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百商访谈

看别人的故事，悟自己的生意

从浙江海宁的负债青年，到郑州百荣商贸城的大健康领域标杆经销商；从火车站摆地摊卖袜子的草根创业者，到手握东阿阿胶、北京同仁堂核心代理，更打造出自有品牌年销数千万的行业先行者，现任河南郑州市嘉兴商会党支部书记、会长高森龙用近30年的时间，完成了一场属于经销商的逆袭。

在行业深陷 “去中间化”“转型难” 的困局时，他精准踩中政策风口，从洗化赛道毅然转身大健康，以 “代理品牌 + 自有品牌” 双轮驱动，在竞争激烈的市场中站稳脚跟。如今，他的自有品牌入驻全国上千家知名超市，店中店超百家，成为经销商转型的典范。近日，我们对话纳食金牌经销商更是百荣老牌大商，听他讲述三十载创业路的坚守与抉择，揭秘经销商在时代变局中的生存与破局之道。

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负债两万八闯郑州

摆地摊起家，

亲历郑州商贸三十年变迁

1988年，正值改革开放创业热潮，年轻的高森龙在家乡浙江海宁试水创业，虽小有成就，却因经验不足遭遇骗局，一朝亏损两万八千元。在那个万元户已是标杆的年代，这笔债务压得他喘不过气，同时家中境况让他连 “躺平” 的资格都没有。“不能当二流子，欠的债一定要还”，抱着这份执念，1992年，高森龙孤身一人来到郑州，开启了异乡的奋斗之路。

初到郑州，没有资源、没有人脉，他的创业起点是火车站中州商场旁的地摊，每天等城管下班，傍晚六点出摊卖袜子，一天营业额300-500不等 ，勉强维持生计。南方人吃不惯面食，连一碗米饭都成了奢望，晚上自己煮米成了为数不多的慰藉。但这份苦，他一吃就是一年，也正是这一年的地摊生涯，磨出了他骨子里的坚韧。

1993年，中州商场招商，高森龙抓住机会成为第一批入驻商户，正式告别地摊，踏入洗化批发赛道。此后的数十年，他成了郑州商贸市场变迁的亲历者与见证者：从中州商场到华中食品城，再到2003年扎根百荣商贸城，五次市场搬迁，他始终紧跟步伐，更成为百荣最早的一批入驻商户。在百荣建设初期，众人因担心发展前景抗拒交费时，他以浙商的情怀带头交费，这份信任与支持，也让他与百荣结下了深厚的缘分，并建立了足够的信任。

从摆地摊到站稳百荣，从洗化批发的小商户到初具规模的经销商，高森龙用十几年的时间，在郑州扎下了根，也积累了宝贵的渠道资源与经营经验。但他深知，经商如逆水行舟，不进则退，真正的考验，还在后面。

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02

踏准政策风口

从洗化到大健康，

三年亏损仍咬牙坚持

2019年，电商与微商的冲击席卷传统洗化行业，毛利持续走低，行业发展陷入瓶颈，高森龙的生意也遭遇了前所未有的挑战。就在此时，他捕捉到了国家发展的核心信号：大健康、旅游、养老成为未来三大蓝海产业。“国家的导向就是行业的风口，跟着政策走，永远不会错”，敏锐的商业嗅觉让他立刻意识到，转型，刻不容缓。

恰逢东阿阿胶老总赴河南寻找合作伙伴，高森龙深知这个国民品牌的价值，更看好大健康赛道的未来，没有丝毫犹豫，当天谈合作、当天签合同、当天打款三十万，果断拿下东阿阿胶代理权。彼时的他，在百荣五楼做洗化，食品区的铺位早已满员，没有固定经营位置，他就借储物空间开起小店，百荣董事长更是亲自到场剪彩，这份重视，让他更加坚定了走大健康之路的决心。

但转型的路，从不是一帆风顺。彼时的河南市场，对高端大健康产品的接受度并不高，东阿阿胶的生意惨淡，第一年就亏了十几万，房租、人工、产品过期损耗，每一笔都是实打实的损失。“要么厂家补亏空开专卖店，要么允许我引入其他品牌共营”，高森龙主动与厂家沟通，深知单品牌运作难以为继，唯有品牌组合才能打开市场。最终厂家松口，他顺势拿下北京同仁堂代理权，这个深入民心的品牌，成了他打开大健康市场的钥匙。截止目前，高森龙从百荣第一家门店，经过多年的深耕，发展到目前百荣有6家门直营门店。

