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怪盗团团长按：本文作者是我的一位长期从事外贸行业的朋友，此前我们曾多次转载他的文章。作为外贸行业老兵，他几乎每年必去欧洲，对西欧、东欧、南欧各国有丰富的旅行及做生意的经验。相信本文也能给大家带来一些启发。

前言:外贸B2B获客的方式和内销的电话营销、陌生拜访、请客吃饭等方式不一样。由于外贸客户非常重视隐私性，名片往往也不留手机号，所以没有预约的各种手段都可能被客户视为隐私被侵犯而拒绝合作。

展会营销，B2B网站和社媒运营是外贸获客最重要的手段，而领英是近年来最重要的社媒获客手段之一。本文说的就是领英上碰到的两位西班牙人。

前面两篇文章已经探讨过有母国文化背景的移民在新国家的思维方式和生意行为，他们本质上仍然逃不过原生文化的影响。

我所遇见的奇葩客户之卢森堡的印度人

我所遇见的奇葩客户之丹麦的索马里人

换个角度容易理解，一个中国人移民欧美就融入了当地社会吗？其思想行为模式大概率仍然是中国人。新移民更愿意在移民国家发展母国生活方式的可能性，比如华人的唐人街，比如穆斯林社区，还有丹麦人在美国的安徒生小镇。

今天我们来聊两位本来就出身在西班牙的人的生意套路。他们的行为是非常欧美化的，对产品和业务的专业性也很强。从我和一个同行与他有过的短暂合作经历来看，他们充其量算打着合作旗号的江湖术士。而一个专业背景和我类似的人，如果心术不正去诈骗，将是一件非常危险的事，读者不可不防。

一 伊比利亚来客

伊比利亚半岛是一个神奇的地方，风景优美，地处欧洲最西南的边缘，远离时尚之都米兰和巴黎，却诞生了世界第一大快时尚品牌和众多知名时装品牌，素来是外贸服装的兵家必争之地。这块欧洲西南半岛濒临大西洋，有两个重要的天主教国家西班牙和葡萄牙。在服装外贸圈，葡萄牙市场比较小可能引不起重视（它的主体在巴西，那是我们将来要讨论的话题），但没有不想做市场规模更大的西班牙客户的，而其中的佼佼者就是大名鼎鼎的ZARA。

ZARA的母公司INDITEX集团，旗下有众多品牌，包括ZARA在内，还有Massimo Dutti, Bershka,Pull&Bear和Lefties等八个品牌。它们的风格、定位和价位显著不同，是世界时尚的风向标之一。

而ZARA是其中影响力最大的品牌，全世界门店超过两千家，每年营收超300亿美元。十多年前我通过香港一家贸易公司与它合作过，算是当年的第一桶金。大家喜欢和ZARA合作的原因主要有以下几点原因。

数量大，订单都是上万件起，是服装业最喜欢的大单，能比较好地利用数量控制供应链；价格适中，没有其他快时尚品牌的一味压价，有利润空间；流转快，作为快时尚品牌，市场反应很快，一个订单刚出货甚至还没有出货，就开始翻单了，一笔资金一年可能可以有三到五次的重复使用效率，远大于服装领域常规的春夏季和秋冬季两次。

正因为有这样的优势，两位西班牙人来和我谈合作的时候又引起了我的重视，他们说能给我带来和Inditex集团的合作机会。

Roesda Apparel 公司的Oliver Meca先生让他的助理Esther Sanchez女士通过领英主动联系到我。几个邮件来回后，他们邀请我们开一个谷歌视频会议，邮件发来视频链接，时间定在一个北京时间的下午五点，我同意参加。

二 独家代理协议

那天我们准时开会，两人先后出现在视频里。视频会议里这个有着络腮胡子、年龄约莫四十出头的西班牙男人Meca非常客气，和留着金发的同龄人Esther女士一唱一和，配合默契，Meca主导会议进程。但从背景板里我注意到到他们俩没有都在巴塞罗那的同一个办公室。当时没有多想，现在的远程办公是常态。

Meca的会议看不出任何问题，西班牙和中国人的英语沟通能力旗鼓相当，主要是互相介绍和增进了解，这是双方Presentation的第一步。我主要是突出生产能力，合作过的欧美品牌和相关经验。Meca主要是介绍他以前待在Inditex的资历，有相关人脉资源可以利用，并详细询问了我们是否有海外工厂。我们倒有一家位于孟加拉生产外套的合作工厂，但彼时还没有开工，可以作为备选。然后我们约了第二次视频会议，准备更进一步的讨论。

第二次视频会议，Meca提出了自己的合作方案。他希望他能成为我们公司在西班牙的独家代理。 而在我们地区，他也只联系我们这家供应商。同时，我们需要付给他和他的助理Esther月薪3000欧元，并承担他们在西班牙的差旅费。他们争取来的客户订单，会再要求5%左右的佣金，这个比例还可以谈。

