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这是杰总的第四个微信演讲。 过去六个月，大家都被同一个词汇地毯式轰炸：得房率。 前年，大家卷装标。 去年，公区之战打响，卷车库、卷会所、卷园林。 今年，大家开始卷得房率。 短短180天，以住宅新规为卖点的“好房子军备竞赛”，迅速刷新了这届买房人的心智，得房率上升为买房心智中的一号指标。 这个时候，作为得房率的最佳载具，阳台顺理成章地被一股历史洪流推到了一个超级位置。 这是一个阳台本不该抵达的位置。 以前，它是住宅的一个边缘空间。现在，它是得房率神器。在好房子的加持下，阳台逆天改命的故事就这样发生了。 可是，代价不小。 得房率在购房决策中的权重被过度神话，好房子大战略面临被一个“偷面积”的小游戏而全面庸俗化的危险，整个楼市被强行分成新旧两代产品，滞销与观望是它的次生后果。 幸好，我们在成都CBD金融城遇到了一个为它们正名的2025年度作品：金融城·贝宸S1。 这是我们今天演讲的主角，它身上有三大标签。 1，地产新物种贝好家出品。 2，贝好家C2M能力的第一次天花板级测试，行业关注度+客户好奇心+产品真相，流量从第一时间拉满。 3，2025成都楼市封面级住宅。 半个多月前，我前往成都探秘。 贝宸S1最完整的产品真相，还需要耐心等待两个月。此时距离它首次拿地，已经过去了整整10个月，除了几张建筑外观照片、大致的户型面积被路透出来，其他细节还不为市场大众所知。 这可能是本年度预期管理最神秘的豪宅之一。 我第一次见到它的样子，是今年二月在贝好家CEO阿甘的三折叠手机上，当时，我十分惊讶它的建筑造型，也被阿甘的产品热情所感染，好奇心与日俱增。 当天，我与董小姐交流，有四个问题浮上心头： 1，为什么长这个样子？ 2，什么设计理念在驱动它？ 3，挑剔的成都人愿意为它买单么？ 4，贝宸S1是阿甘的产品观映射，还是贝好家C2M能力的产品封装？ 这次成都交流后，有的答案出来了，有的继续保持神秘。

前天，董小姐写了一篇文章：董小姐 | 中海修正了投资策略。文章发出后，后台非常热闹，新老朋友都在call我，感慨良多。我感受到，如果大家没有被所在公司“格式化”，能够随时以跳出来的视角，聊聊行业和房企共性的话题。那真是一项非常可爱而稀缺的能力。房地产需要那些真正信仰并爱护这个行业的人。过去一个多月，董小姐休假了。在这段时间里，我一直在思考。接下来我最想要做什么，观察房地产对我来说意味着什么。它不仅仅是一份工作，更是我从业生涯中非常重要的一个阶段。我好奇那些龙头型大公司，如何思考战略，怎么调整路线，让自己更轻盈地跑起来。也好奇有趣的小公司，如何开辟新模式。于是，就有了《中海修正了投资策略》那篇文章。在文章的后半段，我说，其实更关注的还是地产人的处境、感受与变化。这两年，很多房企的各个部门都流失了一些人，而新人补给不足，老人承压较大。最终，所有的人事流转，可能都会在项目兑现中，露出马脚。中海的“高铁”一位中海的朋友跟我聊，他的读后感：“现在中海的项目，就像一条一条的高铁车厢。速度不能降，品质和舒适度还要提升。俗话说，火车跑得快，需要车头带。即使现在能调整出来好车头，但是后面几节车厢不行，速度和品质依然会受影响。”如果把这些车厢，比作各个业务条线的人。火车头就像是项目总，第2节车厢可能是开发报建部，第3节是设计部，第4节是成本部，第5节是财务，剩下是投资、营销、客服等其他部门，最后一节车厢是工程部，其实也是火车头，因为它也能发力助推。这位中海的朋友认为，最拉胯的车厢容易出现在设计、工程和成本。“设计和工程涉及到外部对接，以及资源类的整合和调用，不可控的东西太多了。成本系统，虽然中海的人才池比较深，全国一盘棋可调动，调动即可用。但要是外招的话，想适应中海，就需要很长时间沉淀。如果设计、工程和成本的人不了解中海这辆高铁，或者沿用绿皮车的经验，一定会影响整列车的速度。”那么，其他车厢呢

