社区

01 泡泡玛特的老板王宁，前两天被发现坐在孙燕姿北京演唱会的现场，这让两拨人同时有点不爽：抢Labubu的人、抢演唱会门票的人。 这也可能是同一拨人。反正都是抢不到。 这周我见了几波朋友，无一例外都在讨论Labubu。一位朋友甚至向我强烈安利一款耳机包，只要抢到，转手卖掉至少有5倍收益。可惜我给忘了，朋友后来发我截图，这款官方售价99元的小包，二手价格已经飙升到1089元。 这利润率比卖白粉的还高。 我没打算参与Labubu的抢购生意，原因放到后面说。我更想从产品与营销的角度去看，它做对了什么，以及怎么做对了。 先说一个反面例子：东方树叶。我最近很喜欢喝这款茶饮，一次扫码参加它的“开盖有惊喜”活动，中了个“1元再来一瓶”的奖励。但这个奖励，需要我用瓶盖来兑换。 通过奖励活动，促进用户复购，这个活动设计没毛病。出问题的是落地——兑奖规则的设计。 想想啊：没喝完饮料，我怎么可能交出瓶盖？喝完饮料时，我怎么就凑巧能遇到一家能兑换的小卖铺？尤其在北京这种超级城市，我穿条马路可能都得10分钟。 结果就是，这个中奖的瓶盖现在还在我家桌子上放着。我觉得很有可能哪天就被媳妇当垃圾扔掉。 一个产品成功的逻辑往往并不晦涩，关键在于怎么落地，是头先着地，还是脚先着地。 易拉罐上的开盖有惊喜，收走拉环，是脚先着地，因为它拉开就没用了。 东方树叶上的开盖有惊喜，收走瓶盖，就是头先着地，因为那个盖子的使命还没有结束。 同一种策略用于同一类商品上，也会产生不同的效果。 说回到Labubu。 最初它不算起眼。2018年，它作为泡泡玛特THE MONSTERS系列成员推出，但很长时间都卖不过Molly。直到2024年，韩国女团成员、泰国女星Lisa开始在社交媒体上发出自己与Labubu的合照，带动了它在泰国乃至整个东南亚的人气。 这为Labubu打开了新思路。“跟风”的明星包括蕾哈娜、杜阿·利帕等人，作为爱

01 名声 什么时候开始，河北货就等于劣质货了？ 我把这个问题同时抛给了两位河北邢台的小生意人。他们一个在南和做宠物食品生意，一个在清河做羊绒生意，从业时间都超过15年——这也就意味着，他们都吃到过行业崛起的红利，现在也都或多或少被“河北”身份所困。 在小红书这样的社交平台上，充斥着一些略显极端的言论：河北粮等于毒粮，河北羊绒等于假货。 6月，我跟着一张小红书避雷帖晒出的信息，找到一家宠物食品公司的地址：河北邢台南和的北郑庄村。 正是麦子成熟的季节，微风中麦浪起伏，树影摇曳，我开车穿越村道时，恍惚间有种老电影里法国乡村的味道。然后，突然间，浓烈的宠物粮食味道袭来。如果此刻我车里有狗，大概会冲出去兴奋跳舞。 到了。 眼前是几家挨在一起的宠物食品公司，其中就包括那家被挂出来避雷的企业。但从外面看不出什么异常，门口的工人正在忙着装货，白色包装袋的宠物食品被码得整整齐齐。他们生意还不错，我进村时数过：大概5分钟的时间，从村里开出来了3辆货车。 当然，这是村里几家宠物食品公司共同的业绩。一些厂子把储存区放在墙外，搭起高高的架子，加了防雨防晒的罩子。还有一处面积几百平米的仓库，直接立在麦地里。远远看去，有点艺术品的气质，还怪好看的。 但对于我这辆穿行在村庄的北京牌汽车，进出工厂的人明显在侧目打量。 这让我有点紧张，甚至害怕他们放狗来追。 因为2年前的3.15暗访组来过邢台，报道了一些小作坊的不合法操作，由此带来了至少两个变化：网友把河北粮统称为毒粮；当地企业对外来者的关注相对谨慎。 相比之下，质量问题在清河就不是敏感话题——大概是因为关于它的争议大多集中在社交平台，而没有上升到央媒关注的高度。 甚至，有本地商家会巧妙地利用这一点进行推销。当我驱车100多公里赶到清河县的羊绒小镇，几位坚持在淡季也开店经营的店主专门强调： “我们只是在这里开店，设计和制作都在外地。” “我们是设计师款，本