在意大利、西班牙包括圣马力诺这样的天主教国家，佣金制度非常流行和成熟，只要有合适的资源，并能取得相关人员的信任，是可以利用这种信任建立合作关系并双赢的。我有意大利合作超过15年的佣金合伙人关系，双方非常信任，他的最终客户我们都认识但我们从来不直接联系合作。多年外贸经历中，倒觉得这种佣金合作在法国、德国和英国就比较少见。这点我希望大家能在评论区给我不同的答案。

但Meca先生的方案被我否决了。

这样做的不可控性是我们并不太了解Meca先生和他的公司Roesda Apparel，双方初见，还没发展到深入了解对方的人品和能力范围能建立起付费代理合作关系的程度。

我在公号很多文章提到，信任是合作的基石。而信任来自于对契约精神的坚守，除了利润，你会为遵守承诺，言行一致而工作吗？

在没有充分了解双方之前，我不会做这样的风险投资。

但是考虑到三次视频会议时他们透露出来的深耕服装行业的知识背景，而且对外贸的业务流程非常熟悉，我至少看不出来他们有欺骗的意愿，还是愿意尝试和他们利用佣金协议形式合作。

这种合作很简单，你有订单，客户付款，我们收款后按照协议的佣金比例付款。这对双方都是保障，关键是极大地降低了我们供应商的风险。

但问题又来了。我发现他们对佣金的付款要求是订单确认后支付一半佣金，剩余一半是收款后支付。我也不同意，订单可以伪造，不收钱决不先付是供应商的佣金原则。

其实他们也看出了我不好糊弄，最后发过来一封法律文书般的合作协议，内容主要有：

• 协议双方互为西班牙和中国区XX产品独家代理。

• 合约期三年，可书面方式提前取消

• 西班牙方每个月有合作的书面报告

• 佣金和协议条款保密。

内容看起来也挺合法合规，看不出任何毛病。这就是他们的厉害之处。在最后一次视频会议的时候，他们选择了我们一些样品要求寄过去。由于样品也不是太大的费用，我没有坚持付费，只是在样品选择上我感觉他们有点随意,这不是好事。适当的开发投入是必要的。

这里有一个小插曲，样品寄过去后，Meca居然抱怨样品太慢，清关有一些问题，对海关人员大骂Bastards。从此我对他侧目而视，Meca先生的文明涵养似乎不如我。

三 原形毕露

之后由于寄过去的样品迟迟没有进一步动作，虽然费用不多，但我也想看他们到底在玩什么花样。我提出去欧洲的时候顺便拜访他们，他不出意外地说那段时间休假去了，他用了另外一个脏字。这时候我知道这段故事基本结束了。他们知道我太了解这个市场和规则，又随时能去西班牙，没什么油水可以榨取了。 

样品损失是小事，还好我没有被ZARA吸引到利令智昏。但我一个同行就没有这么幸运。在和Meca先生联系的这段时间里，有上海一家外贸同行联系到我，他们应该是在领英和我有共同的好友然后找到我的。这家外贸公司实力很强，在东南亚有很多合作的工厂资源。

他告诉我Meca和他们的公司也有类似合作，他们答应了付他们所谓独家代理期间的薪水。和我几次沟通几次，我告诉他我的想法，不能没有订单前就给他发工资，我重复了前文提到的信任问题。

过了几个月，在投入不菲后，他们停止了合作。这期间他们也有一些打样的工作，都是一些纸上谈兵的东西，没有实际进展。

截至本文发布为止，Mr. Oliver Meca，Mrs.Esther Sanchez和他们的公司Roesda Apparel 已经在领英上搜索不到，在WhatsApp上也不再回应。我谈不上损失，倒是又学到了不被忽悠的经验。

结语

今天的新客户开发工作是一项难度很高的活，这并不只是说客户的搜索和筛选很难，而是很多心术不正的人利用互联网和专业知背景做一些违法的事情，反复打击业务开发人员的热情。

骗子无处不在，骗术在不停地进化。据统计西班牙的网络诈骗占网络犯罪的9成，2024年有超过40万起网络诈骗案。而英国据报道的数据是，所有记录在案的犯罪案件高达40%为诈骗，主要来自脸书Meta。

诈骗形式更是多种多样，网络钓鱼，语音钓鱼，短信钓鱼。详细案例还有我前面的公众号文章外贸诈骗风云录

只要有人心的地方就会有江湖，只要有江湖的地方就会有诈骗。

所以当今社会，我们除了认真做生意，还得提升网络反诈意识，这是每一个客户开发人员的必修课，愿本奇葩客户系列的三篇文章能帮到大家。