一周前，一位中海高管在内部说：“现在地产项目少了，大家多多发光发热，眼光不要老局限在地产。”话很含蓄，方向很明确。难道中海地产又要开始新一轮人才“活水”吗？内部设想是，如果一个城市没拿新地，项目减少，当地团队暂时保存，一部分人转移到中海物业或中海管理。后续有项目可做，再把团队召回。“所谓活水，能流得出去，就能流得回来。”受影响的人群，覆盖了基层一线、各地区平台管理岗。截至目前，中海一些地区公司的副总，都去了代建平台中海管理。还有全国上百位一线客服人员，可能要整体转到中海物业。23年—25年初，中海地产合并了20多个二线城市，大致如下：广佛（广州+佛山）、西南（云贵+重庆）、西北（新疆+西安）、郑州（郑州+太原）、长哈（长春+哈尔滨）、辽宁（沈阳+大连）、天津（天津+石家庄）、深莞（东莞+深圳）、湘赣（长沙+南昌）、福建（厦门+福州）、海珠（珠海+海南）....伴随合并，投拓资源向核心城市倾斜，大量人员开始流转。内部声音说，最近三年，中海个别收缩型地区公司，流转出去的人数可能占到当地团队三四成。活水计划还在继续，不过最近有点新变化。根源是，中海对于投资策略的重点，最近有了一个重大调整。“两条腿走路”拿地从来都是头等大事。据董小姐独家了解，中海地产正在内部调整投资策略。从过去的一线城市投资为主，转变为，全国重点把握点状性的投资机会。“全国都要看，投资不会再像以前那样对一线城市强倾斜了。”针对合并而来的地区公司，中海也要求“两条腿走路”。不管当初是谁合并了谁，这类二线城市都要积极拿地。当初因为规模萎缩被合并的地区，现在更要重新考虑结构性机会，积极入场。中海在行业里的利润标签非常显著，莫非它提前看到了什么？董小姐发现理由有二。一是，中海内部对重仓北京做了一场反思。过去两年，中海变身为一家“一线城市有限公司”，2024年，中海地产的半壁江山都是靠一线城市打下来的。四个一线城市，加上香

一 现在，有一类房子“压力山大”： 2022—2023年卖掉的住宅。 来自两个方面。 其一，多数已交付或者开始交付，交付质量轻松折射房企的口碑。 显然，下行期的交付，比上行期的交付，更有含金量。 其二，房价普遍下跌严重，新交付住宅变身二手房的那一刻，能否基本守住IPO首发价，构成一个验证时刻。 当年吹过的牛逼，平地制造的梦想，既能检验这届买房人的买房决策质量，也能分辨开发商是不是值得托付。 现实中，这两个方面又彼此缠绕，互动加强，让问题变得复杂，难度系数更大。 比如，有的人觉得交付不好，主要是因为现在房价破发了，情绪需要发泄，大多数人只会向外归因，罕有人会自我反省当时的决策质量。 比如，有的人觉得交付与房价都不尽如人意，两头都没有捞着，没有别的办法，只能在社交媒体上义务协助“扩散”一下开发商的口碑。 此时完全可以下个结论： 一个楼盘交付的那一刻，你就不再是你自己，你给其他楼盘的命运也投了票。 二 开发商尽管可以表面不在乎，但是，事实上做不到无动于衷。 因为，这既是口碑制造的黄金时间，也是防止口碑次生灾害的尖峰时刻。 七八年前，曾跟一个老总聊过，他的观点是，开发商只有企业品牌，没有产品品牌。 企业品牌相对感性，欣赏某个大佬的风格，认同他的某观点，曾被某件小事打动，很容易就爱屋及乌了。 产品品牌则理性复杂的多，开发商也没有啥专利，好理念好户型可以在几个月内完成同业普及，供应商都是同款复制，想在产品品牌上建立买家忠诚度，相当之难。 不过多年后，这个观点可能需要迭代了。 企业品牌，建立在产品、价格、服务这三个维度上。 价格崩了，但产品立住了，问题不大，颜面还能挂得住。 交付拉垮，但是价格涨了，问题也不大，没有人跟钱过不去，说不定还能主动站出来帮开发商做一些形象管理。 但是，如果两个维度都没站住，不好意思，那就是企业口碑与品牌的戴维斯双杀时刻。 至于服务，它在决策顺序中是事后的、第三