01 3年没买茅台的我，终究还是在今年618出手了。 那是一个夜晚，来送酒的小哥神色匆忙，当晚他已经送了十几单茅台酒——用我们电商人的说法就是：爆单了。 美团闪购用白酒进军了今年的618战局。根据它在5月29日发布的首日战报，平台整体成交额比去年同期增长2倍，酒类呈现爆发式增长，整体成交额与去年同期相比增长超18倍，其中，白酒第一小时成交额突破3亿元。 这里面就包括我购买的两瓶茅台酒。 送酒小哥大概也没想到这么忙。因为头天晚上我经过小区的歪马送酒站点时，几位小哥都在门口无聊地刷手机。我搭话问了几句，屋里一位小姐姐才反应过来：生意是有点变化，当天送出了4瓶茅台酒。这是往常不敢想象的。 暴风雨来临之前，往往都会天气闷热，一丝风都没有。我想。5月28日晚上的那个站点，应该也在这样的气压里。 以我多年撸酒的经验，美团闪购这次的价格，确实有吸引力。 活动当天，53度飞天茅台500ml（以下简称普茅）可以参与1499的价格抢购，还能以1999的价格，每人限购2瓶——目前普茅的行情价在2000-2200元。相当于捡漏了。 很明显，这是奔着京东去的。 酒类一直是京东的舒适区，在我们这些酒友的圈子里，大家都默认，“京东自营”属于白酒线上购买渠道里最硬的一档，比肩天猫超市、各大白酒品牌旗舰店。 考虑到京东在外卖生意里的动作，美团闪购这次扛着白酒大旗做618，更像是针对京东的一场精心策划的报复，正如王兴在财报电话会议中针对京东外卖带来的挑战所说，“我们将不惜一切代驾赢得这场竞争。” 你戳我的肺管子，我就捏你的蛋。相比于酒桌上的客客气气、称兄道弟，商业场上从来都是踢裆插眼、毫不留情。 02 2017年，乌镇互联网大会上有一场知名的酒局，马化腾坐在主位，王兴和刘强东别位于两侧，据说这场饭局正是由两人攒局而成，因此也被称为“东兴局”。 那一年也恰好是白酒行情的起点。 当时的飞天茅台官方指导价还是129

01 今天抛不抛？ 我跟一位好朋友，分别在几年前开始重仓小米跟拼多多。每次两家公司有大动作、或者财报跟预期不符时，我们都会向对方发出这样的灵魂拷问。 一般结果都是：骂骂咧咧按兵不动，坚持做时间的朋友。 但这次他有些动摇。 拼多多最近发布的一季度财报着实有些难看：营收957亿元，同比增长仅10%；归母净利润147.42亿元，同比下滑47%。 其实他也有心理准备。拼多多高管团队早在前面几个季度的财报会就吹风：我们不可能一直保持高速增长；我们要做好牺牲短期利润、长期投入的准备。当时他还开玩笑： “你看像不像上学时候的那些好学生？考试前拼命说自己没复习、要考不好。” 但这次财报，相当于好学生真的考了个不及格的分数。财报发布当天，拼多多美股盘前一度跌超20%，截至收盘时，跌幅才收窄至13.64%。“跌麻了”，他开始担心“好学生”要摆烂很久。 不过，拼多多股东的坏消息，可能是一群人的好消息： 中小商家。 过去几个季度，给股东做预期管理的同时，拼多多还在忙另外一件事：加大对中小商家的扶持力度。 这直接“拖累”了财报数据。具体来看： 一季度，拼多多的营销费用支出达到334亿元，相比去年同期增长近100%，比覆盖了“双11”大促的去年四季度也多花了约20亿元。这组数据的背景是：从去年开始，拼多多陆续推出“百亿减免”“千亿扶持”，重点扶持中小商家成长。 同时，拼多多还有减免技术服务费、退返推广服务费、下调店铺保证金等动作，为商家减负。这带来的结果是：一季度，拼多多佣金收入为469.5亿元，低于预期的560亿元。 也就是说，这份糟糕的财报，其实是拼多多在真金白银扶持中小商家的有力证明。 这年头，“要对你好”的flag谁都会立，但判断诚意高低，还得看投入程度。 尤其对于我们这样的小商家来说，很多平台都会喊话，要优待中小商家。但实际上，不管是宏观层面的优惠政策，还是平台方的促销活动，我们往往会因为资

