新和市场的良好反馈，赢得了资本市场“真金白银”的肯定。8月，珍酒李渡股价持续上涨，从6.46港元/股飙升超10港元/股，累计涨幅超50%，市值增长超100亿港元

第二季启动

珍酒李渡宣布万商联盟计划第二季于2025年9月7日正式启动，时间持续至12月。意向客户可通过电话以及贵州珍酒、珍酒李渡集团官方微信公众号等渠道报名。

对于万商联盟计划第二季，珍酒李渡方面表示，万商联盟将继续扩圈、链接更多异业客户，构建一个“团购卖酒的全国高速公路网络”，并通过整合各方资源，实现优势互补，为联盟商提供更广阔的发展空间和更丰富的商业机会。

6 万商联盟能否成就大珍？

万商联盟的核心载体是珍酒的战略级单品“大珍·珍酒”。这款产品以600元价格对标3000元品质，具有强大品牌背书，质价比突出。

大珍的产品优势

大珍在酒体品质、包装设计、防伪溯源和绿色发展等方面全方位突破。在酒体品质上，大珍选用200余种不同轮次、不同典型体的优质基酒精心勾调而成，所有基酒的酿造时间均不晚于2020年，并以20年珍稀老酒进行调味。

包装设计上，大珍延续了珍酒“极简主义光瓶酒”的风格，以明代书法家沈度所书的“珍”字为核心视觉符号。

市场表现与前景

依托万商联盟优势，大珍上市即热销。目前已在北京、郑州、青岛、福州、长沙、南京等重点城市成为现象级产品，市场影响力不断扩大。

吴向东认为，600元价格带有望成为白酒赛道的新蓝海。他表示：“600价位段，在白酒尤其是酱酒行业，是有巨大吸纳力的赛道，它承载很大的市场需求，可能有几十万甚至上百万吨”。

大珍作为战略性产品，是万商联盟的核心，更有望成为珍酒的第三增长曲线。

结语：前景与挑战并存

万商联盟模式是白酒行业一次重大创新尝试，它试图通过厂商关系重构、股权激励和封闭式生态构建，解决行业长期存在的渠道痛点。

该模式优势明显：形成了显著的先发优势和稀缺效应，精准地构建了一个“正反馈循环”系统，让参与者命运与共，成本相对可控（股份来源主要依托大股东捐赠和二级市场购买）。

但也面临挑战：如果“大珍”动销不及预期，或公司业绩无法支撑股价，股权激励将变成“画饼”，导致渠道反噬。管理上万家既是“股东”又是“经销商”的复杂群体，难度极大。

万商联盟能否成功，取决于多方面因素：行业整体环境变化、公司管理能力、产品动销情况以及股价表现等。但无论如何，这种创新尝试已经为白酒行业的渠道变革提供了新思路和新方向。

在行业调整期，当短期业绩无法完全定义一家企业价值时，市场更看中一家企业是否具备由内而外、契合时代发展的能力。珍酒李渡的万商联盟模式，正是这种能力的重要体现。

回答几个网友的问题

问题1 按照当前珍酒李渡股价，首批加入万商联盟的加盟商已获得价值约15万元的额外股权奖励 这15万是如何得出？

根据公开信息，珍酒李渡万商联盟首批加盟商获得约15万元额外股权奖励的计算，主要依据以下方式：

💡 简要总结： 这15万元的额外股权奖励，是依据加盟商的进货量，按照既定规则（每100箱配1.6万股）并参照特定时点的公司股价计算得出的。此举是珍酒李渡为了激励经销商，与其深度绑定的一种创新方式。

需要注意的是，股票价格是波动的，因此这部分股权激励的价值也会随之变化。

问题2 配置 1.6万股 公司股票的经济收益权，这经济受益权如何解释，是说这1.6万股珍酒李渡的股票，就归我了吗？

关于珍酒李渡万商联盟计划中提到的“1.6万股公司股票的经济收益权”，它并不等同于您直接拥有了这1.6万股珍酒李渡的股票。这是一种特定的激励安排，下面我为您解释一下它的核心含义以及与直接持有股票的区别。

💡 简单来说： 您获得的“经济收益权”更像是一份与珍酒李渡股票价值（以及可能的分红）挂钩的权益凭证。您的主要目标是享受其价值增长带来的收益，但并不实际持有股票，也无法像股东那样参与公司决策。

🧾 经济收益权的来源与实现

• 股票来源：用于激励的股票主要来自控股股东的无偿捐赠或公司从二级市场购买。这意味着这些股票是真实存在的，其收益与真实的股价挂钩。

• 如何结算：公告中提到，符合资格的联盟商在完成7-10年的锁定期并达成相关业绩目标后，将获得结算分配。至于具体是以现金、股票还是其他形式进行结算，需要以珍酒李渡官方未来的具体细则为准。