一 前阵子，跟几个宝藏朋友交流，谈谈一线楼市当前的角色。 上海王主任总结的最为好玩，完全控场。 他说，“都是用来测试的高端局，只不过分工有别。” 北京是一把尺子，试探政策的尺度，北京松了，其他城市没有最松，只有更松。 上海是价格担当，探出住宅的价格天花板在哪里，上海的量价越高越稳，大家都有故事讲，才会有肉吃。 广州是另一把尺子，为好房子新规的落地，找到一条最大程度的容忍度上限。 深圳是一个投资观察哨。深圳新房交易量稳在什么水平，可以看出投资客对房地产的态度，三心二意，还是假戏真做，都在数据曲线里。 杭州是本轮地产调控中堪称唯一的避难所，次新房堰塞湖，新房还在大量入市，这道题怎么求解，杭州经验就是全国经验。毕竟，流动性比价格涨跌，更有看点。 成都是全国楼市中细分产品最大的实验田，负责找出天花板上限。主流产品、亚文化购房需求、艺高胆大产品，再作都能找得到买单人。就怕你不够作，越作越有市场。 王主任的点评，浑身上下透着片面深刻的气质。 另一位成都朋友追问，那你说说，什么样的产品未来更值得买？ 他说，上海人民已经给出了答案，买大的，买贵的，买近的，买稀缺的。 好奇的我查询了下，答案很给力。 在土地端，市区改善地块数量激增，外围刚需地块明显减少。 市场端，则非常反直觉。 2024年上海一共产生了61个日光记录，其中，均价超过10万的豪宅日光盘就占到了32个。面积越大，去化越强，总价1500万以上、面积190平以上的户型，在供求两端都跑赢了。 我把数据粘贴到群聊里，王主任说，你看，每一次上热搜，上海楼市都在按摩同行。‍‍ 二 这场聊天渐入佳境，话题很自然地落到了上海的发展脉络上。 中途王主任出去接了个长电话，回来继续。 “这几年主流开发商的上海路径，基本就是一份开卷考试，有两个关键节点。” 2018年，新一轮上海城市总体规划正式批复。‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍ 最重要是里面这句话：“

市场的冷暖，数据最直观，情绪最普遍。 不易缓解，挥之不去，尤其是当情绪汇成雾聚成霾，杀伤力就来了。 过去两年多，文章留言中的情绪含量越来越高，它吞噬掉有价值的讨论，让真相变得陌生，唯一的“好处”是，让专业、理性与善意这些本来稀缺而弥足珍贵的东西，变得愈加稀缺。 前段时间，我写了一个文章，文章引来数百评论，我自认为论据真实，结论理性，但是，情绪泛滥，几乎变身为唯一的标准答案。如果全部放出，我只会收获一样东西：不是胸怀，也不是流量，而是情绪扩散的帮凶。 如果一篇文章的结局最终一定会变成一个让情绪得以集结的靶子，那么为什么要写这篇文章。 我一度感到十分沮丧。 过去十年，一勺言的文章覆盖了房企战略、组织人事、业务转型、数字化、产业互联网、平台公司、政策评价等议题，可以说，那些成就一勺言的文章总有一个共同的特点，它在文末成功激发了高能级的共鸣与辩论交流的表达欲，这是我们与读者共同的勋章。 比如，董小姐｜今天，我收到了一批CIO的来信 比如，一勺言｜老左的读后感 这些留言评论，以高质量的理性与专业，是一勺言鲜明的IP标签。通常，我们会在最大的尺度内予以精选展示，但是，现在这件事正在变得越来越不容易。 上周，我在成都参加了一个贝壳平台赋能店东、推广门店积分制的高层级交流会。去之前，我就担心，虽然它初心是通过真金白银的补贴来支持门店向善看长，但可能又是一个沦为情绪靶标的议题。 自2015年至今，一勺言跟踪见证了链家、贝壳的崛起史，期间写了不少独家、深刻的相关文章，因此粉丝中，的确有不少经纪行业的从业者，不乏老板、经理与普通经纪人。 这是一个庞大而有影响力的群体。在存量对开发的超越周期里，尤其是当今天的贝壳已经从当年的行业新物种，来到了舞台绝对的中央时，这个群体之于地产行业的话语权与地位，日益重要。 在贝壳的战略语境里，这个群体拥有了一个新的关系定义，平台上的合作客户，简称中B（品牌主）与小