  01 需求即生意   消费风向的变化有多快？我媳妇的首饰盒就是一个见证。 里头有3000多块的蜜蜡手串、当时单克售价比黄金还贵的铂金、几百块钱一枚的流行美发夹……这些在过去十几年里陆续流行过的首饰，现在被媳妇统称为： 时代的眼泪。 那条满蜡8mm的蜜蜡手串，是我陪她在北京国贸一处商场柜台买的。最近我在大柳树市场看到类似品质的货，老板开价三位数，见我犹豫，还主动又打了个八折。 这甩货的急切心理，让我这个玉石同行看着都心疼。 自己做玉石生意这几年，我越发认识到：市场风向与客户需求的变化，就是常态。正如心理学“古烈治效应”的验证：人们对新鲜事物的感情并不会一直存在。 好在，这就像我媳妇在生理期的心情一样，你掌握了规律，就能找到应对的办法。 比如和田玉，以前的买家以各路“大爷们”为主，追求“大开门（一眼真）”的籽料，天然皮色、毛孔都是玉石的加分项，但这在年轻人看起来，籽料跟石头没什么区别。随着这两年国风流行，年轻人也买起了和田玉，但他们更青睐完美度更高、颜值更高的山料，主要以俄料、青海料为主，这也是目前胖东来的选品方向。 ▲和田玉籽料雕刻作品，图片来自网络，如侵删 被市场教育后，我的货盘现在基本完成了“去大爷化”。 不只是玉石，其实大部分生意都是如此。连秋刀鱼罐头都要标注过期时限的世界里，消费需求的保鲜期更短。 凭运气赚的钱，最终会凭本事亏掉。对消费需求的变化嗅觉迟钝，或者错判了变化的方向，对于小商家来说，就是下坡路的开始。于是我们看到，很多商家都只能赚到某一个阶段的钱，后面的漫长岁月里，要么勉强守本，要么在盲目尝试中赔掉裤衩。 但反过来，就是赚钱和发展的机会。 这里我想以让无数小商家又爱又恨的拼多多为例。不管是当初从看似稳固的电商格局中杀出来，还是用“百亿补贴”获得“五环内人士”，它崛起的本质，其实就是对社会消费需求变化的精妙把握。 大家都有过荡秋千的经历

于东来又破防了。 因为网红柴怼怼对胖东来玉石生意利润率的质疑，这位零售行业“导师”级的人物，在社交平台放话：“如果不让柴怼怼这种行为受到处罚，我会主动关闭或永远离开胖东来！”他拥有4000多万粉丝的账号“胖东来于东来”，也改成了私密状态。 这剧情，我熟啊，每次把媳妇惹火，她也是这两招：放狠话+懒得理你。 当然，今天不是要讨论胖东来老板性格（对此感兴趣的朋友可以移步《你不能又让于东来当爹，又要他没爹味》），作为一位正经的玉石商家，我想讨论这里面的两个问题： 一、和田玉的水有多深？ 二、20%的利润率高还是不低？ 水深 先说一个概念，和田玉是一个商贸名称，并不是指产自新疆和田的玉，这一点与安徽板面其实是石家庄特产有点类似。 胖东来在公告中称“和田玉商品符合GB/T 38821-2020 和田玉鉴定标准”，这个标准并没有对产地作出要求，和田玉主要成分是透闪石矿物集合体，其它矿物含量不能超过5%。 其实，和田玉的鉴定标准是非常宽松的，这也造成了和田玉产地非常丰富，遍布全世界。以至于我们作为商家，面对越来越多的新料子，有时也会一脸懵逼。 有时候，有一些客户问“有没有鉴定证书”？ 说真心话，在和田玉行业，证书的意义不大。 因为“假货”——比如用石英岩冒充和田玉，仅仅存在于非常低端的市场，比如大家在景区花十块、几十块买的那些和田玉无事牌。 和田玉市场中的欺诈不是用别的石头冒充和田玉，而是产地造假，以次充好（优化）。 而这两项都无法通过鉴定证书来体现。这是消费者觉得和田玉“水深”的根本原因。 很多同行实地去胖东来“学习交流”过，大家比较一致地认为胖东来的和田玉产地以俄罗斯和青海料居多，这也是市场上除新疆外，名气最大的两个产地。 ▲胖东来专柜售卖的和田玉挂坠 图源见水印，侵删 因为原料产量大，配合上机工、手雕，就很容易做出品质相对稳定的标准化产品。我猜测，这也是胖东来选择俄料和青海料的原因之

