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2026年3月5日，郑州国际会展中心，4500位零售产业链决策者齐聚一堂，折扣牛创始人马昕彤的年度演讲《我・们》引爆全场。这场演讲，马昕彤用真实案例、扎心数据和实操路径，撕开了零售行业 “退潮者死，涨潮者生” 的残酷真相，更抛出震撼观点：“中国商业重构，要看河南！郑州不仅是物流枢纽，更要成为中国零售之都！” 从工厂、经销商到零售商，每个角色都能在其中找到生存答案，堪称零售人的 “生死通关指南”。

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零售行业正在“大清洗”

河南成重构核心试验场

马昕彤一开场就抛出重磅判断，当下零售不是周期性调整，而是结构性重构，浪潮周期从过去的10-20年压缩至2-3年，而河南正是这场重构的核心试验场与受益者。“我扎根郑州创业多年，深刻感受到这座城市的独特优势，坐拥百荣、万邦、信基等国家级批发市场，是全国商品流通的‘大动脉’，更有‘米’字形高铁网和完善的县乡村三级物流体系，社会物流总费用占比低于全国1个百分点，这样的基础条件，是很多城市无法比拟的。”

三类玩家已被明确划入 “淘汰名单”，而河南的案例最具代表性。传统小批发商和个体户的生存空间正在加速萎缩，郑州百荣商贸城一楼曾经挤满串货和找货的小型个体户，如今他们的经营规模越来越小，日子越发艰难。放眼全国，三线以下城市批发市场五年关停率近35%，“搬货赚差价” 的传统逻辑彻底失效，但郑州百荣通过主动转型，正从 “物理空间出租商” 向 “产业生态枢纽” 升级，试图留住核心供应商与解决方案提供商。

低效工厂也在批量出局，中国食品制造产能利用率仅69.3%，近三分之一工厂处于空转状态，一旦跌破65%生死线就会陷入死亡螺旋。曾经河南乡镇渠道随处可见的6元/24瓶低端矿泉水早已消失，但河南的焦作、新乡、洛阳却崛起为中国最大的中小型饮料生产基地，产品成功打入华东全家、罗森等高端渠道，用效率赢回了市场。

守旧零售商同样难逃厄运，郑州知名商超累计闭店70+家，华润万家基本退出郑州市场，但河南本土零售力量却逆势增长，鲜风持续扩张，淘小胖去年也开店迅速，折扣牛600家门店实现23亿年营收，量贩零食双寡头鸣鸣很忙、好想来门店总数超4万家，行业规模从73亿暴涨至1297亿，五年复合增长率高达77.8%，成为零售行业的增长奇迹。“河南人的包容性和对‘低价高质’的真实需求，让这里成为新型零售模式的最佳试金石，能在河南跑通的模型，放到全国都能活！” 马昕彤强调。

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破局关键

三大角色的 “保命转型公式”

演讲中，马昕彤用多个可落地的实操案例，给出了产业链各角色的转型核心，逻辑简单直接，让在场者瞬间找到方向。

工厂：从 “接单生产” 到 “解决方案专家”

小厂想要突围，关键在于聚焦细分赛道做极致产品。左大王放弃了泛化的爆米花生产，专注打造 “蝶恋花” 健康爆米花，抓住 “干净到孩子能吃、咬一口就记住、让采购不背锅” 三大核心，反向对接连锁渠道，成功打破爆米花 “不健康” 的传统认知，成为赛道绝对领头羊。

老厂复兴也有明确路径，曾经被娃哈哈营养快线压制的小洋人妙恋，没有死磕传统渠道，而是主动对接赵一鸣、好想来等量贩零食渠道，将产品价格从3.5-4.5元降至2.5-3.5元，单月销量最高突破25万件，新渠道年销售额近亿元。渠道变革不仅带来了销量爆发，更让工厂能够快速接收市场反馈，推动产品迭代与代工合作拓展。

二代接班的企业同样能找到新出路，蜀川酒业的王总作为 “富二代” 程序员回国接班后，发现传统白酒深度分销模式已然失效，中秋前订单骤减。他通过市场调研发现酱香酒渠道淤塞严重，果断说服董事会砍掉50%产能，降低企业杠杆。同时推动组织年轻化改革，将团队平均年龄从45岁降至30岁以下，转型白酒自有品牌（PB）与打酒铺供应链服务，合作京东京造、七鲜便利店、折扣牛等，打造兼香型定制产品，确立 “中国白酒定制与自有品牌解决方案专家” 定位，最终实现企业杠杆清零、盈利稳定增长。

经销商：要么变零售商，要么做 “细分服务商”

传统经销商 “压货 = 投资” 的逻辑早已失效，如今 “压货 = 自杀”，转型只有两条核心路径。一条是直接切换角色，徐州头部零食经销商（年销4000万）和当地最大饮料批发商（年销2亿），放弃了依赖品牌方的代理身份，加入折扣牛成为零售商，直接对接终端消费者，实现了从 “中间搬运工” 到 “价值创造者” 的转变。

另一条路径是升级自身价值，从单纯的 “送货商” 变成 “细分解决方案专家”。郑州百荣的一位水果批发商，曾经只是守着档口等客上门，生意逐年下滑后，她开始尝试转型，帮河南小型水果店做选品、配送，还提供直播引流服务，最终通过 “供应链 + 流量支持” 的模式，让档口业绩两年翻倍，成为百荣精品区规模最大的档口之一。

零售商：砍低效、重供应链、抓心智

河南商丘一家县城超市的转型案例，成为全场零售商的 “抄作业范本”。这家超市曾经面临净利率跌破 3% 的困境，创始人喊出 “消费者再也不在超市买零食了” 的无奈，随后果断启动 “四刀” 调改策略。