一 回归一线+核心，是这一轮周期中地产投资端最大的共识。 不过，一件事一旦人均常识，就容易沦为套话，失去它本该有的投资导航价值，也会让外界觉得，地产投资似乎是一件没有太大技术含量的事情。 但是事实上，回顾那些没有离开牌桌的开发商在北京这几年的投资风格，就会发现，在同一个共识之下，它们各自的投资策略分化已经很明显。 在杰总看来，至少有三种以上的策略在同时运行。 锚定大地块。过去一年中海系不约而同地买入了从丰台到朝阳的三个大宗地块，总价基本都过百亿，单价基本十万➕。选择的朝阳与丰台，也是目前对地产新规拥抱相当彻底的两个主城行政区。 先外围再进城。在经过了连续多年的外围郊区布局后，中建智地去年开始杀入北京主城，先是东四环的北京宸园，然后是中建智地联合体126亿元制造青年路最新地王，一条先外后内的风格十分明显。 重仓押注特定区域。这个特点愈发明显，尤其以三家公司为代表。 招商蛇口押注了通州与亦庄，越秀重仓押注了昌平南与海淀。 保利发展则在北京重仓了朝阳。过去三四年，保利北京的投资头寸绝大部分花在了朝阳，每一年都有现象级的热销项目落地。有趣的是，如果把保利北京最近五年的项目放在同一张地图上，你会发现，几乎所有的项目都在五环外。但事后看，保利北京的销售业绩，证明了它是最懂朝阳的开发商之一。 二 有趣的是，重仓的背后存在一个共同的心理： “北京很大，所以每个开发商需要一个主场，作为自己的投资舒适区。一旦确认，区域深耕便是下一个共同动作。” 这种投资心理塑造出过去四年独特的北京楼市景观——因为深耕区域的不同，在板块轮动、区域供地节奏、行政人事变化的影响下，这些开发商在拿地多寡、年度销售规模、市场声量等指标上就出现了不同波长的冷热周期。 我们在外部看到的事实就是，它们各领风骚几个月。 有时候，当某个行政区域的一宗明星地块上市交易前，我们基本上就能预测出，谁会是最有可能的那个买家。有时候，当一

一 挣大钱不是新闻，花大钱才是。 4月17日晚间，贝壳发出自愿性公告，贝壳董事会主席、首席执行官及控股股东彭永东宣布，拟捐赠900万股A类贝壳普通股。 关键信息是，个人捐赠，金额巨大，用途清晰。 有知情人士透露，未来还将设立专门机构，长期负责这笔大额捐赠的落地执行。 从内容看，核心受益者共有两类群体。 第一类，50%税后资金，用于居住行业服务者及其家庭成员的医疗健康福利。 第二类，50%税后资金，用于应届毕业生等租客群体的租房帮扶。 已公布的核心事实就这么多，但是，仍然非常有视觉冲击力。 为啥？ 2021年行业大调整以来，这可能是中国地产行业难得一见的一宗私人捐赠事件。 地产行业乍暖还寒之际，这笔慈善既珍贵，又深刻。 二 按贝壳平台的体量计算，直接受益的两类人群，最起码也在数十万人。 这两类人群，虽然画像不一，但总体而言，年轻人居多，岗位流动性强，对收入风险的家庭承受能力偏差，在职业生涯的第一个五年、十年，亟需一张保障网来兜底，提升他们的职业安全感。 这笔捐赠精准切中了他们的痛点。 因此，这肯定不会是一个仓促的捐赠决定，在2025年特有的局势下，这也是一个不能被低估的慈善事件。 从内容看，这个捐赠风格非常贝壳基因。 贝壳上市前，链家就有专门面向经纪人的救助金计划。 2020年贝壳上市，该计划被升级为“格林互助计划”，当时，包括老左、彭永东在内的300多位股东都进行了补充捐赠。 这笔私人捐赠，将联手与贝壳的格林互助计划一起，为平台上的数十万包括经纪人、家装产业服务者等的居住服务者再筑起一道新的安全屏障。 熟悉贝壳的人都知道，服务崛起与服务者崛起，是贝壳创始人老左两个著名的论断，也是贝壳平台保持竞争力的关键。 对服务者好，不是一个公关口号，也不能是一个ESG道具，最终还是要落在具体的行为方式上。 我相信，一定有很多样的慈善路径，曾摆放在彭永东的面前。 但是，最终以这样的方式体现