01 捡漏 互联网公司打架的方式总是如此类似。 10年前我在北京打到过5块钱的车，那是滴滴疯狂发补贴，想要教育出行市场的时候。10年后的今天，我白嫖了一碗螺狮粉，这是京东想要挺进外卖市场的时候。 但这碗粉，我吃得并不痛快。 因为它迟到了2个小时。 这碗粉我是冲着东哥（刘强东）点的。头一天开始，他几乎霸占了我的社交媒体：东哥亲自送外卖了、东哥请骑手兄弟们吃火锅喝酒了，甚至，他还跟两位穿着竞品工装的骑手欢笑碰杯，上演现实版“boss 直聘”。 大佬以身入局，在当下是一家公司宣布业务重心的流行方式。在上一个阶段把这个玩法做到极致的，是雷军，车圈因此掀起了老板亲自交车并开车门的风潮。 如今，雷军进入特殊的“静默期”，但江湖已经处处见“雷军”。 爱屋及乌，于是，今天中午点外卖时，我在美团和饿了么之间，果断选择了京东——万一碰上东哥来送，我也可以拍个视频、合个影，感受一下流量的暴击。 结果，我以另一种方式成为新闻中的人：因为系统崩溃，很多人今天中午的京东外卖都迟到1个小时以上。 我的第一单京东外卖，则是戏剧性地迟到了2个小时。 时间线大概是这样的： 11点26分我下单，系统显示预计到达时间12:03。 12点，我发现京东APP上显示的状态是“商家未接单”。此时，我在暗喜，因为京东承诺“超时20分钟免单”——这大漏总算让我赶上了。 12点20分，还是没动静，我的肚子已经咕咕叫，有点坐不住了，联系商家，得到的答复居然是没有接到订单，我又转头去找京东的客服，没想到京东客服是个AI。 着急的时候遇到AI客服，那可真是“唉（ai）~”，我把与AI客服的沟通过程整理成图集，大家可以看看。 经过各种努力，我终于在13:38分，拿到了我的午餐，历时两个多小时。后来官方客服也告诉我，是因为系统崩掉，随后帮我申请了免单。 15:48，我收到了这笔订单的退款。总算，白嗦了一碗粉。 02 正义幻觉 披着正义者

3月6日，雷军在微博中说“小米Su7 Ultra 销量远超预期”。也就是说，自从小米 Su7 Ultra发布以后，雷军从欠一屁股车，变成了欠两屁股车。 “卖爆了！”——蔚来的梦想最终照进了小米的现实。 从2014年11月成立算起，蔚来造车十年，累计亏损上千亿，总销量不到70万辆，平均每售出一台车约亏损14万多。 即便每台车贴这么多钱，蔚来的销量也并不理想，据统计2025年1-2月蔚来累计交付27055辆，距离李斌定下“44万辆”、较2024年翻倍的销售目标还差很远。 这一年进度条走了16.7%（2个月），蔚来KPI只完成了6.1%。 虽然，“未来”留给李斌的时间不多了，但也不是没有希望，李斌和蔚来都清楚，他们需要一个“爆款”。 去年9月，乐道L60上市，承载着李斌“爆单”的希望。在上市的第二天，李斌激动地说：“爆单了！服务器扩容5倍还是卡。”从目前来看，“爆单”恐怕是没有，服务器宕机倒是有可能。 口碑和销量是蔚来的AB面——一边是老车主的频频夸赞，一边是拉新乏力。“叫好不叫座”，蔚来越来越像一部文艺片，成为小众群体的偏爱。 如此努力的蔚来，为何憋不出市场需要的“爆款”？本文将主要从营销的角度，拆解一二。 第一，蔚来的“卖点”是什么？ 按照官方的说法，“蔚来不是一辆车，而是一种生活方式”。生活方式是蔚来的核心卖点，也是筛选目标客户的标准。 在当下的消费环境中，普通人买车重点看外观、参数、配置和价格等，其中最重要的关键词就是性价比。这也是大多数车企争夺的红海。 蔚来的“生活方式”，我们可以理解为“增值服务”。自从开上了蔚来，“腰也不痛了，腿也不酸了，上楼也有劲儿了……” 蔚来的确让客户有更为尊贵的体验，比如免费换电、NIO House、上门补胎、帮忙处理事故。随便哪一项拿出来，都有VIP的质感。 我就脑补过很多次，蔚来车主朋友坐在王府井黄金地段的NIO House里喝咖啡，吃进