从1家店到6家店，从借铺位到买铺位，尽管连续三年不盈利，但高森龙从未想过放弃。“今天退出，明天就再也没有机会了”，他坚信大健康是长期赛道，哪怕亏钱也要坚持扩张。2021年，河南遭遇双重打击，他依旧咬牙扛住，终于他的坚持终于迎来了回报，困难之后，他的门店客流稳步增长，合作客户遍布全国，店中店规模突破100家，大健康赛道的布局，终于开花结果。

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破解“去中间化” 困局

打造自有品牌，

双轮驱动实现千万增长

在大健康代理业务步入正轨后，高森龙又遇到了经销商的共性难题：代理品牌存在区域限制，成熟后还可能被厂家收回经营权，始终处于被动地位。“二批商的核心价值是信息差和品牌差，一旦厂家直供、超市去中间化，我们就会被替代”，深谙行业痛点的他，萌生了打造自有品牌的想法 ，“既要抱大品牌的大腿，也要做自己的品牌，才能走得远”。

2022年，他推出首个自有品牌单品，最初采用联名合作模式，后因联名费用过高，果断选择独立运营，创立自有品牌 “燕芝莹”，并将公司注册在营商环境更优、大健康接受度更高的老家浙江。在他的品牌理念里，品质是根本，“原材料地道、价格亲民、远离添加剂” 是三大核心，不追求高加价率，只为让产品快速打入市场。

凭借多年积累的渠道资源，加上高性价比的产品优势，“燕芝莹” 一经推出便快速铺开，入驻全国上千家知名连锁超市，春节前产品更是到货即售罄，供不应求。如今，他的自有品牌年销售额已达数千万元，与东阿阿胶、北京同仁堂等代理品牌形成 “双轮驱动”，彻底摆脱了经销商的被动局面。

当前，他的自有品牌仍以代工制为主，与大型企业合作保障产品品质，而未来，建立自有工厂已被提上日程。“从代工到自主生产，才能掌握供应链的主动权，让品牌走得更稳”，高森龙的布局，始终着眼长远。

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04

经销商转型的黄金法则

选品盯准蓝海，

做自有品牌先过三道关

在行业普遍感叹 “经销商越来越难” 的当下，高森龙的转型之路，为众多同行提供了宝贵的参考。谈及当下的市场趋势与选品建议，他直言，高端礼盒消费虽有降级，但整体销量持续增长，燕窝、药食同源品类正迎来井喷式发展，“以前的西洋参、人参是高端人士的专属，现在早已走进平民餐桌，健康消费的需求，就是最大的商机”。他提醒经销商，选品要紧跟健康趋势，远离添加剂，把产品质量放在首位，这是立足市场的根本。

而面对 “经销商是否该做自有品牌” 的灵魂拷问，高森龙给出了理性的答案：自有品牌不是万能解，更不能盲目跟风，必须具备三大核心条件，才能尝试。第一，要有成熟的分销网络与渠道拓展能力，产品做得再好，卖不出去都是空谈；第二，要有充足的资金储备，研发、生产、宣传、招商都需要大量投入，缺一不可；第三，要有完整的团队与正规的公司体系，财务、销售、后勤各司其职，不能靠 “一人单打独斗”。

更重要的是，要做好承受前期亏损的准备。“新品上市不可能立刻盈利，很多人做自有品牌失败，就是因为资金链断裂，撑不到产品爆发的那天”，高森龙坦言，自己的自有品牌能走到今天，离不开多年的资金与渠道积累，更离不开咬牙扛过亏损期的坚持。

他还总结了经销商转型的三种典型场景：看好新兴商机主动转型、现有业务无法满足发展期望寻求新增长点、原有行业衰退急于寻找出路。无论哪种情况，都要摒弃 “赚快钱” 的想法，深耕赛道，稳步布局。

结语

从负债闯郑州的摆地摊青年，到扎根郑州30年、深耕百荣多年的大健康标杆；从传统经销商到 “代理 + 自有品牌” 的双轨运营商，高森龙的创业路，是千万经销商的缩影，更是时代变局中坚守与创新的典范。他用亲身经历证明，经销商从不是被淘汰的群体，只要踏准风口、坚守品质、勇于突破，就能在行业困局中走出属于自己的破局路。正如他所说：“经商没有捷径，唯有眼光准、肯坚持、敢创新，才能走得远、走得稳。”