1月15日，上午保利，下午中海。两大央企巨头、行业前两名，居然同日做了一个神同步的动作：关键人事调令。董小姐独家了解到，两家央企都合并了部分地区公司，并伴随有关键的人事调整。‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍先来看看中海。一、中海地产合并沈阳公司和大连公司，整合为辽宁公司。原中海大连公司总经理葛臻，任命为新的辽宁公司总经理；‍‍‍‍‍原中海沈阳公司总经理程晓辉，调任中海北方区域副总。这个消息，是中海地产总裁张智超前两天到沈阳现场开会时，对内确定下来的。‍‍‍‍据董小姐了解，在会上，张智超发言说了沈阳、大连两地的情况，对过去的业绩做了一个正向肯定。他还表态说，大家合并成辽宁公司之后，未来还是会有很大的新发展。听起来很有稳定军心的意味。这场会议还对中层干部提出了不少新要求。号召大家要努力奋斗，高标准要求自己，要跟上公司的发展之类。据说，2024年中海沈阳的内部业绩不到35亿，目前在6个项目左右；大连的业绩低于沈阳，不足30亿，目前有4个项目左右。单从规模看，这次合并并非吞并逻辑，感觉更像双城模式。‍这下，中海在东北，只剩辽宁（沈阳+大连）和长哈（长春+哈尔滨）了。‍‍董小姐听说，对于大连，中海还挺有拓展心思。中海正在摩拳擦掌想在大连拿地，剑指市区核心地块。去年11月，大连想拿地，曾经邀请总裁张智超过来看地，看完后他觉得没太大问题，就给出了一个态度：“大连还是要拿核心地块，集团会大力支持。”对于东北，感觉中海整体是不断合并+缩窄管理半径的逻辑。你说中海重视东北吧，它又在搞合并收缩。你说它不重视吧，新年伊始集团总裁就飞去东北现场开会，不可谓不卷了。‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍这究竟是什么信号呢？‍‍‍懂行的小伙伴给我点启发吧。二、无独有偶。在同一天，董小姐独家了解到，保利发展也同步合并了八个区域公司，调防了一众管理层。细节如下：1、保利江苏与淮海公司合并为，江苏公司；‍2、保利浙江与浙南公司合并

董小姐在年度演讲里，对2024年是这样定义的： 五个口径，分别指向了行业，市场，公司，董事长与我们自己。‍ 其中，反差最大的是：局部市场的水温与老板的体感。‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍ 从北京到上海，从深圳到杭州，分化这个真相距离我们从未如此之近，也从未像2024年如此剧烈地震撼着我们。 因为，即使拉开十年的时间尺度看，2024年真的是日光盘、月光盘、百亿盘涌现之年。 出品方几乎清一色的是国央企，保利，中海，绿城，中建，建发等。‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍ 而众所周知，2024年的市场规模当有20%以上的下降，体感寒冷，是绝大多数从业者的真实感受。‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍ 我是这么看待巨大反差的。‍ 分化，体现了市场结构性的魅力。你卖的不好，并不代表别人也卖的不好。你卖的好，也并不代表市场已经真正回归。 涌现，背后是一批新地产人在市场一线的反抗。他们的解题思路，对城市与单盘的阅读，准确命中了消费者的靶心。 2024已经永不复现，但2025无法割断联系。对2024的复盘，能帮助我们打赢2025。 几个月前，我们跟朋友聊了聊上海楼市。 当时上海限购刚刚松动，高端楼市已经有高热的迹象，但是，万没有想到，那时主剧情才刚刚开始。 截止12月31日，保利世博天悦认购超150亿元，10月顶复近亿成交，高层最高成交单价26.3w/平米，助攻保利在上海蝉联TOP2。‍‍‍‍‍‍‍‍‍ 12月初，保利双子星外滩序开盘认购率高达727%，创造了2024上海认购率记录。‍ 过去十二个月，一连串涌现的明星百亿盘楼盘被迅速意识形态化：中海顺昌玖里、领邸玖序，翠湖天地，保利世博天悦，外滩壹号院等等。 作为信心的载体，它被政府与市场乐见；作为购买力的天花板，它向消费市场投射了最多的隐喻。 年末年初，再谈几点感受，欢迎切磋。 1，2