第一刀砍掉被量贩零食、蜜雪冰城等品类杀手蚕食的品类，承认新兴业态的胜利；第二刀重仓生鲜等不可替代品类，将生鲜占比从40%提升至65%，用高频刚需品类吸引客流；第三刀压缩传统品牌至40%，大量引入网红品牌和二线品牌，打造第二品牌曲线，不再考核缺货率而是考核上新率；第四刀重构供应链，砍掉 22 家低效供应商，实现裸采直供，提升供应链效率。

经过33天的闭店调改，这家超市重新开业首日营收突破120万，如今日均营收稳定在25万。马昕彤强调，这不是简单的价格战，而是供应链效率对渠道租金模式的降维打击，也是所有零售商转型的核心逻辑。

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黄金赛道

抓住这 4 个风口，未来3年躺赢

马昕彤在演讲中明确指出，零售行业的新增量不再分散，而是集中在 4 个明确的赛道，只要踩中就能实现快速增长。

情绪价值消费成为新的增长极，郑州 “momo农场” 就是典型案例。马昕彤个人投资 1000 万，联合工程老板玉文龙打造的这个营地，没有走传统动物园的路子，而是精准抓住闺蜜拍照社交、亲子童年记录两大核心需求。园区内的动物被精心打理得没有异味，所有场景都为拍照量身打造，即便票价高于普通动物园，依然场场爆满。这个项目 80 天就完成筹备，验证了情绪价值消费的可行性，更具备在济南、西安等城市连锁复制的潜力。

自有品牌（PB）赛道有着巨大的增长空间，中国零售行业的 PB 渗透率仅 8%，而德国、日本分别达到 42%、31%，未来五年还有极大的提升空间。尤其是白酒、日杂、洗护等品类，蜀川酒业从白酒基酒商转型为自有品牌解决方案专家，与京东京造、折扣牛合作实现快速增长，印证了这一赛道的潜力。

即时零售细分赛道借势爆发，1500 亿资本投入烧出的即时运力网，让一小时达成为消费者的基本需求。美妆闪电仓创始人李志伟，精准抓住西湖边游客补妆的细分场景，在写字楼里开设无实体门店的闪电仓，一天只需卖出 80 个包裹就能盈利，两年时间实现年销 2 亿的爆发式增长，还成功对接了珀莱雅、迪奥、雅诗兰黛等知名品牌。

硬折扣赛道则重塑了行业价格体系，蜜雪冰城港股上市锁仓 5324 倍，用 4 元 700 毫升的冰鲜柠檬水，实现了 “现制饮品比瓶装饮料更便宜” 的奇迹。其核心逻辑是将门店变为 “微型加工厂”，原材料集中运输，门店现场制作，砍掉了瓶装饮料高昂的瓶子成本和液体运输成本，供应链效率甚至超过农夫山泉，成为所有卖水商家的 “共同敌人”，也为硬折扣业态的发展提供了绝佳范本。

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经销商

演讲戳中痛点，转型方向瞬间清晰

经销商A：郑州百荣休闲食品经销商刘总

“马总说的‘小批发商被淘汰’太戳心了！我这两年二批客户丢了一半，库存周转越来越慢。演讲里经销商转零售商、做细分服务的案例点醒了我，接下来我要砍掉低效二批，聚焦网红休闲食品，给社区折扣店做选品 + 配送 + 动销一体化服务，不再做单纯的‘搬货工’。”

经销B：河南洛阳饮料经销商张总

“我们洛阳就在豫西饮料生产基地，看着低端水厂倒闭、头部工厂代工高端渠道，深有感触。之前我只做本地乡镇渠道，生意越来越差，现在决定跟着东方乳业的思路，放弃部分二批，对接郑州、西安的硬折扣店和即时零售平台，推动合作工厂做产品升级，摆脱低价竞争。”

经销C：江苏苏州酒水经销商陈总

“蜀川酒业的转型案例太有启发了！我之前代理传统名酒，这两年渠道淤塞严重，订单骤减。演讲让我明白，白酒PB和打酒铺是新机会，接下来我会减少传统名酒代理占比，对接本地酒厂做自有品牌定制，同时布局社区打酒铺供应链，从‘批发商’变成‘酒水解决方案专家’。”

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终极结论

价值创造是唯一出路

马昕彤在演讲中强调：“出清不是灾难，是看清真相；退潮不是终点，是涨潮的起点。” 当下的零售行业，所有的竞争最终都回归到 “价值创造”：要么为消费者省钱、省时间，要么为消费者提供情绪价值、解决未被满足的需求；要么为产业链提升效率、降低成本，要么为合作伙伴提供精准的解决方案。

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从 “我” 到 “我们”，这场演讲的名字早已揭示了零售行业的未来。一个人走不了太远，一群价值创造者站在一起，才能穿越周期。马昕彤在演讲中分享了自己的创业经历，从北京逃离高昂成本来到郑州，历经 2700 万亏损才跑通折扣牛的商业模式，如今又通过投资、分享，带动更多创业者成长。

对于所有零售人而言，这场演讲不仅是一次行业趋势的解读，更是一次自我审视的契机。潮水从来不会问你是否准备好，唯有看清方向，主动拥抱变化，从 “低效搬运” 转向 “价值创造”，才能在浪潮中站稳脚跟，成为下一波涨潮者。正如马昕彤所说：“你们不是被时代抛弃的人，是托住时代底盘的人。” 零售这条路，一群人才能走得更久、更远。