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$亚朵(ATAT)$ 说起酒店大家能想到什么？是良好的住宿环境还是优秀的服务设施，亦或好吃的早餐与酒廊？不过在一众酒店企业中，亚朵无疑是最特殊的一个，这次大火的原因竟然是因为枕头，一年卖出300多万个枕头，亚朵的跨界路是怎么成的？

一、一年卖出300多万个枕头

据界面新闻的报道，整个2024年，亚朵卖了超过300万只深睡枕、77万条深睡被，零售业务的收入增速超过120%，营收已经相当于酒店业务的一半。按收入计算，成立仅四年的零售品牌“亚朵星球”，在中国家纺行业已经可以排进前四，其核心产品深睡枕和深睡被卖成了电商平台细分品类的第一。

酒店卖床品并不新鲜，“顺手卖个枕头”听上去理所当然。威斯汀1999年就和席梦思合作了“天梦之床”系列床品。但威斯汀作为此前零售最成功的酒店案例，上市十几年累计销售额不过 1亿多美元，不及其酒店主业的零头。其中枕头只卖了25万个。近十年，本土品牌也时有尝试以酒店带货零售品牌，结果还不如威斯汀。

在2022年的一次内部会议上，亚朵创始人耶律胤决定大幅收缩SKU，聚集资源，专心做和酒店紧密相关的场景——睡眠。这意味着放弃约7000万元生活类年营收、约2000万元年利润，还要再花2000万元买断处理存货。决策发生在公司冲刺赴美上市“前夜”，最需要好看数字的时候。

初代深睡枕上市即爆，只用了9个月就冲到了全平台品类第一，销量增长远远超出内部预期。亚朵集团在这个熟悉的节奏中起步：遍布全国的近2000家酒店、近20万个房间，就是亚朵星球最好的样板间。没有比在干净整洁的房间里躺一晚更好的试睡场景。

二、亚朵的跨界路是怎么成的？

亚朵这个原本以酒店业务起家的品牌，却在跨界领域取得了令人瞩目的成绩，一年竟能卖出300多万个枕头，这是怎么做到的？

首先，亚朵之所以跨界可以成功，根本在于其通过第一性原理，穿透了酒店服务的本质，找到了“睡眠”这一核心需求，并以此为原点构建起完整的产品生态体系。 多数酒店品牌的衍生品开发，往往停留在毛巾、浴袍、香薰等“周边”层面，更多是品牌调性的延伸，而非用户价值的深化。而亚朵则不同，它没有停留在表层，而是追问：酒店最核心的价值是什么？答案是“让人好好睡一觉”。于是，亚朵将“睡眠科学”作为一切产品创新的出发点，不再把枕头、被子、床垫视为简单的客房配置，而是将其升级为“睡眠解决方案”的关键组件。这一基于第一性原则的判断，让亚朵跳出了 “卖周边” 的思维定式，将 “睡眠” 确立为跨界零售的战略锚点。

其次，在传统消费品市场，新品发布往往依赖于外观设计的更新、营销概念的包装，甚至是“饥饿营销”等短期策略。但亚朵反其道而行之，其产品更新不追求“每年出新款”，而是强调“持续优化”。这种“体验驱动”的模式，使得亚朵的产品不是实验室里的“理想模型”，而是经过真实场景验证的“最优解”。对于Z世代和新中产消费者而言，他们不再盲目追求品牌溢价或潮流符号，而是更加关注产品能否真正解决实际问题。亚朵的枕头之所以能持续热销，正是因为其“越睡越好用”的口碑积累。这种基于真实体验的“功能价值”，比任何广告宣传都更具说服力，也更容易在社交媒体上形成自发传播，形成“种草-购买-复购”的正向循环。

第三，亚朵像一家科技公司一样“重构”传统制造，借鉴苹果的供应链管理模式，以极致的品控要求倒逼供应链突破极限，从而构建起难以复制的制造壁垒。 在多数人眼中，枕头、被子属于低技术门槛的传统纺织品，但亚朵却将其当作“硬件产品”来打造。它不满足于简单的OEM代工，而是深度介入供应链的每一个环节，从原材料筛选、生产工艺到质检标准，都设定了远超行业平均水平的严苛要求。通过这种模式，亚朵不仅保证了产品的高品质，更在长期合作中建立起与供应商的战略同盟关系，形成了竞争对手难以轻易复制的制造壁垒。更重要的是，这种“科技公司式”的制造思维，让亚朵的产品具备了“可迭代性”和“可规模化”的双重优势。一旦某个产品模型被验证成功，便能迅速通过其遍布全国的酒店网络进行测试和推广，实现从“小批量验证”到“大规模量产”的无缝衔接。

第四，亚朵以线下门店体验为流量入口，全面拥抱内容电商实现线上突围，构建起 “体验 - 转化 - 复购” 的全渠道闭环。传统零售依赖线下门店或线上流量，而亚朵创造性地将酒店场景转化为 “天然体验店”，形成了独特的流量获取优势。在亚朵酒店，客房内的床垫、枕头、香薰均为可售商品，用户通过沉浸式睡眠体验直观感受产品价值，这种 “体验即种草” 的模式大幅降低了决策成本，成为线上转化的核心基础。同时，亚朵还积极拥抱内容电商，通过线上平台进行产品推广和销售。他们在社交媒体、电商平台等渠道发布有关睡眠知识和产品信息的内容，吸引了大量消费者的关注。通过线上线下相结合的销售模式，亚朵成功地实现了线上的突围，扩大了品牌的市场份额。

可以说，亚朵跨界之路，也为更多传统企业提供了宝贵的转型启示：真正的创新，不在于跨界本身，而在于能否以用户为中心，用系统化的思维，重新定义价值创造的方式，这才是跨界真正需要做的事情。