社区

前阵子纳食发了一篇《经销商最讨厌什么样的业务员》，后台留言一下子炸了。 不少厂家一线业务员在评论区留言，说吐槽不能只站经销商视角，业务员跑市场，同样也会遇到很难配合的经销商，希望也能聊聊他们的真实处境。

图片

厂商合作本来就是双向奔赴，矛盾也从来都不是单方面造成。

经销商有一肚子对业务员的苦水，扎根一线的厂家业务，同样也会遇到不少让人头疼的合作对象。今天我们就换个角度，站在业务员的视角，看看哪些经销商，最让一线业务犯难。

图片

第一种：只接货不做市场，

当起 “甩手掌柜”

有些经销商资金、仓库、车辆样样齐全，打款进货很爽快。货拉回仓库，工作就到此结束。

业务员过来沟通铺市、做陈列、跑终端，他嘴上满口答应，实际不动手。自己的团队不安排跑网点，新品压在仓库睡大觉，既不主动铺店，也不做推广活动。等到库存临期卖不动，转头全部把锅甩给品牌和业务员：产品不好卖，你们厂家的货不行。

业务员要完成区域指标，需要经销商配合落地执行。最怕就是这种 “只管进货，不管卖货” 的客户，货进了仓库不等于进了市场，所有拓店、动销压力全部压到业务员一个人身上。

图片

第二种：乱价窜货，

只顾眼前赚快钱

这是很多业务员最头疼的一类。

为了快速清库存回笼资金，不遵守厂家价格体系，偷偷低价往外抛货，甚至跨区域窜货。自己短期把货处理掉了，结果搅乱整个区域的价格，周边市场跟着遭殃。

业务员好不容易维护好的价格盘、辛辛苦苦谈下来的终端利润，一次乱价全部毁掉。出事之后，还要业务员去擦屁股，协调处理市场纠纷，向上级解释区域乱象。短期赚小钱，毁掉整个品类在当地的生存土壤，最后品牌受损，业务员背考核。

图片

第三种：凡事只讲要政策，

干活处处讲条件

合作还没开始做，先把条件全部摆出来。

要进场补贴、要陈列费用、要专项促销，厂家给完一轮政策，执行的时候又打折扣。政策拿到手，该铺的店没铺，该做的活动没落地，费用消耗完，没有对应的产出。

更有甚者，正常该经销商承担的基础工作，也要找厂家要资源才肯动手。

业务员手里的市场费用本就有限，全部耗在无休止的条件谈判上，真正能投放到终端的资源反而变少。想要政策的时候随叫随到，轮到配合做市场，百般推脱。

图片

图片

第四种：口头全部答应，

实际阳奉阴违

跟业务员沟通，永远是 “没问题，可以干，放心交给我”。

开会、电话沟通全部满口应承，答应的铺店数量、陈列改造、活动执行，转头一件不落地。等到业务员下次下市场检查，才发现什么都没推进。问起进度，就找各种理由搪塞：人手不够、生意太忙、下游客户不接受。

业务员回去要向上提交市场进度报告，上报的计划和实地情况完全对不上，两头为难。反复沟通、反复许诺，但是永远看不到落地结果，消耗大量沟通时间。

图片

第五种：遇到问题就失联，

出问题才找你

行情好、货好卖的时候，基本联系不上。业务员打电话沟通市场规划、库存盘点、终端反馈，经常找不到人。

一旦产品出现临期、竞品冲击、利润下滑，第一时间找上门，电话、微信轮番轰炸，要求厂家解决一切损失。把厂家和业务员当成兜底工具，市场顺境不见人影，一遇到风险全部要厂家买单。

图片

第六种：什么品都想接，

精力被严重分散

手上代理一大堆品牌，手里代理十几个甚至几十个 SKU。什么新品都愿意拿，但是人员、资金、仓库精力被分摊得七零八落。每个品牌都想做，每个品牌都做不深。轮到本品牌，没有足够人力物力倾斜，排不上经营优先级。

业务员过来谈市场规划，经销商心思还在别的爆品上面，很难沉下心深耕本品牌网点。看着客户体量很大，实际上很难把本品牌做出增量。

图片

图片

写在最后

不管是经销商吐槽业务员，还是业务员吐槽经销商，本质上，双方目标本该一致：把货卖到终端，把市场做起来，大家都赚到钱。

业务员不该一味压货画饼，经销商也不能只等着厂家兜底。市场不是某一方的独角戏，厂家提供产品、政策支持；经销商负责本地仓储、配送、网点落地，少了哪一环都跑不通。

好的合作，从来不是一方单方面付出，而是互相体谅，各自做好分内的事。

你是业务员或者经销商，还遇到过哪些糟心的合作经历？欢迎评论区聊聊，纳食会持续走访一线渠道，倾听行业真实声音。