🤔 为什么采用“经济收益权”而非直接给股票？

对公司而言，这样做可能出于多重考虑：

1. 绑定长期利益：7-10年的锁定期能确保联盟商与公司长期发展深度绑定，避免短期套利行为。

2. 保障控制权稳定：由于联盟商不享有表决权，原有控股股东对公司的控制力不会因大规模激励而被稀释。

3. 管理灵活性：经济收益权的授予、回购等管理操作可能比直接转让股票更为灵活。

希望以上解释能帮助您充分理解“经济收益权”的含义。这对您评估加盟的潜在价值和风险非常重要。

问题3 经济收益权，除了分红，还包括升值部分的权益吗，比如现在股价10.5港币，未来7-10年涨到了105港币，那升值这部分属于我吗？

关于珍酒李渡万商联盟计划中“经济收益权”是否包含股价升值部分，答案是肯定的。

简单来说，您获得的经济收益权，核心就是享受这部分股票对应的经济利益，这通常包括：

• 股价上涨带来的增值收益：如果未来股价上涨，您有权获得这部分差价收益。

• 现金分红：如果公司进行现金分红，您也有权获得相应份额。

为了更清晰地理解“经济收益权”与“完整股票所有权”的区别，我为您梳理了它们的主要特点：

🧾 关于结算的说明

珍酒李渡的公告中指出，联盟商在完成7-10年的锁定期并达成相关业绩目标后，将获得结算分配。至于具体是以现金、股票还是其他形式来实现这份“经济收益”，需要以珍酒李渡官方未来的具体细则为准。

💎 总结一下

您持有的这份“经济收益权”，其价值与珍酒李渡的股票表现（包括股价和分红）紧密相连。如果公司未来7-10年内发展良好，股价上涨，那么您不仅能获得分红，还能享受股价升值带来的收益。

希望以上解释能帮您更好地理解“经济收益权”的含义。这对评估加盟的潜在价值和风险非常重要。

这么看下来，万商联盟的股票激励，跟互联网大厂的股票期权，或限制性股票很像，只不过没有处置权和投票权，但享有分红权和升值权。互联网大厂股权激励，是作为薪资的一部分，但真正收益的部分，是未来升值的部分，比如小米的期权，刚开始授予的2万股，10万股，其实没多少钱，相当于自己部分工资收入，但小米股票，这两年升值了5倍，现在这部分期权就值钱了，而且升值部分，是当时授予时价值的好几倍。未来珍酒成功了，股价肯定会上涨，分红和升值会是一个不错的收益。

一个假设

根据您的假设（珍酒李渡业绩每年增长30%，分红也按业绩增长30%，股价也按业绩增长30%），我将为您计算7年后持有1.6万股的分红收入和股价增值情况。计算基于以下基准数据：

• 当前股价：10.5港币/股（基于您之前提到的假设值）

• 当前年度分红：0.21港币/股（基于珍酒李渡2024年最新分红公告，为末期息0.21港币，视为年度分红）

• 持有股数：1.6万股

• 业绩增长率：30%（每年）

• 分红增长率：30%（每年）

• 股价增长率：30%（每年）

• 时间周期：7年

以下是详细计算过程和结果：

1. 7年总分红收入计算

分红每年支付一次，且每年增长30%。总分红是未来7年分红现金流的总和（不考虑分红再投资）。

• 计算公式： 总分红 = 股数 × D₁ × [ (1 + g)ⁿ - 1 ] / g 其中：

• D₁ = 第一年分红 = D₀ × (1 + g) = 0.21 × 1.3 = 0.273港币/股

• g = 分红增长率 = 30% = 0.3

• n = 年数 = 7

• [ (1 + g)ⁿ - 1 ] / g = [ (1.3)⁷ - 1 ] / 0.3

• 计算步骤：

• (1.3)⁷ = 1.3 × 1.3 × 1.3 × 1.3 × 1.3 × 1.3 × 1.3 ≈ 6.2749

• [ (1.3)⁷ - 1 ] = 6.2749 - 1 = 5.2749

• [ (1.3)⁷ - 1 ] / g = 5.2749 / 0.3 ≈ 17.583

• 总分红 per share = D₁ × 17.583 = 0.273 × 17.583 ≈ 4.800港币/股

• 总分红 for 1.6万股 = 16,000 × 4.800 ≈ 76,800港币

2. 7年后股价增值计算

股价每年增长30%，7年后的股价计算如下：

• 计算公式： P₇ = P₀ × (1 + r)⁷ 其中：

• P₀ = 当前股价 = 10.5港币/股

• r = 股价增长率 = 30% = 0.3

• (1 + r)⁷ = (1.3)⁷ ≈ 6.2749

• 计算步骤：

• P₇ = 10.5 × 6.2749 ≈ 65.886港币/股 ≈ 65.89港币/股

• 股价增值 per share = P₇ - P₀ = 65.89 - 10.5 = 55.39港币/股

• 总股价增值 for 1.6万股 = 16,000 × 55.39 ≈ 886,240港币

3. 总结

• 7年总分红收入：约 76,800港币（这是累计现金收入，分7年支付）。

• 7年后股价增值：约 886,240港币（这是资本利得，基于7年后股价计算）。

• 7年后总财富：股票价值（1.6万股 × 65.89港币/股 = 1,054,240港币）加上分红收入（76,800港币），总计约 1,131,040港币。

注意事项

• 假设的局限性：此计算基于理想化假设（业绩、分红和股价均连续7年保持30%增长）。实际中，白酒行业受经济环境、竞争、政策等因素影响，增长可能波动。

• 分红政策：珍酒李渡的实际分红可能受公司盈利、现金流和分红政策影响（2024年分红率为39%）。

• 股价波动：股价受市场情绪、宏观经济和行业周期影响，可能偏离业绩增长。

• 税收影响：分红收入可能涉及个人所得税（港股通投资者需注意税务规则），本计算未考虑税收。

• 数据来源：当前分红数据来自公开公告，股价基于您的假设。

如果您需要基于真实数据或不同增长假设的计算，我可以进一步调整！