01 我媳妇是资深菜市场爱好者。 她熟悉北京的各大网红菜市场。甭管国内还是国外，每到一个新城市，别人忙着去景点打卡，她最惦记的却是菜市场。 但她最近连续被菜市场"背刺"。 一次是买扫帚。我们在通州村里租了处小院，一次周末，媳妇带着娃去5公里外的村子赶大集，扛回来一把打扫院子的扫帚。 "我可能被宰了。" 她向我讲述了过程：卖扫帚的老太太，看起来70多岁，腰几乎弯成90度，步履蹒跚。老太太称，这是村里一位90岁老爷子手工做的扫帚，比机器生产的结实。今年可能是最后一年做了，老爷子本来要定价40块，她怕卖不动，坚持调到38块，每把只赚4块钱。 手工、老人最后的作品，加上卖家老太太的形象与村里大集的场景，这些因素组合在一起，对于我媳妇这样的买家来说，比打出"全场五折"还有吸引力。 媳妇爽快付款了。 ▲市集上的商家大多都是中老年人 如果没有临走时的随口一问，这会是一场愉快的消费体验。 但她偏偏问了一款摆在付款码旁边的锅刷价格，老太太回答："本来是28块钱一把，给你26一把拿走吧。" 媳妇没在农村住过，不了解扫帚行情，但锅刷她熟悉啊，之前从拼多多买的，都是10块钱3把。即使有手工加成，9倍溢价也过于夸张了。 由此推断，38元的手工扫帚，显然也是买贵了。 图片 几天之后，我在村口早市上看到同款扫帚，售价15元。拍照发给她，半响，她回了一个字： 滚。 第二次背刺，发生在菜市场的棉花加工店里。 媳妇去定制一只儿子睡觉用的抱枕。她在市场看过成品，65元，担心棉质不够好，跑去定做。棉花店大姐擅长做被子，但听完媳妇的需求，表示可以接单，估算价格在80块钱左右。 但一周后取货的时候，大姐掏出计算器一阵按，得到的总价变成了：125块钱。每个单项价格都很清晰：棉花70元、里套10元、外套45元。 媳妇咬牙付了尾款，同时在心里把这家店拉黑了。 02 站在消费观察的角度来看，这两场背刺其实属于同一个类型： 情

北京西城区三里河一带，有一套自成体系的时尚风格。 我有一次晚高峰路过，看到路边穿行的全是穿着深蓝色夹克、皮肤白皙、骑着共享单车的中年男人。夕阳下，他们身上透着一种岁月静好的平和，跟我这种创业狗的气质全然不同。 人靠衣装马靠鞍，什么人穿什么衣裳。上次国庆跟媳妇回老家，我也注意到，家里体制内工作的男性，穿得也如出一辙：天气热，是纯色圆领T恤搭配西裤，冷一点，上衣换成Polo衫+休闲夹克。 品牌方面，50岁以上的人更偏爱利郎、罗蒙这些传统商务男装，年轻一些的会选择始祖鸟——正版或者仿版，还有各种抖音上的男装品牌，比如正辰、衬衫老罗等。有亲戚在男装直播间里一年能花掉1万多。 这打开了我的新世界，也引发了我的好奇。我尝试从这几个维度拆解抖音男装生意： 1、抖音男装用什么抓住这批县城体制内人士？ 2、男装电商生意的关键指标：LTV 3、客单价几千块的县城男装店为什么还能活下去？ （注：本文不含任何广告推销内容。所涉及的品牌观点纯属主观内容，仅作参考。勿冲动消费） 01 怎么卖 跟着新闻联播穿衣服。这是几位县城体制内人士告诉我的窍门。 具体来说就是：低调、无牌、不需要设计感、不打眼不出错。一位老家亲戚A去年升职成为单位领导班子成员，就任前的谈话中，专门有个环节是关于如何穿衣的。 这样明确且稳定的用户需求，是罗蒙、利郎这些男装品牌在过去几十年屹立不倒的原因。抖音男装品牌们基本可以抄作业，在此基础上，再结合抖音电商货架场与内容场打通的特点进行运营即可。 他们的核心打法可以总结为：借鉴大品牌设计、用听起来更贵的原材料（比如大牌原版面料），在高级感讲足的前提下，给出一个低于预期的价格。 “这件外套，身家过亿的老板才能看懂。”男装品牌“衬衫老罗”的一期短视频用这句话开头，介绍一件绵羊毛外套。至于价格，得去直播间看，老板在视频结尾放话：不便宜，但三四百的夹克你也穿不住。 最后我在直播间里找到了那款夹